Jak można pomóc eksporterom

MSZ otrzymał wyniki badania polskich przedsiębiorstw zaawansowanych technologii prowadzących działalność na rynkach międzynarodowych. Oto jego podsumowanie.

Badanie przeprowadzone zostało przez Wydział Zarządzania Uniwersytetu Warszawskiego w okresie od listopada 2009 r. do marca 2010 r. A jego celem była m.in. identyfikacja najważniejszych barier ograniczających rozwój polskich przedsiębiorstw zaawansowanych technologii na rynkach zagranicznych. Badanie przeprowadzone zostało wśród ok. 300 firm.

Profil badanych eksporterów

Profil badanych eksporterów

Jako najpoważniejsze bariery rozwoju polscy eksporterzy wymieniali ograniczone środki finansowe na promocję i sprzedaż zagraniczną, niską rozpoznawalność ich firm na rynkach zagranicznych i niedostateczną ich znajomość, trudności w identyfikacji możliwych partnerów biznesowych, weryfikacji ich rzetelności i przekonaniu do współpracy. Za najważniejsze źródło sukcesu ankietowani uznali docieranie do klientów, którymi nie interesują się konkurenci, najrzadziej wspominano o unikalności rozwiązań technologicznych, dla których nie istniały rozwiązania konkurencyjne. Tylko co trzecia ankietowana firma eksportująca swoje rozwiązania zatrudnia pracowników poza granicami Polski, a jeśli już decyduje się na ten krok, to są to zazwyczaj handlowcy lub konsultanci.

Ankietowane firmy nie najgorzej radzą sobie z pozyskiwaniem dodatkowych środków na swoją działalność. Ponad 80% firm ubiegało się o dofinansowanie z funduszy unijnych, a 74% uzyskało je. Najczęściej impulsem do ekspansji są decyzje: właściciela (74%), zagranicznego klienta (64%), pracowników firm (60%) lub zagranicznego partnera (40%).

Prawie połowa ankietowanych firm sprzedaje swoje rozwiązania podmiotom zagranicznym, które włączają je w zestawy własnych rozwiązań, zaś jedna trzecia sprzedaje je innym firmom, które odsprzedają je później pod własną marką. Prawie dwie trzecie eksporterów oferuje produkty i usługi dedykowane konkretnym odbiorcom, zaś 85% celuje z wystandaryzowanymi produktami lub usługami do szerszej grupy odbiorców.

Co czwarta ankietowana firma zajmuje się sprzedażą praw do wykorzystania technologii. Nieco więcej, bo 32% firm zdecydowało się jednak na uzyskanie patentu na swoje rozwiązania za granicą. Aż 62% z nich posiada polskie patenty. Natomiast 15% polskich firm miało problemy ze sprzedażą swoich rozwiązań ze względu na patenty konkurencji.

Polskie firmy zaawansowanych technologii najczęściej sprzedają rozwiązania do Niemiec (70), Stanów Zjednoczonych (45), Francji (41), Wlk. Brytanii (32), Czech (28), Rosji (26) i Ukrainy (26). Ale docieramy też do Chin (17), Indii (11) i Korei Płd. (10). Grupę zaś państw najczęściej wskazywanych jako kolejne rynki eksportowe stanowiły: Szwecja, Niemcy, Włochy i Norwegia.

Komentarz

Badanie miało m.in. pomóc w identyfikacji najkorzystniejszych lokalizacji oraz doprecyzowaniu zakresu zadań dla tworzonej właśnie sieci stanowisk ds. naukowo-technologicznych w polskich placówkach dyplomatycznych. Zatrudnione na tych stanowiskach osoby odpowiedzialne będą za wsparcie przedsiębiorców z branży wysokich technologii. Udało się potwierdzić potrzebę powołania takich stanowisk, wskazać na elementy, które różniłyby je od dotychczas działających w ambasadach wydziałów zajmujących się szeroko pojętym wspieraniem przedsiębiorców oraz uzasadnić konieczność zatrudnienia na tych stanowiskach specjalistów z doświadczeniami związanymi z rozwojem biznesu i sprzedażą technologii oraz rozumiejących zagadnienia techniczne.

Przy okazji tego projektu "pączkują" pokrewne inicjatywy dotyczące promowania eksportu technologicznego. Przykładowo Wydział Zarządzania UW odpowiada za merytoryczne aspekty projektu Akceleratora Zielonych Technologii GreenEvo (www.greenevo.gov.pl) prowadzonego przez Ministerstwo Środowiska przy współpracy m.in. z Ministerstwem Gospodarki, MSZ, PARP i Urzędem Patentowym. To obecnie modelowa inicjatywa przyspieszania rozwoju eksportu firm technologicznych. Nie chodzi o inkubację, a o ułatwianie rozwoju firm dojrzałych, które walczą o lepszą pozycję na rynkach zagranicznych i dostrzegają potrzebę uzupełnienia wiedzy, lepszego poznania rynków, wykorzystania "marki" rządowej dla zbudowania relacji z zagranicznymi partnerami i klientami. Wyłonione w konkursie firmy są szkolone m.in. w zakresie technik sprzedaży na rynkach zagranicznych, kojarzone z zagranicznymi partnerami, uczestniczą w misjach gospodarczych, uzyskują pomoc proceduralną przy patentowaniu rozwiązań oraz mają dostęp do programu pomocy rozwojowej. Wśród tych proekologicznych firm są również dwie firmy tworzące oprogramowanie sprzyjające oszczędzaniu energii i gospodarowaniu odpadami w firmie.

dr hab. Krzysztof Klincewicz, kierownik Zakładu Teorii i Metod Organizacji na Wydziale Zarządzania UW, kierownik badania zleconego przez MSZ

Myślę, że MSZ promując Polskę jako dobry kraj do inwestowania dla globalnych firm technologicznych powinien bardziej przychylnym okiem spojrzeć na firmy polskie, które są już na tyle duże, że mogą liczyć się na rynku globalnym jako dostawca produktów i technologii. Wiele wysiłków idzie na wsparcie państwa udzielane przedsiębiorcom, którego niewielka wartość nie narusza konkurencji i wymiany handlowej między państwami członkowskimi (ogólna kwota wsparcia nie może przekraczać 200 tys. euro w ciągu trzech lat budżetowych - przyp. red.), która oczywiście jest potrzebna, ale dla firm takich jak Comarch jest mało przydatna. Bardzo chętnie - wspólnie z MSZ - podjęlibyśmy prace nad stworzeniem programów podobnych do tych brytyjskich, kanadyjskich czy izraelskich, promujących eksport poprzez szerszą pomoc dla firm działających w obszarze wysokich technologii.

Piotr Machnik, dyrektor Centrum Rozwoju Biznesu Comarch