Neutralny

Z reguły integratorzy skupiają się na współpracy z kilkoma producentami. Do wyjątków należą integratorzy, którzy utrzymują relacje z szeroką grupą producentów i rekomendują technologie na podstawie wymagań klienta. Integratorzy powinni służyć klientom, nie producentom. Jeśli integrator większość swojego biznesu prowadzi z wąską grupą producentów, ogranicza to jego możliwości do oferowania klientom najlepiej dostosowanych rozwiązań. Najlepsi integratorzy koncentrują się na budowaniu rozwiązań składających się z produktów najlepszych w swoich kategoriach.

Kompetentny

Współpracując z ograniczoną liczbą producentów, dystrybutorzy z reguły rozwijają kompetencje wokół oferowanych przez siebie grup produktowych. Tylko niektórzy integratorzy oferują szeroki zakres usług pokrywający cały cykl życia danej technologii. Integrator powinien być dla swoich klientów miejscem, w którym można otrzymać wszelką wiedzą związaną z wdrażaniem i utrzymaniem systemów IT. Do wyjątków należą integratorzy, który dysponują wiedzą ekspercką obejmującą całościowo ekosystem IT. Tymczasem taka wiedza umożliwia lepsze projektowanie, wdrażanie i wsparcie. Jeśli coś pójdzie nie tak w centrum danych klienta, powinien wystarczyć telefon na jeden numer, aby mieć kontakt z zespołem, który będzie w stanie zdiagnozować i naprawić problem.

Doświadczenie

Należy unikać integratorów, którzy potrafią wymienić funkcje produktów i wyrecytować specyfikację techniczną, a nie mają praktycznych doświadczeń i wiedzy zdobytej podczas realnych wdrożeń. Wiedza techniczna to jedno, a praktyczne umiejętności to drugie. Solidny, doświadczony integrator powinien mieć własne infrastrukturą testową, umożliwiającą testowanie produktów i pomysłów na ich integrację. Wiedza udokumentowana stałym zdobywaniem kolejnych certyfikatów technologicznych, testy laboratoryjne oraz wdrożenia realizowane u klientów dają razem wartość, której powinni poszukiwać klienci.

Własne rozwiązania

Nie ma jednego, uniwersalnego podejścia do budowania rozwiązań technologicznych, które spełniałyby wymagania każdego klienta. Dlatego należy unikać integratorów, którzy budują rozwiązania o architekturze dostosowanej do specyfiki oferowanych przez nich produktów. Zamiast tego należy wybierać integratorów, którzy w fazie projektowej koncentrują się wymaganiach klienta i dobierają do nich najlepsze produkty w poszczególnych kategoriach. Praca rozpoczyna się od rozpoznania i rozmów z klientem, aby zrozumieć procesy operacyjne. Solidny integrator potrafi wykorzystać swoją wiedzą i sprawdzone praktyki do stworzenia architektury, która zapewni bezpieczeństwo, elastyczność i skalowalność wdrażanych usług IT. Dysponując większą grupą wykwalifikowanych inżynierów, jest w stanie zbudować rozwiązanie złożone z najlepszych technologii i dostosowane do potrzeb użytkownika.

Dobre relacje z producentami

Dobry partnerem biznesowym będzie integrator, który buduje trwałe relacje z producentami i zatrudnia dedykowanych inżynierów specjalizujących się w najistotniejszych rozwiązaniach. Najlepsi integratorzy współpracują nie tylko w potentatami rynku, ale także poszukują możliwości współpracy z nowo powstającymi firmami technologicznymi. Takie relacje umożliwiają integratorom nadążanie za rozwojem technologii, utrzymywanie atrakcyjnego poziomu cen, a także umożliwiają zbudowanie solidnej sieci wsparcia technicznego.

Przedsiębiorczość

Często integratorzy koncentrują się na zrozumieniu, jak działa technologia. Równie ważne jest zrozumienie wyzwań biznesowych, z jakimi zmagają się klienci z różnych branż. Doświadczony integrator potrafi zadać właściwe pytania, aby zrozumieć inicjatywy biznesowe, przepływy aplikacji czy ogólne wymagania informatyczne. Mając praktyczne doświadczenie w pracy z klientami z określonych branż, integrator szybciej zaprojektuje właściwe rozwiązanie czy modele dostarczania usług, które zmaksymalizują efektywność wydatków na IT.

