Jak uniknąć chybionego kontraktu?

Między sprzedawcą a kupcem toczy się wyrafinowana gra o to, kto zrobi lepszy interes.

Między sprzedawcą a kupcem toczy się wyrafinowana gra o to, kto zrobi lepszy interes.

Dostawca zwykle stara się za wszelką cenę sprzedać swój produkt, nie zawsze licząc się z interesami klienta. Obiecuje, czasem ze świadomością, że nie wywiąże się z zobowiazań albo myśli "jakoś tam będzie". Tak jest na całym świecie. Przed talentami marketingowymi sprzedawców trzeba umieć się bronić. Prezentowane wskazówki pokazują, jak dla powodzenia kontraktu uniknąć zagrożeń:

1. Sprawdź dokładnie referencje. Fakt, że jakaś znana, poważna firma kupiła produkt naszego potencjalnego dostawcy, wcale nie oznacza, iż jest ona z niego zadowolona, a produkt pracuje zgodnie z oczekiwaniami.

2. Przekonaj się, czy dostawca nie uczy się, testując produkt u klientów. Być może wdrożenie przyniosło klientowi więcej problemów niż powinno.

3. Zapisz wszystko, czego dostawca wymaga od ciebie jako wsparcia, specjalnych warunków czy działań.

4. Przetestuj sprzęt i oprogramowanie w warunkach, w jakich rzeczywiście będzie pracować po zainstalowaniu i wdrożeniu. Ogólna charakterystyka i certyfikaty jakości i przydatności są zapewne wiarygodne, ale niewystarczające.

5. Jeżeli dostawca obiecuje wsparcie w lokalnej firmie, sprawdź również jej referencje. Lokalne wsparcie jest tak dobre, jak kompetentny, solidny i sprawny jest jej personel.

6. Sprawdź, czy wszyscy pracownicy dostawcy z zespołu zaangażowanego w projekt mają dobre referencje.

7. Poznaj umiejętności menedżera, którego dostawca zamierza wyznaczyć na szefa projektu. Czy jest w stanie kierować zespołem, czy będziesz musiał rozwiązywać jego menedżerskie problemy?

8. Zdecydowanie proś o referencje tego pracownika zespołu, którego dostawca usiłuje ukryć.

9. Spisz własne założenia do kontratu. To pomoże ci przejąć inicjatywę podczas negocjacji.

10. Dołącz do kontraktu swoje postulaty i komentarz dostawcy. To pokaże, na ile dostawca jest elastyczny i jakie ma intencje.

11. Musisz znać swoje potrzeby, finansowy koszt zaspokojenia i granice odstąpienia od źle zapowiadającego się kontraktu.

12. Przedstaw w punktach swoje specyficzne wymagania zanim, a nie po zaakceptowaniu produktu. Jeśli postąpisz inaczej, osłabisz swoją pozycję w negocjacjach cenowych i innych warunków kontraktu.

13. Najpierw wynegocjuj sprawy najistotniejsze z twojego punktu widzenia. Inaczej dostawca będzie na ciebie wywierał presję, żebyś zaakceptował jego warunki.

14. Zorganizuj konferencję kilku konkurujących dostawców, by w tym gronie odpowiadali na pytania.

15. Powołaj zespół negocjujący, który powinien składać się inżynierów, techników, prawników, finansistów. Daj im czas na wynegocjowanie najlepszego kontraktu. Nie działaj nigdy pod presją aktualnej atrakcyjnej ceny czy czasu.

16. Jeżeli masz do wyboru niewielu dostawców, daj im do zrozumienia, że kontrakt nie jest pilną sprawą, możesz go podpisać kiedykolwiek. Zmobilizuje to dostawców do zaprezentowania ich najlepszej oferty, a tobie pozwoli kontrolować sytuację.

17. Ostrożnie karaj i nagradzaj dostawców. System ten jest skuteczny tam, gdzie rezultaty są dokładnie mierzalne, zatem nie w dostawie produktów czy w serwisie. Kary zaś nie rozwiązują problemów.

18. Nie dopuść do opóźnień w wyniku zmian personalnych u dostawcy. Powinien on być finansowo umotywowany do negocjacji bez takich przerw.

19. Nalegaj pisemnie na obecność kogoś ze ścisłego kierownictwa w swojej firmie podczas podpisywania kontraktu.

Przyniesie to korzyści wynikające z roli gospodarza oraz osobistego spotkania z kierownictwem firmy - dostawcy.

20. W proces realizacji kontraktu wbuduj formalne procedury dokonywania zmian w wyniku zmian technologicznych czy innych. Zapisz, kto inicjuje i aprobuje zmiany.


TOP 200