Intro i ekstrawertycy

Czytelnicy prasy komputerowej często zarzucają dziennikarzom, że prezentują szersze spektrum informacji o producentach, niż użytkownikach.

Czytelnicy prasy komputerowej często zarzucają dziennikarzom, że prezentują szersze spektrum informacji o producentach, niż użytkownikach.

Wychodząc naprzeciw tym skargom postanowiliśmy przedstawić rynek komputerowy również z tej drugiej strony, docierając do klientów. Chcąc ułatwić sobie pracę zwróciliśmy się do światowych potęg komputerowych, działających na naszym rynku, z prośbą o udostępnienie list referencyjnych. Ta, jak naiwnie sądziliśmy, nietrudna do spełnienia prośba napotkała na tyle niejednorodne reakcje, że stała się kanwą do napisania wstępu do nowego cyklu.

Kogo zaprosić do udziału?

W pierwszej kolejności mieliśmy na uwadze firmy oferujące kompletne systemy, a interesowały nas tylko "poważne" wdrożenia w ciągu 2 ostatnich lat na terenie Polski. Na pierwszy ogień poszły: IBM, Digital Equipment, Compaq, ICL, Hewlett-Packard, Bull, Siemens-Nixdorf, Dell, WYSE, Olivetti i SUN Microsystems.

IBM, jako jedyny, z całą stanowczością odmówił udzielenia jakichkolwiek informacji na ten temat.

Digital Equipment, właściwie nie odmówił, ale w rezultacie, na razie, nie udostępnił. Pierwsza rozmowa z przedstawicielem firmy, zakończyła się zapewnieniem do przesłania danych w ciągu 3 dni. Po dwóch tygodniach firma przyznała, że nie otrzymała pełnych danych od kontrahentów, ale jak tylko je otrzyma, to natychmiast prześle. Po następnych 2 dopiero wyjaśniono nam strategię firmy, dotyczącą informowania środków masowego przekazu. Otóż DEC, zawierając kontrakt, z góry zakłada jego utajnienie i może go ujawnić jedynie za pisemną zgodą partnera. Nasza prośba okazała się niemałym zaskoczeniem. DEC uzyskał wprawdzie zgodę kilku partnerów, ale widać uznał za błędne udostępnianie częściowych danych. Komplet materiałów ma dotrzeć do redakcji z końcem maja i mamy nadzieję, że uda się je wykorzystać przed zakończeniem cyklu.

Compaq nie ma przedstawicielstwa na terenie Polski i na temat list referencyjnych udało nam się porozmawiać z dyrektorem na Europę Wschodnią podczas promocji komputera Pro Linea i oficjalnej prezentacji dystrybutorów firmy w połowie marca br. Jego stanowisko było zbliżone do stanowiska DEC-a. Uzyskaliśmy solenne zapewnienie, że taką listę otrzymamy, ale dopiero po wyrażeniu zgody przez polskich kontrahentów. Dodajmy, że w czasie prelekcji firma chwaliła się swoją światową listą referencyjną, na której tylko jeden partner (ale za to najpotężniejszy) nie wyraził zgody na ujawnienie.

Okazuje się, że firmy rozumieją znaczenie list referencyjnych, ale jakoś dziwnie nie wiążą tego problemu z Polską, gdzie zainteresowanie wdrożeniami powoli, ale systematycznie rośnie.

ICL, Hewlett-Packard i Bull, w przeciwieństwie do poprzedników, były niezwykle przychylnie nastawione do postawionej im propozycji i w przeciągu tygodnia dostarczyły pełne listy referencyjne.

Z niemiecką precyzją otrzymaliśmy komplet danych od firmy Siemens-Nixdorf. Bez wątpienia jest to materiał w takiej postaci o jakiej marzyliśmy (nazwa branży, nazwa firmy, adres, nazwisko osoby odpowiedzialnej i jej telefon).

Wszystko oczywiście posortowane i, co ważniejsze, od ręki. Jedyny minus, to zobowiązanie, jakie musiał podpisać niżej podpisany, że nie opublikuje danych z listy referencyjnej w jakiejkolwiek formie bez pisemnej zgody firmy.

Firmy, które na świecie odgrywają od lat znaczącą rolę, ale dopiero od niedawna zaistniały na naszym rynku (Dell, WYSE, Olivetti i SUN Microsystems) z przyjemnością udostępniły niewielkie ilościowo, choć poważne jakościowo, dane, traktując ten kontakt, jako możliwość korzystnego przedstawienia swojego image.

Co zawierają?

Prosząc o listy referencyjne prosiliśmy o przeglądowe potraktowanie tematu. Do wybranych przez nas z listy, ale nie tylko, partnerów postaramy się dotrzeć w jak najbliższym czasie. Tymczasem co można wywnioskować z analizy udostępnionych materiałów?

Potentaci koncentrują swoją uwagę na czterech działach: administracji państwowej, bankowości, przemyśle i edukacji. Często różne firmy wdrożyły systemy u tych samych partnerów. Oczywiście wdrożenia wdrożeniom są nierówne. Wdrożenie POLTAX-u przez BULL (jeszcze nie zrealizowane) porównywalne jest ze wszystkimi wdrożeniami ICL-u z ub. roku.

Sam ICL ostatnio wyspecjalizował się w bankowości i przemyśle, docierając bezpośrednio do kontrahentów na rzecz rezygnacji z reklamy. Hewlett-Packard może pochwalić się wdrożeniami w przemyśle energetycznym oraz szkolnictwie wyższym. Bull, okazuje się, to nie tylko POLTAX, ale także wdrożenia w MSW i Ministerstwie Finansów oraz silne związki z polskimi placówkami naukowo-edukacyjnymi. Dell (działa w Polsce od poł. 1992 r.) - to administracja państwowa oraz banki. Olivetti (koniec 1992 r.) - urzędy centralne i przemysł. WYSE (styczeń 1993 r.) - banki i URM, głównie ze względu na instalacje terminali. Sun Microsystems (grudzień 1992 r.) to potęga w zakresie instytutów naukowo-badawczych i szkolnictwa wyższego.

Dlaczego firmy lubią lub nie lubią list referencyjnych?

Stosunek do list referencyjnych jest, naszym zdaniem, odzwierciedleniem szerszego zjawiska, jakim jest niepewność jutra wielkich potentatów. Dotyczy to np. DEC-a, który z ogromną nerwowością oczekuje promocji procesora ALPHA. Inny powód to zachodnie niepowodzenia firm (np. IBM-u), które mogą przyczyniać się do spadku obrotów na terenie Polski. Firma, nie mając się czym pochwalić, przyjmuje pozę Niedotykalskiej. Z drugiej strony nowe, na naszym rynku, firmy, nie mają się czego obawiać i starają się od samego początku pozyskać przychylność prasy. Stare wygi, takie, jak ICL-owi, działają po prostu w Polsce zgodnie ze światowymi standardami. Jeśli ktoś ma taki porządek w firmie, jak Siemens-Nixdorf, to dlaczego nie wykorzystać tej cechy narodowej i nie pokazać prasie na przykładzie listy referencyjnej, że firmy nie zaskoczy żadne pytanie i żaden problem.

Jakby na sprawę nie patrzeć, czas jaki jest firmie potrzebny na wykonanie lub udostępnienie listy referencyjnej, jest odzwierciedleniem stopnia jej organizacji, a być może autooceny pozycji na rynku.

W celu komercyjnej reprodukcji treści Computerworld należy zakupić licencję. Skontaktuj się z naszym partnerem, YGS Group, pod adresem [email protected]

TOP 200