Gorzkie owoce roku 1999

Nie wszystkim zagranicznym lekko

W roku 2000 źle wiodło się zagranicznym dostawcom produktów ERP mniejszej wielkości. Znaleźli się w próżni. Średnie firmy zostały bowiem zagospodarowane przez dynamicznych dostawców dużych pakietów, którzy stworzyli dla średnich klientów specjalne wersje, walczących o przetrwanie polskich producentów podobnych aplikacji. Próbują odzyskać rynek, odbierając swoim dotychczasowym partnerom uprawnienia do sprzedaży licencji. 'Oznacza to również próbę odebrania partnerowi rynku usług wdrożeniowych i konsultingu eksploatacyjnego. Zmuszeni byliśmy więc do szukania innych partnerów dystrybucyjnych, gwarantujących nam rynek usług wdrożeniowych i konsultingu na wiele lat, a także zyski ze sprzedaży licencji."Tym samym staliśmy się konkurentem Scali, osłabiając, zupełnie niepotrzebnie, pozycję tego dobrego produktu na rynku ' - mówi Zbigniew Krzyśko, prezes Milmex Systemy Komputerowe. - 'Niemniej podejmowane są obecnie pewne kroki dla przywrócenia współpracy między naszymi firmami'. Tym nowym partnerem jest firma IFS, która odczuwa, że rynek już nasycił się jej rozwiązaniami dystrybuowanymi w dotychczasowy sposób. Próbuje więc pozyskać rynek poprzez budowaną od niedawna sieć partnerów. Lokalni partnerzy są idealni do szukania nowych klientów i dalszego ich prowadzenia. Mają odpowiednią wiedzę o lokalnych układach i potrzebach, wykwalifikowaną i znacznie tańszą kadrę. Postawa IFS jest charakterystyczna dla firm, które dotąd działały bardzo dynamicznie, ale czują, że w dotychczasowych, samodzielnych strukturach organizacyjnych pozyskiwanie i utrzymywanie rynku staje się coraz trudniejsze i bardziej kosztowne. Dla nich hamulcem rozwoju staje się model biznesu, a nie produkt.

Co dla partnerów, co dla siebie

Model współpracy z partnerami jest ważnym elementem strategii również największych dostawców systemów ERP. 'Głównych, strategicznych klientów, wymagających specjalnych kompetencji, będzie obsługiwać SAP Polska, natomiast średnie firmy - wyłącznie partnerzy, firmy znające lokalną specyfikę. Partnerzy uzyskają też większą specjalizację i według branż, i według funkcji, np. CRM' - mówi Grzegorz Kozłowski, prezes SAP Polska. SAP wraca więc do świadczenia usług, aczkolwiek w ściśle wyznaczonym zakresie. Taki podział ról ma jednocześnie bezwzględnie chronić podstawowe interesy firmy związane z kontraktami w największych firmach i dawać szansę ekspansji w mniej opanowanych segmentach rynku.

SAP, mimo pomyślnego rozwoju w ubiegłym roku, jest świadomy nie tyle spadku koniunktury na rozwiązania informatyczne, ile powstawania nowego paradygmatu korzystania z tych rozwiązań. Stawia więc przede wszystkim na rozwiązania branżowe, szczególnie w energetyce, telekomunikacji, produkcji procesowej i dyskretnej, bankowości i handlu, a także na promocję mySAPcom, jako rozwiązania wszechstronnego, a mniej kosztownego niż R/3. Wzmacnia więc swój dotychczasowy atut w postaci posiadania sprawdzonych modeli referencyjnych oraz osłabia główny zarzut, czyli ogromne koszty zakupu, wdrożenia i eksploatacji swojego systemu.

SAP zdecydował się też na przejęcie jeszcze jednej roli na rynku. Staje się nie tylko twórcą i dostawcą narzędzi informatycznych, lecz także współwłaścicielem biznesów wykorzystujących te narzędzia, czyli rynków elektronicznych.

Oracle również przykłada wielką wagę do współpracy z partnerami. 'Oracle ma kompetencje produktowe, a od naszych partnerów oczekujemy wiedzy o kliencie. Partner tę kompetencję wnosi do naszego związku. Potrzebujemy tylko takich partnerów, którzy świetnie znają określoną branżę' - mówi Paweł Piwowar, prezes Oracle Polska. Firma walczy o technologiczną stronę duszy tych partnerów, którzy tworzą rozwiązania dla klientów, np. w branży energetycznej.

W firmie Oracle powstał dział konsultingowy, który prowadzi unikalne projekty, na przykład pierwsze wdrożenia w danej branży, duże projekty strukturalne w administracji czy projekty wymagające szczególnych procedur ochrony danych. Partnerzy realizują wdrożenia standardowe.

Wydaje się, że sukces firm dostarczających rozwiązania dla wielkich przedsiębiorstw czy innych podmiotów zależy przede wszystkim od tego, czy potrafią skutecznie zarządzać wiedzą zgromadzoną w niej i u partnerów. Wiedzy tej jest tak dużo, że z pewnością mogą zaoferować tak upragnione przez klientów rozwiązania o dużej wartości dodanej, ale nie zawsze jej przepływ jest tak zorganizowany, że jest na czas i tam, gdzie potrzeba.


TOP 200