Historia Optimus-tyczna

Dzieje nowosądeckiego Optimusa to historia jednego z największych sukcesów w całym polskim przemyśle komputerowym. Po zaledwie 5 latach istnienia firmy, jej miesięczny obrót sięga 100 mld zł, przy czym głównym źródłem dochodu jest własna produkcja. Sieć dystrybucji obejmuje wszystkie większe miasta polskie oraz kilka oddziałów za granicą, w tym w Europie Zachodniej.

Dzieje nowosądeckiego Optimusa to historia jednego z największych sukcesów w całym polskim przemyśle komputerowym. Po zaledwie 5 latach istnienia firmy, jej miesięczny obrót sięga 100 mld zł, przy czym głównym źródłem dochodu jest własna produkcja. Sieć dystrybucji obejmuje wszystkie większe miasta polskie oraz kilka oddziałów za granicą, w tym w Europie Zachodniej.

Czy warto nie być członkiem?

W 1987 roku, po czterech latach pracy w Sądeckich Zakładach Naprawy Samochodów na stanowisku dyrektora ds. ekonomicznych, mgr Roman Kluska został zwolniony z funkcji. Jako oficjalny powód dymisji podano brak rekomendacji KW PZPR. Był to o tyle dziwny sposób pozbawiania funkcji, że mgr Kluska nigdy do partii nie należał, ale towarzysze z KW na odcinku wywalania na bruk wyznawali polityczny pluralizm. Oczywiście, brak przynależności do partyjnej nomenklatury był tylko pretekstem. Prawdziwych przyczyn należy szukać w rozbieżnościach pomiędzy mgr Kluską a resztą dyrekcji, radą pracowniczą i związkami zawodowymi, na temat racjonalnej organizacji, zarządzania i kierunków rozwoju przedsiębiorstwa.

Ziemia Sądecka zna już podobne przypadki. Parę setek lat temu, w bardzo podobnej sytuacji znalazł się niejaki Janosik, krajan mgr Kluski. Kluska dokonał w gruncie rzeczy podobnego wyboru - przestał liczyć na szczęśliwe powiązanie kariery osobistej z ośrodkami władzy i zaczął polegać wyłącznie na własnych siłach. Plan ten zrealizował z determinacją i talentem.

Mgr Kluska założył własną firmę nadając jej przekorną nazwę Optimus. Nowy podmiot gospodarczy rozpoczął działalność z kapitałem o "zawrotnej" wysokości 100 tys. złotych. Nie udało się więc zgromadzić minimalnego kapitału zakładowego, określonego kodeksem handlowym, ale był to ostatni w historii Optimusa przypadek pustki w kasie.

Szewc bez butów

W owym czasie, jednym z najłatwiejszych sposobów zdobycia pieniędzy był zakup komputera za granicą w celu odsprzedania go w kraju. Ponieważ jednak nowo założona firma komputerowa nie mogła sobie pozwolić nawet na taką inwestycję, rozpoczęto działalność od produkcji oprogramowania dla przedsiębiorstw. Na tym etapie decydującym kapitałem okazało się dyrektorskie doświadczenie szefa, który miał za sobą wszystkie szczeble kariery w przedsiębiorstwie państwowym. Wraz z informatycznym wykształceniem, pozwoliło mu ono skutecznie pełnić rolę projektanta systemów dla przedsiębiorstw.

Jak można robić oprogramowanie bez komputera? Bardzo prosto - wystarczy, że kontrakt przewiduje najpierw zakup sprzętu za uzyskaną zaliczkę, a następnie pisanie programów przy użyciu tego właśnie sprzętu. Pierwsi klienci rekrutowali się spośród przedsiębiorstw kierowanych przez znajomych mgr Kluski z jego poprzedniej pracy; nie obawiali się oni powierzania sporych kwot. Później, było to już tylko kwestią dobrej reputacji, wyrobionej wcześniejszymi zleceniami. Po roku pracy na takiej właśnie zasadzie, firma dysponowała własnymi komputerami. Najpierw pojawiły się dwie sztuki, potem dziesięć.

Inaczej niż inni

Nietypowość Optimusa, zaznaczona software'owym początkiem, miała swoją dalszą kontynuację. Roman Kluska chętnie podkreśla, że nigdy nie zdarzyło mu się kupić komputera z pozycji osoby prywatnej, by następnie sprzedać przedsiębiorstwu, po drodze "darowując" go leciwej cioci; w tamtych czasach w ten sposób omijano 5% podatek. Przyczyną było nie tylko legalistyczne nastawienie szefa Optimusa. Był znacznie lepszy, choć trudniejszy, sposób działania. Zrównanie praw firm państwowych z prywatnymi otworzyło tym pierwszym możliwość kupowania dewiz na giełdach, gdzie obowiązywały trochę inne kursy niż na wolnym rynku. Przy pewnym wyczuciu koniunktury, można było pozyskać sprzęt nawet o 30% taniej niż z pozycji osoby fizycznej.

