IBM wycofuje z amerykańskich sklepów domowe komputery PC z rodziny Aptiva i zamierza sprzedawać je jedynie za pośrednictwem Internetu. W tradycyjnej sprzedaży pozostaną natomiast notebooki ThinkPad. Przedstawiciele firmy zastrzegli jednak, że decyzja ta jest jednostkowa i nie oznacza, że firma zmieni formę sprzedaży systemów wysokiej klasy przeznaczonych dla klientów korporacyjnych.

Decyzja została podjęta w dwa tygodnie po tym, jak IBM poinformował o planach zwolnienia ok. 10% pracowników spośród 10 tys. zatrudnionych w dziale zajmującym się komputerami PC, który przyniósł w zeszłym roku finansowym stratę 1 mld USD. Na jej podjęcie wpłynęło także drastyczne obniżenie cen komponentów i systemów przez największych konkurentów firmy, wysokie koszty sprzedaży przez dilerów i brak możliwości wyróżnienia własnych produktów spośród innych znajdujących się w sklepach.

Zamiana kanału sprzedaży komputerów Aptiva nie dotyczy pozostałych segmentów rynku, gdzie sprzedaż poprzez klasyczne kanały dystrybucyjne jest znacznie zyskowniejsza. Jest ona szczególnie duża w Japonii, gdzie sprzedawcy wydzielają specjalne miejsca tylko dla produktów IBM-a, a wyszkoleni pracownicy dostają prowizje od ich sprzedaży. "W amerykańskich sklepach Aptiva stoi na półce wśród 25 innych podobnych modeli, a sprzedawca nie ma żadnej motywacji, aby zaproponować klientowi Aptivę zamiast modelu konkurencyjnego. W takich warunkach nie ma możliwości wyróżnienia własnego produktu" - tłumaczy Trink Guarino, rzecznik IBM-a.