Hewlett-Packard zmienia politykę współpracy z partnerami

W marcu wchodzą w życie nowe zasady współpracy HP Polska z partnerami handlowymi. Dotychczasowe pięć poziomów partnerstwa zostaje zastąpione dwoma. Zmieniają się także kryteria kwalifikacyjne i zakres wymagań w stosunku do firm współpracujących z HP. Prawdopodobnie już wkrótce zmieni się także polityka firmy w stosunku do dystrybutorów.

W marcu wchodzą w życie nowe zasady współpracy Hewlett-Packarda z partnerami handlowymi. Dotychczasowe pięć poziomów partnerstwa zostaje zastąpione dwoma. Zmieniają się także kryteria kwalifikacyjne i zakres wymagań w stosunku do firm współpracujących z HP. Prawdopodobnie już wkrótce zmieni się także polityka firmy w stosunku do dystrybutorów.

<B>Z ilości w jakość</B>

Jednym z najważniejszych powodów zmiany strategii współpracy z partnerami były dotychczasowe nazbyt skomplikowane warunki. Poziomów partnerstwa było bowiem aż pięć, a różnice między nimi - zarówno po stronie kryteriów, jak i korzyści - nie były oczywiste. Jednocześnie bariery wejścia do grona partnerów były stosunkowo niskie. W wyniku tego, pod koniec 2000 r., HP Polska posiadał ponad 350 autoryzowanych partnerów.

Zobacz również:

Nowy program, rozpoczęty formalnie z początkiem marca br., przewiduje tylko dwa poziomy partnerstwa: HP Business Partner i HP Business Partner Expert. Jednocześnie liczba partnerów zmniejszy się do ok. 150. "Ograniczenie liczby partnerów ma służyć poprawie jakości współpracy. Doszliśmy do wniosku, że lepiej inwestować pieniądze w te firmy, którym rzeczywiście zależy na współpracy z nami. Nie oznacza to jednak, że nie będziemy szukać nowych partnerów" - mówi Katarzyna Wiśniewska, dyrektor marketingu dla kanałów sprzedaży w Hewlett-Packard Polska sp. z o.o.

<B>Co nowego?</B>

To, co na pierwszy rzut oka odróżnia od siebie dwa nowe programy partnerskie HP, to próg obrotów. Aby firma mogła przystąpić do podstawowego programu HP Business Partner, jej obroty w zakresie produktów HP w poprzednim roku muszą osiągnąć co najmniej 500 tys. zł. Dotychczas najniższym poziomem wymaganych obrotów było 300 tys. zł. Dla poziomu Expert próg obrotów określono na 1,5 mln zł.

Firmy uczestniczące w nowych programach mają obowiązek zatrudniać co najmniej jednego przeszkolonego przez HP handlowca i inżyniera. Na poziomie Expert partner musi dodatkowo wyznaczyć dyrektora ds. produktów HP. Osoba ta powinna szczegółowo znać całą ofertę HP, być odpowiedzialna za promowanie produktów firmy oraz przygotowywanie rocznych planów sprzedaży produktów HP.

Korzyści uczestnictwa w programie partnerskim HP obejmują, oprócz prawa do posługiwania się logo, także dostęp do - będącego w trakcie upraszczania i polonizacji - serwisu Connect Online. Mogą też uczestniczyć w kwartalnych programach lojalnościowych, w ramach których - w zamian za realizację określonego poziomu wzrostu sprzedaży - otrzymają środki na cele marketingowe. Ponadto do współpracy z każdym partnerem typu Expert w biurze HP zostanie oddelegowana specjalna osoba. Partnerzy ci będą mieli także nieograniczony dostęp do pomocy technicznej Hewlett-Packarda.

***

<B>Nowe wymogi dla partnerów HP</B>

<B>HP Business Partner</B>

* roczne obroty produktami HP powyżej 500 tys. zł

* przeszkolony przez HP handlowiec i inżynier

<B>HP Business Partner Expert</B>

* roczne obroty produktami HP powyżej 1,5 mln zł

* przeszkolony przez HP handlowiec i inżynier

* wyznaczony dyrektor ds. produktów HP

* przygotowywanie rocznych planów sprzedaży produktów HP