E-negocjacje na wirtualnych rynkach

Z Ryszardem Kowalczykiem, specjalistą z dziedziny e-handlu, e-negocjacji, wspomagania decyzji i agentów sieciowych, rozmawia Tomasz Gołąb.

Z Ryszardem Kowalczykiem, specjalistą z dziedziny e-handlu, e-negocjacji, wspomagania decyzji i agentów sieciowych, rozmawia Tomasz Gołąb.

E-negocjacje na wirtualnych rynkach

Dr Ryszrd Kowalczyk

Co oznacza termin e-negocjacje?

Negocjacje są podstawową formą komunikacji między ludźmi. Czy są to negocjacje na tematy gospodarcze czy negocjacje społeczne albo negocjacje na forum rodziny - wszędzie chodzi o to, by poprzez rozmowę dojść do porozumienia - porozumienia, z którego byłyby zadowolone obie strony. W biznesie negocjacje są szczególnie ważne.

Zwykle strony takich negocjacji po prostu spotykają się i rozmawiają. My staramy się, aby negocjacje mogły się odbywać w Internecie, na wirtualnych rynkach. To właśnie określa termin e-negocjacje.

Nasi Czytelnicy najczęściej stykają się z negocjacjami w Internecie w serwisach aukcyjnych, takich jak eBay. Czym różnią się e-negocjacje "na poważnie" od prostych uzgodnień?

W serwisach aukcyjnych negocjacjom podlega wyłącznie cena, a produkty nie są skomplikowane. Jeżeli rozpatrujemy rynek business-to-business, to zwykła aukcja nie wystarcza. Strony muszą używać bardzo zaawansowanych technik, aby uzgodnić warunki dostawy, szczegóły techniczne, warunki gwarancji, terminy płatności i wiele innych aspektów umowy.

Czy "wirtualność" negocjacji oznacza, że istnieje elektroniczne środowisko do negocjacji, których stronami są ludzie, czy też jedna ze stron negocjacji może być elektronicznym uczestnikiem?

Na zdecydowanej większości wirtualnych rynków dostępnych obecnie po obu stronach "elektronicznego stołu negocjacyjnego" zasiadają ludzie, a informatyka zapewnia tylko niezbędną infrastrukturę. Wielki wysiłek natomiast wkłada się w zautomatyzowanie przynajmniej najprostszych czynności. Człowiek miałby jedynie podejmować kluczowe decyzje.

Między innymi w tym celu tworzy się agentów - "wirtualnych uczestników" - którzy zajmują się zbieraniem ofert i ich wstępną selekcją. Słowem, biorą na siebie najbardziej uciążliwą i czasochłonną część e-negocjacji.

Załóżmy, że chcę kupić używany samochód. Określam agentowi parametry poszukiwań: auto ma kosztować tyle a tyle, ma być nie starsze niż sześć lat i koniecznie mieć klimatyzację. Uruchamiam agenta w sieci, a on wraca do mnie z kilkunastoma ofertami?

Choć jest to chętnie stosowany przykład, to handel używanymi samochodami nie jest szczególnie dobry jako ilustracja. Kupowanie starego samochodu przez agenta nie jest dobrym pomysłem - samochodem trzeba się przejechać, obejrzeć jego lakier i podwozie itd. Nie kupiłbym w ten sposób samochodu.

Jeżeli jednak mamy do czynienia z jakąś maszyną, komponentem lub surowcem, gdzie jakość produktu jest znana, to zadajemy takiemu agentowi: chcę na to przeznaczyć taką kwotę, musi to mieć takie parametry techniczne, chcę to na następny piątek i ma to być ubezpieczone. Wysyłamy go na "łowy" do Internetu. Agent odwiedza wirtualne rynki i próbuje znaleźć dla nas produkty spełniające nasze wymagania.

Po to, by agent mógł negocjować na wirtualnych rynkach, musi posługiwać się uniwersalnym językiem, a to wymaga dobrych i szeroko akceptowanych standardów. Czy takie standardy już istnieją?

Cały czas trwają prace standaryzacyjne. Podstawowym fundamentem, na którym się opieramy, jest język XML. Ale agenci komunikacji to już wyższy poziom. XML pozwala na wymianę dokumentów i informacji, ale przecież potrzebne jest też standaryzowanie na poziomie metainformacji: jak będziemy negocjować? Ile czasu to zajmie? Jakimi zasadami będziemy się kierować? Czy robimy aukcję czy wymianę ofert? Co negocjujemy, a co nie podlega negocjacji? Potrzebujemy więc metajęzyka i są ciała standaryzacyjne, które nad tym pracują.

Czy istnieją jakieś zastosowania e-negocjacji?

Technologia nie jest na tyle zaawansowana, by można było pochwalić się przykładami kontraktów skutecznie wynegocjowanych przez agentów na wirtualnych rynkach. Z jednej strony brakuje standardów, z drugiej zaś - bardzo ważne jest bezpieczeństwo. Ale są już systemy, które używają technologii wirtualnych agentów do wyszukiwania informacji.


TOP 200