Drugą przyczynę sukcesu w pierwszym okresie działalności stanowiło inwestowanie wszystkich pieniędzy w rozwój firmy. Roman Kluska bardzo długo odkładał na drugi plan potrzeby prywatne, konsekwentnie ignorując sztandarowe hasło ówczesnych nowobogackich: "Nie ma interesa bez Mercedesa". Ślady ascetycznych skłonności szefa odnaleźć można w firmie do dziś.

Po zakumulowaniu pewnej ilości kapitału, zaczęto sprowadzać większe ilości kompletnego sprzętu z Dalekiego Wschodu. Nieco później przerzucono się na dostawy z firmy Soft- tronik, w końcu stanęła własna montownia. Jednak jeszcze przez długi czas sprzęt stanowił tylko uzupełnienie software'u, dopiero później zaczął dominować w obrotach firmy. Taki był rynek.

Zasada inwestowania wszystkich zysków przyniosła szybkie rezultaty. Już po dwóch latach zakumulowano kapitał na tyle duży, że można było podjąć poważne rozmowy z bankami. Dziś firma dysponuje kredytami o łącznej wartości rzędu wielu mln USD. Miesięczna sprzedaż osiągnęła wartość 100 mld zł, z czego połowę wypracowują oddziały, a 40% zewnętrzni resellerzy.

Dobrze być bogatym

Przy mocnej kondycji finansowej warunki działania zmieniają się radykalnie. Pozyskanie kapitału przestaje być problemem, zaś wielcy partnerzy łatwo się godzą na bardzo korzystne warunki spłat. O taką pozycję niełatwo w kraju o względnie małej stabilizacji politycznej.

Dyr. Kluska mówi, że obecnie Optimus świadomie spowalnia swój rozwój. Gdyby bowiem "coś się stało" i pojawiły kłopoty ze zbytem, trzeba by mieć środki na zapłacenie za zgromadzone w magazynach zapasy. Prowadzi więc politykę stuprocentowej wypłacalności w każdym momencie; należności nigdy nie przekraczają aktywów. Jest to ostrożność podyktowana, nazwijmy to, niezupełną pewnością jutra, również w politycznym sensie tego słowa.

Dział software'owy działa do dziś, choć znalazł się nieco na uboczu. Mimo wyraźnego wzrostu zapotrzebowania na oprogramowanie, nadal nie jest łatwo utrzymać się z samego software'u. Zespoły programistów bardzo często są wspomagane pieniędzmi uzyskanymi ze sprzedaży komputerów. Jednak współczesne tendencje rynkowe wydają się być wyraźne - oprogramowanie będzie pełnić coraz ważniejszą rolę i niedługo przejmie większość rynku. Optimus planuje wykupienie jednej z większych państwowych firm software'owych w kraju. Według dyr. KLuski, w państwowych przedsiębiorstwach pracuje wielu bardzo dobrych programistów o dużym doświadczeniu na małych i dużych komputerach. Brakuje im tylko odpowiednich warunków do pracy, dobrego zarządzania i rynkowej przebojowości. Optimus prowadzi również politykę zawiązywania wielu więzi kooperacyjnych z małymi, prywatnymi firmami. Znanym przykładem takiej kooperacji jest firma Kobax, która na zlecenie Optimusa opracowała polską klawiaturę do o nazwie "Ąż".

Budujemy nowy dom...

Pracownicy Optimusa z dumą pokazują, znajdujący się w prawie ukończonym stanie surowym, nowy budynek firmy. Dwukondygnacyjny gmach o powierzchni 5000 m kw. pomieści m.in.: dużą montownię, ogromne magazyny, sale konferencyjne, pomieszczenia biurowe, itp. Budynek zostanie świetnie wyposażony we wszelkie udogodnienia. Przedsmak tego, co powstanie w Nowym Sączu, widać już w oddziale siemianowickim, w którym człowiek zastanawia się, czy panujący tu luksus, przypadkiem nie wywołuje reakcji lękowych u niektórych klientów.

Koszt budynku, którego oficjalne otwarcie planuje się na czerwiec '93 r., kształtuje się na poziomie 12 mld zł. Zważywszy, że miesięczny obrót firmy wynosi ok. 100 mld zł, nie jest to wydatek przewyższający możliwości.

