Na temat handlu sprzętem komputerowym z Tadeuszem Browarkiem, prezesem zarządu warszawskiej spółki „Lumena" rozmawia Andrzej Pilaszek.

- Kierowana przez Pana firma zajmuje się sprzedażą komputerów w Polsce od momentu powstania w 1987 r., prawda?

- Moje doświadczenia sięgają jeszcze dalej, bo zaczynałem w 1986 r. Pamiętam, np. że sprzedaliśmy do dużej państwowej instytucji kilkanaście „Spectrum", które planowano połączyć w sieć... Od razu też pragnę ograniczyć zakres, w którym mogę dzielić się doświadczeniami - nigdy nie oferowaliśmy dużych maszyn ani minikomputerów. Jedynie mikrokomputery profesjonalne, peryferia i osprzęt do nich. Za to istotny wpływ na moje widzenie rynku może mieć inna dziedzina naszej działalności: sprzedaż sprzętu kontrolno-pomiarowego.

- Co to znaczy konkretnie?

- Około 50% naszych klientów :o różnego typu jednostki naukowo-badawcze. Ich personel to fachowcy, którzyznają się na sprzęcie nie gorzej od naszych specjalistów.

—Milo mi słyszeć takie rzeczy, bo często powtarzane są bardzo krytyczne opinie o ludziach dokonujących zakupów. Ustalmy jeszcze tylko, jak rozległa jest baza Pańskich doświadczeń.

- „Lumena" sprzedała w 1987 r. ok. 300 sztuk, w 1988 i w 1989 r. po ok. 500 i w 1990 - ok. 1000 sztuk mikrokomputerów standardu IBM PC. Są to maszyny importowane przez nas z Dalekiego Wschodu. Co zaś do decyzji o zakupach, to mogę dodać, że coraz ;częściej firmy planujące zakup zasięgają przed podjęciem decyzji opinii fachowych konsultantów.

- Co oprócz sprzętu oferujecie: serwis, gotowe systemy informatyczne?

- Oczywiście serwis gwaran-cyjny i pogwarancyjny - nie je-steśmy tu żadnym wyjątkiem. Tak robią w tej chwili wszystkie szanu-ące się firmy. Trochę oprogramowania aplikacyjnego - gotowe programy, wspomagające zarządzanie -klienci domagają się tego. Nie nastawiamy się na oprogramowanie. Uważam, że ciągle jeszcze czeka ono na impuls, który je rozbudzi na polskim rynku.

- Rozumiem, że i usługi v dziedzinie oprogramowania Was nie pociągają, i usługowe naprawy, konserwacja itp. Na świecie na takich usługach też się dobrze zarabia? Tak czy owak, mu-sicie utrzymywać pewną infrastrukturę?

do serwisu pogwarancyjnego sprzętu, który sami sprzedaliśmy.

- Wróćmy do przeszłości: jak zaczynał się polski handel mikrokomputerami?

- Zaczęło się to w połowie lat osiemdziesiątych. Podstawowym źródłem zaopatrzenia był skup od osób fizycznych mikrokomputerów pochodzących z prywatnego importu. Powodowało to ogromne problemy z jakością. Pieniądze na zakup inwestował importer, więc pośrednicy nie musieli dysponować kapitałem. Dzięki temu powstało wtedy wiele firm typu: prezes-handlowiec, z żoną sekretarką-księgową, w prywatnym mieszkaniu.

Kupowały sprzęt przedsiębiorstwa państwowe, które nie bardzo miały na Co wydawać pieniądze -na płace już wtedy nie bardzo było wolno, większość zaś dóbr inwestycyjnych była po 'prostu nie do zdobycia na pustym rynku.

Wspomniane komplikacje ze skupem były wówczas nieuniknione, bo ktoś - prywatni impor-:erzy -musiał wyłożyć dolary. Oni po sprzedaży komputera mogli odkupić dolary na czarnym rynku, 1 przedsiębiorstwa nie. Znów przepisy, tym razem dewizowe, określiły metody działania na rynku.

- Wydawało się, że wszyscy

byli zadowoleni. Co spowodowało zmiany?

- Poważne załamanie popytu nastąpiło w 1989 r. - firmy mogły kupować na przetargu dolary i kupić sobie komputery bez prywatnych importerów. Ważne było także pozwolenie przedsiębiorstwom państwowym na samodzielne prowadzenie handlu zagranicznego. Z takim samodzielnym zaopatrzeniem można było konkurować mając kontakty, serwis, po orostu dostarczając lepszy sprzęt, taniej niż klient potrafił kupić sam. Specjalizacja popłaca. Wtedy też zaczął zanikać skup, a rozpoczęły się normalne kontakty handlowe między polskimi firmami a producentami. Przy okazji, zniknęły setki drobnych pośredników. Zo-itały firmy, które zainwestowały.

- Co było dalej?

- Wielu klientów zaczęło odczuwać problemy finansowe. Pogłębiały się z roku na rok, a w roku 1990 stały się już bardzo poważne. Znacznie ograniczyło to popyt na sprzęt - firmy zagrożone bankruc-wem raczej nie szukają ratunku v komputerach.

- Kto i dlaczego kupuje mikrokomputery dziś?

- Około 60% naszych klientów o przedsiębiorstwa państwowe, pozostali to spółdzielnie i firmy orywatne, wśród nich także działające w Polsce przedsiębiorstwa zagraniczne. Moim zdaniem nasi klienci kupują komputery, bo rzeczywiście ich potrzebują - rozrzutność w wydawaniu kwadratowych złotówek już się skończyła.

—Wróćmy do sprzedawców. Czy rzeczywiście firmy, które zostały, poczyniły inwestycje, które przywiązały je do sprzedaży komputerów? - Są to inwestycje w biura, organizację, personel, kontakty, promocję, a nie np. w fabryki, a więc stosunkowo łatwo można zmienić profil działania. Takie zmiany zresztą często można zaobserwować. Część firm sprzedających komputery zaczyna handlować również innymi towarami. Najczęściej są to towary o trochę podobnej specyfice - telewizory, anteny satelitarne itp., ale bywa i ryż.

-Jakie są dziś źródła zaopatrzenia w sprzęt?

- O ile się orientuję, to nie tylko my kupujemy sprzęt w państwach nazywanych młodymi tygrysami. My kupujemy przede wszystkim na Tajwanie, w Singapurze, w Korei Południowej. Staramy się handlować bezpośrednio z producentami, ale nie zawsze to jest możliwe. Niektórzy wielcy producenci sprzedają tylko za pośrednictwem dystrybutorów.

—Jaka jest stopa zysku przy sprzedaży w Polsce mikrokomputerów?

- Stosunkowo niewielka, około 10-15%.

-Jakie prognozy przyjęliście planując działalność swojej firmy na rok 1991?

- Zakładamy dość stabilna sytuację gospodarczą, kontynuację planu Balcerowicza i polityki trudnego pieniądza oraz stabilny kurs dolara! Chcemy sprzedawać więcej firmom prywatnym oraz prywatyzowanym. Mam nadzieję, że globalny obrót, wynoszący w 1990 roku ok. 35 mld złotych uda się w roku bieżącym zwiększyć do. 100 miliardów.

—Życzę powodzenia i dziękuję za rozmowę.