Dystrybutorzy na fali wznoszącej

Największym działającym w Polsce spółkom dystrybucyjnym kryzys jest obcy. Firmy te notują coraz większe obroty, a także, mimo bardzo niskich marż, całkiem przyzwoite zyski netto.

Spółki dystrybucyjne AB, ABC Data i od lat plasowały się w czołówce rankingu Computerworld TOP 200. W 2011 r. zajęły miejsce tuż za liderem - HP Polska - w następującej kolejności: ABC Data (miejsce 2.), Action (3), (4). Na miejscu 6. znalazł się kolejny duży dystrybutor - TechData. Rezultaty finansowe opublikowane po pierwszej połowie 2012 r. pokazują, że na rynku IT wciąż jest miejsce na wzrost, pomimo coraz bardziej pesymistycznych sygnałów o spowolnieniu gospodarczym w Europie. Druga połowa roku, tradycyjnie najlepsza dla branży IT, może przynieść kolejne rekordy wyników. Niewykluczone, że jeden z trzech czołowych dystrybutorów - ABC Data, ACTION lub AB - w roku 2012 zostanie największą firmą IT w Polsce. Oczywiście, detronizacja wieloletniego lidera byłaby sukcesem, ale przyglądając się bliżej źródłom wzrostu firm dystrybucyjnych, można zauważyć, że ich oferta produktowa wykracza poza IT. Firmy te osiągają też coraz większe przychody z działalności zagranicznej.

Miliardy po połowie

Spośród trzech graczy tylko Action opublikował prognozę tegorocznych wyników. Przychody grupy kierowanej przez Piotra Bielińskiego mają sięgnąć 3,3 mld zł. Po pierwszej połowie br. podtrzymuje on zapowiedź osiągnięcia planowanego wyniku. Prognoza sprzedaży została zrealizowana już w 47%. Po pierwszych sześciu miesiącach przychody Action osiągnęły 1,54 mld zł. Oznacza to wzrost o 38,5% w stosunku do analogicznego okresu 2011 r. To wynik lepszy nawet od - rekordowego do tej pory - II półrocza 2011 r. Zysk netto w II półroczu br. wyniósł 20,5 mln zł. Pod tym względem Action jest najbardziej zyskownym dystrybutorem. AB miała bowiem 16,3 mln zł zysku netto, a ABC Data 6,54 mln zł zysku netto.

Grupa ABC Data przez pierwszych sześć miesięcy 2012 r. zanotowała także najniższe przychody Wyniosły one 1,5 mld zł. Oznacza to wzrost o 23% w stosunku do analogicznego okresu w ubiegłym roku. Z kolei AB, które zakończyło rok finansowy 30 czerwca br., podało, że skonsolidowane przychody roczne sięgnęły 4,3 mld zł (wzrost o 21%). W pierwszej połowie roku kalendarzowego 2012 spółka odnotowała prawie 2 mld zł skonsolidowanych przychodów.

Trudny chleb powszedni

Zmiany na rynku i w preferencjach klientów branży IT powodują, że dystrybutorzy muszą szybko adaptować się do zmieniającej się sytuacji i niekiedy w bardzo krótkim czasie uczyć się nowych rynków. Trzech największych graczy - mimo trudnego otoczenia - wciąż notuje wzrosty, wykorzystując przewagi w postaci skali działania i doświadczenia handlowego. ABC Data, koncentrując się przez lata wyłącznie na produktach IT, przez ostatni rok znacząco podniosła udział w sprzedaży tabletów i telefonów. Action korzysta zaś z faktu, że operatorzy komórkowi wprowadzili do oferty sprzęt komputerowy i dostarcza go trzem operatorom: T-Mobile, Polkomtelowi i Play.

Dystrybutorzy podpisują także nowe umowy z producentami - ABC Data z Nikonem, AB z Apple, ACTION m.in. z HP i Lenovo. Prezes Action mówi otwarcie, że interesuje go także umowa z nowymi firmami. Piotr Bieliński zwraca też uwagę, że najwięksi, dobrze przygotowani dystrybutorzy korzystają na tym, iż producent sam szuka oszczędności i chętnie powierza sprzedaż partnerom.

Problemy gospodarcze i katastrofy naturalne powodują, że dystrybutorzy muszą szybko adaptować się do nowych warunków. Konieczna jest zmiana podejścia do prowadzenia biznesu. A zmiana niesie ze sobą zawsze koszty. Jej konieczność wynika również z tego, że świat IT coraz bardziej przenika się ze światem telekomunikacji. Dodatkowo internet, w tym porównywarki cen, obniża marże. Receptą może być szukanie niszy, która rozwinie się w duży rynek, albo rozwój własnych produktów. ABC Data wprowadziła rok temu pod własną marką materiały eksploatacyjne Colorovo. Nie ujawnia wielkości sprzedaży, tylko procentowe wzrosty. W pierwszej połowie 2012 r. sprzedaż Colorovo wzrosła o 70% w porównaniu do drugiej połowy roku 2011. Planowane są nowe produkty tej marki. Action, obok działalności dystrybucyjnej, jest także producentem sprzętu (komputerów i serwerów) pod marką Actina. Od 2002 r. produkuje także materiały eksploatacyjne i akcesoria komputerowe pod marką ActiveJet, która stopniowo rozszerza portfolio produktowe o akcesoria biurowe i energooszczędne oświetlenie. Produkty ActiveJet od niedawna dostępne są również w sieci Media Markt i Saturn. Do firmy należy także własna sieć detaliczna Sferis, sprzedająca sprzęt komputerowy. Z kolei AB - po własną marką Triline - produkuje tablety i komputery PC.