Z myślą o drugim etapie rozwoju firmy, zakupiono również hektar ziemi położonej w pobliżu budynku. Etapem tym ma być samodzielna produkcja komponentów do komputerów osobistych. Jeszcze nie podjęto decyzji, co będzie przedmiotem tej produkcji, wiadomo tylko, że w grę wchodzą twarde dyski, napędy dysków miękkich, płyty elektroniczne i zasilacze z obudowami. Wiele będzie zależeć od warunków, jakie postawią potencjalni partnerzy zagraniczni. Klawiatury i monitory raczej nie wchodzą w rachubę, bo iloraz ceny i jakości osiągany przez dalekowschodnich producentów jest obecnie nie do przebicia.

Choć jeszcze nie określono konkretnie, kto stanie się pierwszym partnerem Optimusa w działalności produkcyjnej, wiadomo już, jaki on będzie. Po prostu, najlepszy na świecie. "Współpracować warto tylko z najlepszymi, bo tylko wraz z nimi można wygrać", stwierdza dyr. Kluska, dodając, że zasada ta płynie ze zwykłej ostrożności w interesach. Ta sama ostrożność prowadzi do rezygnacji z wszelkich prób działania na własną rękę, bo zaczynając od zera, nie mamy żadnych szans w pościgu za technologią światowych liderów.

Reguły i zagrożenia

Według dyr. Kluski, sytuacja na rynku polskim znacznie się ostatnio zmieniła, m.in. w zakresie fair play. Dotyczy to przynajmniej czołowych, największych firm. I tak, skończył się okres zadrażnień z soft-tronikiem, pozostała współpraca, przynajmniej tam, gdzie interes jest wspólny. Nie należą do rzadkości przypadki koleżeńskiej pomocy udzielonej konkurentowi, który znalazł się w kłopotach. Ludzie coraz lepiej rozumieją, że możliwe są układy "wielofrontowe": tu konkurujemy, a tu współpracujemy, z pełnym wzajemnym zrozumieniem i szacunkiem.

Europa? Oczywiście, ale z pewnym zastrzeżeniem. Otóż, w ciągu ostatnich miesięcy pewna część Europy poczyna sobie na polskim rynku komputerów osobistych wcale nie po europejsku, a raczej po azjatycku. Jak wiadomo, od marca br. nie ma równoprawnych warunków dla importu z EWG i reszty świata. Jak się okazuje, pewna grupa firm niemieckich z całą bezwględnością wykorzystuje lukę w przepisach i sprowadza w ogromnych ilościach sprzęt rzekomo europejski, a w rzeczywistości znacznie gorszy niż przeciętny polski składak. Produkty z Filipin, Malezji, itp. są jednak zaopatrzone w EWG-owskie świadectwo moralności, czy raczej niemoralności, i tym samym mają 20% przewagi nad krajowymi konkurentami. Sytuacja stała się poważna: znaczna część rynku, który przed rokiem należał w całości do polskich producentów, została w błyskawicznym tempie zagarnięta przez Niemców.

Podobno wkrótce ta dziwna i niezdrowa sytuacja ma się radykalnie zmienić. Tymczasem jednak największym źródłem zagrożenia jest nie przemyślana polityka władz wobec krajowych podmiotów gospodarczych.

"Jeśli nie możesz wroga pokonać, to się do niego przyłącz". W myśl tej zasady Optimus podpisał niedawno kontrakt z Philipsem na zakup 10 tys. komputerów, które mimo niskiej ceny prezentują dość dobrą jakość. Jest to jedyny ratunek w sytuacji, gdy opłaty celne z definicji ustawiają producenta krajowego w gorszej pozycji. Jedynej alternatywy w postaci zakupu bardzo tanich części o niskiej jakości, w Nowym Sączu w ogóle się nie rozważa.

Decyzja o zakupach za granicą dławi oczywiście własną produkcję. Na szczęście, choć nie przypadkiem, 10 tys. komputerów zamówiła w Optimusie firma Sanyo. Japończycy zdecydowali się na ten kontrakt po stwierdzeniu, że sprzęt Optimusa nie ustępuje ich własnemu.

Również niedawno jeden z dużych dystrybutorów angielskich pofatygował się osobiście do Nowego Sącza, by omówić warunki eksportu na dużą skalę do Wielkiej Brytanii. Komputery Optimusa są właśnie testowane przez rzeczoznawców.

Jakość

Marsz w kierunku jakości oparto w Optimusie na recepcie Alfreda Hitchcocka na dobry film sensacyjny: "Najpierw trzęsienie ziemi, a potem napięcie rośnie". Rozpoczęto od podglądania IBM. Plan zakładał zastosowanie tych samych podzespołów, co Big Blue, a potem stopniową wymianę ich na lepsze! Stąd wzięły się kontrakty z takimi producentami jak Maxtor (Optimus jest jego jedynym autoryzowanym dystrybutorem w Europie Wschodniej), czy Y-E Data (producent IBM-owskich napędów dysków miękkich). Ostatnio jednak montowane są NEC-ki, gdyż statystyka reklamacji wykazuje, że są one jeszcze lepsze.