Wizja

Integratorzy często koncentrują się na rozwiązaniach technologicznych. Należy jednak szukać takich, którzy śledzą uważnie krajobraz IT i testują nowe technologie. Środowisko IT warto poddawać testom, które ocenią przygotowanie na przyszłe rozwiązania i poziom podatności na zmieniające się otoczenie. Obecnie najsilniejszym trendem jest cloud computing, więc należy analizować oddziaływanie zasobów chmurowych i sprawdzać, które funkcje można przenieść do chmury publicznej, a które lepiej pozostawić w lokalnym środowisku. Dobrym wyborem będzie więc integrator, który rozumie potencjał technologiczny i ekonomiczny nowych modeli IT i pomaga klientom w podejmowaniu świadomych decyzji.

Integrator w chmurze

Coraz więcej producentów rozszerza swoją ofertę o rozwiązania dostarczane z chmury. Jednocześnie specyfika potrzeb klientów sprawia, że nie wystarczy tylko zapewnić im dostęp do chmury. Przedsiębiorstwa oczekują bardziej niestandardowego podejścia, które zapewni nie tylko płynną integrację, ale również dostosowanie do określonych potrzeb i istniejącego środowiska. Integratorzy systemowi mają dobrą pozycję, aby realizować takie specyficzne wymagania klientów, oferując im usługi konsultingowe i projektowe oraz integrację i dostosowanie usług chmurowych. Jednakże chmura sprawiła także, że zmienia się rola integratorów systemowych.

Chmura sprawiła, że zakupem technologii informatycznych mogą zająć się nie tylko działy IT, ale również kierownicy innych działów. Chmura daje bowiem błyskawiczny dostęp do aplikacji, nie wymagając od użytkownika fachowej wiedzy na temat ich wdrażania. Oczywiście taki błyskawiczny dostęp do technologii wzmocnił początkowo biznes, ale stworzył też nowe wyzwania – brak integracji między aplikacjami w chmurze. Ponieważ firmy z reguły korzystają z wielu rozwiązań chmurowych, dla integratorów okazją w najbliższych latach jest integracja tych aplikacji, aby klienci mogli korzystać z elastycznych technologii obsługujących ich kluczowe procesy biznesowe.

W firmach bowiem coraz większy wpływ na podejmowanie decyzji dotyczących IT mają dyrektorzy finansowi. Jeśli ośrodkiem decyzyjnym staje się CFO, integratorzy systemowi muszą znaleźć nowe metody współpracy, rozwinąć nowe umiejętności (np. nauczyć się języka zrozumiałego dla dyrektorów finansowych) i zmodyfikować ofertę tak, aby proponować rozwiązania trafiające w specyfikę określonych procesów biznesowych. Efektem ma być skuteczne rozwiązywanie wyzwań, z jakimi zmagają się firmy, jak zunifikowane planowanie i budżetowanie czy mierzenie efektywności rozwoju biznesu.

Integrator powinien być partnerem dla biznesu i pomagać klientom w realizowaniu ich strategii IT, projektowaniu elastycznej architektury i długoterminowym planowaniu wdrażania technologii informatycznych. Wraz z rosnącą rolą CFO, integratorzy muszą dostosować swoje podejście do rozwiązywania problemów. Skończyły się już czasy dużych projektów. Dynamiczne tempo prowadzenia biznesu w połączeniu z rosnącą potrzebą analizowania danych sprawiły, że czasochłonne testowanie i wdrażanie oprogramowania stało się zbyt kosztowne i niepraktyczne. Na to nakładają się płaskie budżety, które zmuszają biznes do szukania elastycznych i sprawdzonych rozwiązań.

