Amerykański sekretarz stanu Henry Kissinger był zwolennikiem okrężnej struktury zapłaty jako podstawowego elementu dialogu i porozumień pomiędzy stronami. Zasada Kissingera głosiła, że Stany Zjednoczone zawdzięczają poprawę swojego wizerunku w świecie arabskim Egiptowi, który uzyskał terytorium od Izraela w zamian za pomoc finansową, jaką USA udzieliły państwu żydowskiemu.

W gruncie rzeczy taka bilateralna wymiana pomiędzy Izraelem a Egiptem nie odniosłaby sukcesu, gdyby każda ze stron nie chciała tego, co druga mogła jej zaoferować. Właśnie taki okrężny sposób zaspokojenia potrzeb drugiej strony może przyczynić się do sukcesu w negocjacjach, a słynne powiedzenie Marka Twaina, że to różnice w opiniach powodują wyścig koni, może nabrać w negocjacjach zupełnie innego wymiaru, zwłaszcza w przypadku obopólnych porozumień warunkowych opartych na różnicach zdań.

Zobacz również:

• GenAI jednym z priorytetów inwestycyjnych w firmach
• Szef Intela określa zagrożenie ze strony Arm jako "nieistotne"
• International Data Group powołuje Genevieve Juillard na stanowisko CEO

Zasady negocjacji trójwymiarowych

1 Należy odejść od maksymalizacji indywidualnego rezultatu na rzecz stworzenia porozumienia, które maksymalizowałoby całkowitą wartość netto nowego przedsięwzięcia, zapewniając mu dobór odpowiednich elementów maksymalizujących efekt ekonomiczny, np. produkcja przy niższych kosztach, finansowanie przez tę stronę transakcji, która zapewni niższy koszt. W zamian należy stworzyć odpowiednie mechanizmy, które rekompensowałyby stratę jednego z podmiotów fuzji poprzez odpowiednią strukturyzację umowy spółki, aby struktura kosztów/przychodów połączonych firm tworzyła najwyższą wartość ekonomiczną netto.

2 Należy skonstruować umowę w taki sposób, aby komplementarne możliwości obydwu firm mogły zapewnić najwyższą wartość netto, ponieważ tylko wtedy obydwie strony transakcji będą usatysfakcjonowane.

3 Należy znaleźć takie obszary, które mogą być przedmiotem wzajemnego handlu między stronami oraz starać się odkryć w istniejących różnicach pewne elementy wspólne, które przy odpowiedniej kombinacji priorytetów obydwu firm mogłyby przynieść im jakieś korzyści.

4 Należy dążyć do stworzenia porozumień warunkowych, zwłaszcza wtedy kiedy firmy mają diametralnie różne prognozy dotyczące przyszłych wydarzeń, mających wpływ na działalność operacyjną firmy.

5 Należy wykorzystać różnice w zobowiązaniach podatkowych poszczególnych firm i o ile to jest możliwe, przychód powinien być wykazany przez stronę transakcji o niższym obciążeniu podatkowym, natomiast koszt powinna ponieść ta spółka, której stopa opodatkowania jest wyższa.

Dlaczego negocjacje trójwymiarowe?

Negocjacje trójwymiarowe oparte są na założeniu, że sam proces interpersonalny realizowany w ramach obrad przy "okrągłym stole" nie jest wystarczający dla osiągnięcia wartości dodanej dla każdej ze stron, dlatego też należy prowadzić negocjacje w trzech wymiarach. Aby w pełni zilustrować zasadę negocjacji trójwymiarowych, załóżmy taką sytuację, w której właściciel wycenia swoją firmę na 1,5 mln USD, mając dobrą opinię o możliwościach jej rozwoju, podczas gdy potencjalny nabywca jest o wiele bardziej sceptyczny co

do perspektyw generowania cash flow przez spółkę w przyszłości i jest gotowy zapłacić tyko 1 mln USD. Zdawałoby się, że mamy do czynienia z sytuacją patową, ale przełamanie lodów jest możliwe poprzez odpowiednią strukturyzację umowy. Taką możliwość daje właśnie trzeci wymiar negocjacji, a osiągnięcie sukcesu jest możliwe w wyniku porozumienia warunkowego polegającego na tym, że kupujący płaci określoną stałą kwotę teraz oraz kwotę warunkową uzależnioną od przyszłych wyników firmy.

Główną zaletą trójwymiarowych negocjacji jest fakt, że są one skupione na strategii tworzenia reguł gry oraz ich dynamicznej adaptacji do zmieniających się warunków z dala od negocjacyjnego stołu. Rozważmy przypadek propozycji dotyczącej utworzenia spółki joint venture pomiędzy RAB Corp. i Asda Corp. Nowa firma ma zajmować się produkcją specjalnego rodzaju mikroprocesora wytwarzanego pod konkretne zamówienia dwóch typów klientów przemysłowych. Każda firma może produkować mikroprocesory samodzielnie przy wymaganiach kapitałowych rzędu 20 mln USD, jednakże różne koszty oraz różny wkład do wspólnego joint venture (kapitał, półprodukty, zasoby wytwórcze), pozwalają na odkrycie cennych różnic.

Jak więc powinna wyglądać struktura wspólnego joint venture?

Proponowane joint venture będzie miało najniższe koszty, jeśli RAB dostarczać będzie półprodukty, a ASDA będzie ponosiła koszty związane z finansowaniem działalności. Sytuacja optymalna zostanie osiągnięta, jeśli ogólne koszty oraz przychody będą generować najwyższą wartość netto w ujęciu globalnym, a podział korzyści będzie równomierny. Jednakże należy zauważyć, że RAB chce ograniczyć przedsięwzięcie joint venture tylko do sprzedaży mikroprocesorów swoim dotychczasowym klientom, aby uniknąć kanibalizacji swojego biznesu, natomiast ASDA jest zainteresowana sprzedażą produktów wszystkim klientom nowej spółki. Taka sytuacja doskonale przedstawia klasyczną walkę pozycyjną o odmiennych interesach i z punktu widzenia psychologii wydawać by się mogło, że jedynym wyjściem jest relacja typu zwycięzca - przegrany.