Oczywiście, nie udało się w pełni odtworzyć PC IBM. Przede wszystkim, nie udało się sprowadzić IBM-owskich obudów. Jednak wszystkie istotne, zwłaszcza decydujące o niezawodności podzespoły są takie same, lub lepsze niż w pecetach IBM. One właśnie, plus bardzo staranne zestawienie i montaż, to tajemnica takich sukcesów, jak zwycięstwa w testach porównawczych miesięcznika "Enter", w których komputery Optimusa okazywały się szybsze od renomowanych konstrukcji zagranicznych.

Na uwagę, że od podglądania i naśladowania Amerykanów rozpoczynali kiedyś Japończycy, dyr. Kluska odpowiada, że to pomysł to, co prawda, banalny, ale nie ma innej możliwości. Jesteśmy za słabi na podejmowanie niezależnych badań rozwojowych, bo nie podołamy ich kosztom. Produkować tanio i dobrze można tylko podpatrując innych. A jak już podglądać, to najlepszych. Badania naukowe to bardzo dobra inwestycja na przyszłość, ale prawda ta zaczyna obowiązywać dopiero przy bardzo dużej skali obrotów.

Z kim robić interes?

Kluczową rzeczą w interesie jest wybór solidnych partnerów. Dobry partner to taki, który spełnia wymagania jakościowe, dotrzymuje terminów dostaw, zapewnia zgodną z rzeczywistością dokumentację, support i szkolenie, a także ma stabilne ceny i oferuje korzystne warunki płatności. Dyr. Kluska mówi, że na każdego stałego partnera przypada dziesięciu odrzuconych. Za nieprawdziwe należy uznać dość powszechne przekonanie, że nierzetelność jest cechą firm tajwańskich. Jest to cecha firm słabych, mających trudności z utrzymaniem się na rynku. Firmy te, przyparte do muru, decydują się na wykonywanie "numerów", a desperatów można znaleźć pod każdą szerokością geograficzną. Typowy scenariusz wygląda następująco: przysłana przez kandydata na dostawcę próbka spełnia wszelkie wymagania jakościowe, za to zamówiona partia przychodzi ze znacznym opóźnieniem, prezentuje fatalną jakość, a w dodatku asortyment nie jest zgodny z zamówieniem. Okazuje się więc być humbugiem, albo też... nie ma jej wcale. Dochodzenie swoich praw przed zagranicznym sądem jest możliwe, ale zupełnie nieopłacalne, o czym obie strony doskonale wiedzą.

Optimus prowadził selekcję dostawców przez dwa lata, notując tylko jedną sporą wpadkę. Firma dopracowała się ok. 40 stałych, godnych zaufania partnerów i dyr. Kluska uważa to za najważniejsze osiągnięcie firmy.

Oczywiście, również własną rzetelność wobec zagranicznych partnerów trzeba udowadniać przez długi czas. Za to zdobyta reputacja to czysty żywy pieniądz. Na to, by mieć dziś towar od najpoważniejszych partnerów z 45-dniowym terminem płatności, Optimus pracował przez dwa lata. Można więc powiedzieć, że również partnerzy dopracowali się Optimusa. Są nimi wyłącznie producenci, a nie pośrednicy handlowi; jedyny wyjątek stanowi Soft-tronik.

Dziś i jutro

Optimus ma szesnaście oddziałów w całym kraju: Białystok, Bydgoszcz, Gliwice, Katowice, Kraków, Lublin, Łódź, Olsztyn Poznań, Rzeszów, Siemianowice, Sopot, Słupsk, Szczecin, Warszawa i Wrocław. Celem jest uzupełnienie tej listy o wszystkie miasta wojewódzkie dawnego podziału administracyjnego.

W Holandii działa firma o nazwie Optimus, w której 50% udziału ma Optimus nowosądecki. Taka sama firma jest właśnie uruchamiana w Anglii.

Z wielką nadzieją Optimus spogląda na Wschód i Południe. Położenie Nowego Sącza jest wyjątkowo korzystne. Stąd są dwa kroki na Słowację i Ukrainę. Na Węgry jest mniej więcej tak daleko jak do Warszawy, zaś do Czech jeszcze bliżej. W Koszycach działają już dwie firmy, których współzałożycielem jest Optimus, stałe przedstawicielstwa otworzono w Kijowie i Bratysławie. Sieć dealerów w Czechach i Słowacji jest prawie równie gęsta jak w Polsce. W planach strategicznych firmy Czechy, Słowację, Węgry, Ukrainę, Białoruś i Polskę traktuje się jako w miarę jednorodny teren.

Oby tylko politycy nie przeszkodzili.