Ekspansja przeciw kosztom

Strategia marketingowa ma na celu zrealizowanie naszej wizji JTT: silnego międzynarodowego dystrybutora i producenta sprzętu IT.

Strategia marketingowa ma na celu zrealizowanie naszej wizji JTT: silnego międzynarodowego dystrybutora i producenta sprzętu IT.

Przychylam się do teorii, wg której przedsiębiorstwo jest jedynie źródłem kosztów, zyski natomiast powstają poprzez klientów. O specyfice dystrybucji, a więc relatywnie wysokich - w porównaniu z Europą Zachodnią

  • kosztach dystrybutora decydują następujące czynniki:

  • bardzo drogie i słabo rozwinięte usługi spedycyjne

  • usługi finansowe w kraju, czyli różnice kursowe, koszty kredytów, czas niezbędny do przeprowadzenia operacji bankowych

  • trudności w weryfikacji możliwości płatniczych klientów

  • kolejki na granicach

  • kontygenty celne.

    Są one jednak również barierą wejścia na polski rynek. Nie pozwalają na proste "przeszczepienie" do kraju modelu funkcjonowania firmy zachodniej.

    Strategia rozwoju

    Z dwóch głównych strategii - które mają do wyboru firmy rozwijające się: obniżanie kosztów lub zwiększanie skali operacji - JTT wybrało ekspansję - zwiększanie zasięgu i skali operacji. JTT posiada bardzo rozbudowaną infrastrukturę. Aby niwelować koszty stałe, związane z jej utrzymaniem, musimy w znacznym stopniu zwiększyć skalę naszych operacji. Tylko wtedy firma będzie zyskowna jednocześnie zachowując niskie marże. W tym roku np. zwiększyliśmy przychody o 70% w stosunku do roku ubiegłego. Plany na dalsze lata są równie trudne i ambitne. Docelowo chcemy osiągnąć poziom kosztów w wysokości 4% wartości obrotu. Nie jest naszym celem uzyskiwanie w Polsce tak rewelacyjnych wyników, jakie posiada np. CHS w Niemczech.

    Jej koszty to zaledwie 0,4% wartości obrotu. CHS jest firmą czysto logistyczną.

    W przyszłości eksport

    Naszą specjalnością jest dystrybucja z wartością dodaną, tzn. reklamą, marketingiem, serwisem, kreowaniem marki oraz ekspansywną marżą (jeśli na produkt uzyskamy wyłączność). W tej chwili mamy ok. 40 umów dystrybucyjnych i ok. 20 linii produktowych. JTT jest zorientowany na klienta z dolnych i średnich segmentów rynku. JTT dywersyfikuje się pod względem domen działalności oraz pod względem geograficznym.

    Wychodzimy za granicę - na razie są przedstawicielstwa w Monachium i Hradec Kralowe - ponieważ chcemy rosnąć szybciej niż rynek krajowy. Jesteśmy świadomi konkurencji na europejskim rynku dystrybucyjnym, ale uważamy że możemy mieć tam coś do powiedzenia. Na razie rozprowadzamy pamięci i procesory, nie dodajemy do nich żadnej wartości. Oddziały te przynoszą jednak realne korzyści, nie są jedynie przyczółkami dla zdobycia rynku. Nie ukrywamy, że z czasem chodzi nam o eksport ADAX-ów.

    Struktura dla rynku

    O sukcesie produkcji komputerów w Polsce decyduje działalność marketingowa. Ona to kreuje jakość rozumianą jako obraz produktu w oczach klienta. JTT Computer zamierza oferować potencjalnym klientom ADAX-a szereg "korzyści dodanych", związanych z zakupem tej marki. W tym celu zainicjowaliśmy ujednolicenie naszego kanału dealerskiego pod marką "AdaxLand". Chcemy, aby sieć "bliźniaczych" sklepów była zauważalna dla klienta od Nowego Roku. Konkretnych efektów tych posunięć spodziewamy się po II kw. 1996 r.

    Nasza firma jest zbudowana wokół produktów. Jest dziewięć dywizji produktowych, które zarazem stanowią centra zysków i kosztów. Ideą centrów jest ścisłe śledzenie źródeł powstawania kosztów i zysków. Dane są analizowane codziennie przez wyspecjalizowaną w tym osobę. Menedżer każdej dywizji raportuje co tydzień, a rozliczenia robione są co miesiąc.

    Ten system obiegu i analizy informacji działa na razie w spółce-matce holdingu. Dywizje wyznaczono wg zasady know-how oraz rynku, na którym dany produkt się sprzedaje. Każda dywizja ma inną specyfiką pracy. Menedżer produktu sporządza projekt planu sprzedaży, negocjuje go z szefem marketingu i ustala ostateczny miesięczny plan.

    Plany dłuższe niż kwartalne mogą - ze względu na specyfikę rynku - być tylko przybliżone. Menedżera produktu motywuje nie tylko wynagrodzenie, ale też partycypacja w zysku firmy oraz duża samodzielność, umożliwiająca wykazanie swoich talentów. Natomiast przy tak płaskiej strukturze, możliwości pionowego awansu są ograniczone.

    <hr size=1 noshade>Jacek Lorenz jest kierownikiem działu promocji i reklamy w JTT Computer SA.