IT wspiera nowe kanały sprzedaży

Informatyka wspiera zmianę modelu działalności i sprzedaży polis w Link4. Największym wyzwaniem było udostępnienie centralnego systemu ubezpieczeniowego firmom współpracującym.

Firma Link4 jest pionierem sprzedaży na polskim rynku polis w modelu direct. Rozpoczęła działalność w roku 2003. Udział tych ubezpieczeń jest szacowany w naszym kraju na 6-7%. Prognozy zakładają, że w ciągu kilku lat sięgnie nawet 20%. Ramię direct postanowili uruchomić także tradycyjni ubezpieczyciele, dotychczas polegający na sieci agentów.

Ubezpieczenia są elementem pakietów związanych z kredytami hipotecznymi czy samochodowymi. Można je kupić w bankach, u pośredników, takich jak brokerzy i multiagencje, w salonach i komisach samochodowych, w sieciach handlowych.

"Rynek ubezpieczeń direct rośnie w tempie 20-30% rocznie. To duży wzrost, ale nie do końca zadowala naszego właściciela - brytyjską grupę ubezpieczeniową RSA, która chce być wśród liderów całego rynku ubezpieczeniowego. Dlatego systematycznie rozwijając kanał direct, nie zaniedbujemy także innych kanałów sprzedaży" - mówi Roger Hodgkiss, wiceprezes Link4.

Siła systemu centralnego

Najważniejsze projekty IT w Link4

- Wsparcie rozwoju nowych kanałów sprzedaży

- Wirtualizacja infrastruktury i stacji roboczych

- Wdrożenie standardów i polityk obowiązujących w grupie RSA

Zbudowanie nowych kanałów dystrybucji wymagało zmian w modelu operacyjnym firmy oraz w jej . "Konieczne stało się włączenie naszego procesu sprzedaży w proces sprzedaży zewnętrznego partnera - brokera, banku, firmy leasingowej" - mówi Igor Rusinowski, członek zarządu w Link4, odpowiedzialny za pion B2B. Oznaczało to konieczność integracji aplikacji Link4 z aplikacjami zewnętrznych partnerów. To było zadanie dla departamentu informatyki. "Od strony narzędzi i systemów zbudowaliśmy wewnętrzne kompetencje i narzędzia do współpracy z kanałami zewnętrznymi" - mówi Piotr Czyż, CIO w Link4.

Jednym z niezbędnych działań była aktualizacja w 2009 roku istniejącego już centralnego systemu do sprzedaży ubezpieczeń Discovery, który od sześciu lat bardzo dobrze sprawdzał się w bezpośredniej sprzedaży polis. Dostosowanie Discovery do nowych wymagań biznesu nie stanowiło dużej przeszkody. "Przewagą firmy wywodzącej się z modelu direct jest jeden centralny system ubezpieczeniowy. Dużo łatwiej jest rozbudować jego możliwości" - tlumaczy Piotr Czyż. Tak ułatwionego zadania nie mają tradycyjne firmy ubezpieczeniowe, zwłaszcza duże, które posiadają znacznie bardziej skomplikowane środowiska IT, co wydłuża proces wdrażania innowacji. Rynek ubezpieczeń, w szczególności komunikacyjnych, jest bardzo konkurencyjny i czas dostarczenia nowego produktu na rynek oraz do partnerów jest kluczowy. "Jesteśmy bardziej elastyczni, choć nie wyprzedzamy konkurencji w zakresie możliwości technologicznych w takim stopniu, jak jeszcze kilka lat temu" - mówi CIO w Link4.

Wymiana danych

Integracja z zewnętrznym partnerem może zostać wykonana na trzy sposoby. Najpopularniejsza i najmniej skomplikowana jest wymiana plików. Druga metoda polega na wykorzystaniu web services, które umożliwiają integrację i wymianę danych na poziomie aplikacji stosowanych przez Link4 i partnerów. "To sposób, który obecnie wykorzystujemy. Trzecia metoda, w naszym przypadku dopiero planowana, to budowa własnej, dedykowanej aplikacji" - mówi Piotr Czyż. Z jego obserwacji wynika, że coraz więcej firm jest gotowych do wykorzystania web services, dzięki wdrażaniu SOA. Jest to obecnie metoda optymalna, gdyż z każdym partnerem prace prowadzone są indywidualnie. Wszystkie trzy sposoby integracji zostały opracowane własnymi siłami IT w Link4 i są stosowane w zależności od potrzeb.

Doświadczenie Link4 w sprzedaży bezpośredniej procentuje również w podejściu do raportowania. Firma od początku kładła bardzo duży nacisk na analizowanie danych sprzedażowych. Dlatego jest w stanie dostarczyć zewnętrznym partnerom pogłębione informacje sprzedażowe na bieżąco, bez czekania na zamknięcie dnia czy miesiąca.

Zwinność i elastyczność

Szybka realizacja projektów zgłaszanych przez stronę biznesową w Link4 nie byłaby możliwa bez zmian wprowadzonych w firmowej informatyce. Kluczową rolę odegrała wirtualizacja. Był to najlepszy sposób na zwiększanie mocy bez nowych inwestycji w sprzęt. pozwoliła uprościć administrację infrastrukturą. "Dzięki niej jestem w stanie dotrzymać poziomu SLA, na który umówiłem się z naszymi działami biznesowymi. Dlatego jestem zadowolony z tej technologii. Niestety, bywa ona czasami kosztowna z powodu licencji na oprogramowanie" - mówi Piotr Czyż.

W poszukiwaniu optymalizacji po stronie infrastruktury firma zdecydowała, że zapasowe centrum danych zostanie wynajęte od dostawcy usług kolokacyjnych. Wirtualizacja pojawia się także na stacjach roboczych w firmie. Już dziś w punktach obsługi klientów pracują terminale wykorzystujące technologie Citrix i VMware. Docelowo terminale zastąpią także komputery PC w biurach firmy.

Link4 sięgnął także po cloud computing. Był to element zmian, jakie nastąpiły po przejęciu firmy przez brytyjską grupę ubezpieczeniową RSA. Obecnie wszystkie firmy grupy korzystają ze scentralizowanego serwera pocztowego i używają tych zasobów lokalnie. Funkcjonowanie w grupie wiązało się także z wdrożeniem obowiązujących na całym świecie jednolitych polityk i procedur dotyczących bezpieczeństwa systemów informatycznych.