Jednym z ważniejszych elementów poprawy zyskowności jest optymalizacja procesów wewnętrznych, w tym inwestycje w centra dystrybucyjne. "Przy spadających marżach możemy nadal pokazywać dobre wyniki. Procentują nasze inwestycje w logistykę rzędu 9 mln euro" - mówi Piotr Bieliński, prezes ACTION SA. AB przygotowuje się do budowy nowego centrum dystrybucyjnego w Magnicach. Ma ono pomóc w dalszym rozwoju spółki. Koszt jego powstania to 84 mln zł, z czego ok. 30% stanowi dotacja z Unii Europejskiej. Uruchomienie planowane jest na 2015 r. Z kolei Wojciech Łastowiecki, wiceprezes ABC Data, uważa, że jego firma jest już logistycznie przygotowana do regionalnej ekspansji. "Dzięki dwóm centrom w Polsce i jednemu w Rumunii czas dostawy nie przekracza 24 godzin" - mówi Wojciech Łastowiecki.

Ekspansja zagraniczna

Choć nie jesteśmy informatyczną potęgą, być może wyrośniemy na najważniejszego gracza w dystrybucji w regionie Europy Środkowo-Wschodniej. Najwięcej o zagranicznej ekspansji mówi zarząd ABC Data. Według Wojciecha Łastowieckiego, wejście na nowe rynki ułatwia skala firmy i jej technologiczne przygotowanie. Spółka podwoiła już sprzedaż w krajach nadbałtyckich. Na tych rynkach utrzymuje też wysokie marże. W I półroczu br. 140 mln zł przychodów ABC Data pochodziło z eksportu. Na Polskę przypada wciąż ok. 73% przychodów, ale docelowo, w perspektywie 2-3 lat, ma to być tylko 60%. ABC Data jest już obecna bezpośrednio na siedmiu rynkach zagranicznych. Ósmym będą Węgry. Trwa przygotowanie do rozpoczęcia działalności w tym kraju. W kręgu zainteresowania ABC Data są też pozostałe kraje z naszego regionu, ale tylko te, które należą do Unii Europejskiej.

Z kolei AB koncentruje się na razie na trzech krajach: Polsce, Czechach i Słowacji. Na rynku naszych południowych sąsiadów AB przejęło przed laty AT Computers. Dzięki temu firma zajęła tam czołową pozycję. ACTION również myśli o wchodzeniu na nowe rynki. Do firmy dołączył w lipcu br. Marek Szarras, wcześniej członek zarządu . Jego zadaniem jest poszukiwanie nowych inwestycji spółki. O pierwszych rezultatach jego działań będzie można mówić na początku przyszłego roku. Jednocześnie Piotr Bieliński przyznał, że spółka otrzymuje wiele zapytań i propozycji od zagranicznych podmiotów, które poszukują inwestora.

Kryzysie precz!

Piotr Bieliński, na konferencji poświęconej wynikom spółki, żartował, że codzienne opowiadanie w mediach, że idzie kryzys, w końcu sprawi, że ludzie i firmy przestaną kupować. Prezes Bieliński jest optymistą i wierzy, że tak się nie stanie. Gdyby koniunktura trwała, wyniki dystrybutorów byłyby dwa razy większe. Ale i tak sytuacja nie jest zła.

O zaprzestanie kryzysowej retoryki apeluje także Wojciech Łastowiecki, wiceprezes ABC Data. Jego zdaniem, gdyby nawet kryzys przyszedł, firmy poradziłyby sobie. Słaba złotówka sprzyja eksportowi. Popyt nadal jest - wzrosty nie są mocne, ale nie ma załamania. W niektórych kategoriach, np. smartfony czy tablety, sprzedaż rośnie nawet bardzo szybko.

"Skala firmy nie jest gwarancją bezpieczeństwa" - podkreśla Marek Czachor, analityk ERSTE Securities Polska. Jego zdaniem, czołowe polskie trzy spółki dystrybucyjne są naprawdę dobrze przystosowane do działania w środowisku konkurencyjnym. "Są bardzo wydajne kosztowo, efektywne i lepiej sprzedają na rynkach zagranicznych, ponieważ są tańsze. Marże mają niskie, ale przystosowane do ciężkich warunków" - ocenia Marek Czachor.

Dystrybutorzy czują puls rynku

Wyniki i dokonania spółek dystrybucyjnych odzwierciedlają zjawiska, jakie zachodzą w szeroko rozumianej branży technologicznej. Są to przede wszystkim spadające ceny sprzętu, zadyszka producentów - także tych największych - oraz zmiany, jakie wnosi mobilność użytkowników. Wydaje się jednak, że polskie spółki dystrybucyjne mają smykałkę do handlu i potrafią wychwycić - czy wręcz przewidzieć - trendy, które przełożą się na wzrost ich wyników. Najbardziej widocznym potwierdzeniem tej umiejętności jest poszerzanie oferty, w której znajdziemy zarówno sprzęt foto i wideo, RTV i AGD, jak i telefony komórkowe, smartfony oraz tablety.