Innowacyjny integrator będzie motywował swoich klientów w kierunku budowania rozwiązań IT w pełni zintegrowanych z chmurą. Dalszy rozwój technologii chmurowych będzie umacniać nową rolę integratorów, jako długoterminowych partnerów i twórców optymalnych rozwiązań, które pomagają firmom w rozwiązywaniu problemów w czasie rzeczywistym, przy jednoczesnym ograniczaniu kosztów. Tego rodzaju integrator umożliwi firmom i wewnętrznym działom IT szybkie wdrażanie rozwiązań biznesowych i po kosztach niższy, niż gdyby klient próbował to zrobić samodzielnie. szybko i przy niższych kosztach, niż robić to sami.

Trendy

Na kształtowanie się rynku usług operatorskich duży wpływ będzie miało to, jaki model oferowania swoich produktów przyjmą producenci sprzętu oraz oprogramowania. Na rynku coraz częściej pojawiają się zintegrowane rozwiązania, gotowe do niemal natychmiastowego uruchomienia. Umożliwiają one bardzo szybkie wdrożenie kompletnego procesu biznesowego bez korzystania z usług integratora. Rynek ma szansę rozwijać się w dwóch kierunkach. Po pierwsze, integratorzy mogą zdecydować się na wysokopoziomowe łączenie predefiniowanych sprzętowo i programowo usług. W mniejszym stopniu będą się natomiast skupiali na szczegółach konfiguracji, za które odpowiadać będą producenci sprzętu oraz oprogramowania. Drugą opcją jest zajęcie się integratorów szczegółami konfiguracyjnymi i próba zastąpienia producentów. Ponadto mogą oni dążyć do budowania własnych rozwiązań z mniej skomplikowanych elementów.

W świecie dużych systemów sprzedawanych jako gotowe rozwiązania dominuje zazwyczaj standardowe podejście do integracji dyktowane przez dany system. Wynikiem takiego podejścia jest często wybór głównego systemu (np. CRM) i maksymalne dopasowanie pozostałych elementów firmy do tego rozwiązania. Dodatkowo może mieć miejsce proces konsolidacji części obecnie używanych systemów do systemu głównego. W aspekcie integracji skutkuje to zmniejszeniem liczby połączeń pomiędzy systemami i wymogiem zastosowania modelu preferowanego przez system główny w celu realizacji pozostałych usług integracyjnych. Natomiast łączenie mniejszych systemów oraz integracja po stronie klienckiej najczęściej jest kompromisem pomiędzy możliwościami technicznymi a kosztami integracji.

Koszty integracji

Wysokie inwestycje w infrastrukturę IT doprowadziły do powstania rozproszonych systemów, czego efektem jest rosnące zapotrzebowanie na integrację tych systemów. Według ankiety IT Spending Intentions Survey, wydatki na sprzęt i oprogramowanie pochłaniają odpowiednio 20 i 17 % inwestycji w infrastrukturę IT. Wyzwaniem, które często powstrzymuje firmy przed projektami integracyjnymi, są stare systemy odpowiedzialne za realizacją głównych zadań biznesowych. Utrzymanie i zabezpieczanie tych systemów jest niezbędne. Jednakże koszty modernizacji lub wymiany takich systemów są znaczne z uwagi na złożoność realizowanych przez nie zadań. Według badań przeprowadzonych przez Unisys Center for Innovation, amerykański rząd wydaje rocznie 36 miliardów dolarów na utrzymanie przestarzałych systemów. Jednak aktualizacja tych systemów również wymaga czasu i nakładów finansowych, ponieważ wiąże się z przebudową procesów i czynności operacyjnych związanych z tymi systemami.

Dodatkowo, koszty integracji systemów obejmują oprogramowanie, materiały, instalację czy różnego rodzaju testy laboratoryjne. Jest szereg czynników, jak ryzyko czy czas trwania integracji, które wpływają na te koszty. Produkty informatyczne są coraz bardziej skomplikowane i trudne w projektowaniu i produkcji. Dobrym przykładem są samochody, których każda kolejna generacja jest bardziej skomputeryzowana. Poza tym w przeszłości produkty cechowały się dłuższą żywotnością, co dawało więcej czasu na uzyskanie zwrotu z inwestycji. Dzisiejsze produkty zaawansowanych technologii charakteryzują krótkim cyklem życia. Dlatego wysokie koszty i czas konieczny na przeprowadzenie integracji ograniczają zainteresowanie tego typu działaniami.