Dystrybucja spolaryzowana

Z Adamem Rudowskim, prezesem zarządu Veracomp SA, rozmawia Rafał Jakubowski.

Z Adamem Rudowskim, prezesem zarządu Veracomp SA, rozmawia Rafał Jakubowski.

W ciągu ostatnich miesięcy można było obserwować spektakularne upadki znanych firm dystrybucyjnych dystrybutorów: TCH Components, Tornado 2000 i Cadena Systems. Jaka jest obecnie kondycja rynku dystrybucyjnego?

Ostatnich kilkanaście miesięcy to chyba najtrudniejszy okres w historii branży teleinformatycznej. Cały sektor, po serii spektakularnych wzrostów na giełdzie, doznał nie mniej spektakularnych spadków, a właśnie przedsiębiorstwa tworzące ten sektor są motorem napędzającym całą gospodarkę. Sprawiło to, że spółki teleinformatyczne wzbudzały większe zainteresowanie, przyglądano im się i nadal przygląda ze szczególną uwagą.

Polski rynek teleinformatyczny jest szczególnie narażony na wahania koniunktury ze względu na swój "lokalny" charakter, tzn. niewielki eksport. W takich warunkach właśnie eksport może być czynnikiem stabilizującym rynek, rekompensując spadek popytu w kraju.

Jednak problemy nie dotyczą wyłącznie sektora teleinformatycznego czy rynku dystrybucji. Z problemami boryka się cała światowa gospodarka, a rynek dystrybucyjny na tym tle ma się stosunkowo dobrze.

Ale to właśnie firmy dystrybucyjne upadały...

W Polsce działa niewielu dystrybutorów, łącznie kilkadziesiąt firm. To zwykle duże firmy, wszyscy je znają i interesują się ich kondycją. Jednak problemy nie dotyczą wyłącznie dystrybutorów. Z naszych analiz wynika, że w niektórych regionach Polski zlikwidowało swoją działalność albo zmieniło jej profil blisko 30% resellerów na rynku teleinformatycznym. Dekoniunktura nie ominęła też producentów.

Cechą charakterystyczną rynku dystrybucji jest jego polaryzacja. Z jednej strony znajdują się na nim firmy, które starają się konkurować, koncentrując się wyłącznie na świadczeniu usług logistycznych i finansowych. Z drugiej, są firmy, które budują swoją strategię świadcząc usługi dodatkowe.

Spowolnienie gospodarki jest jednak tylko pośrednią przyczyną problemów firm. Okres kryzysu jest skutecznym sprawdzianem. Można wówczas dostrzec wyraźnie, które przedsiębiorstwa przyjęły błędną strategię, w których popełniono zaniedbania w zarządzaniu czy raportowaniu. Widać dokładnie, czy przyjęte przed kilku laty kierunki rozwoju były właściwe, ewentualnie czy były realizowane z żelazną konsekwencją. Właśnie firmy, które popełniły tego typu błędy, przeżywają problemy. Redukcja popytu, wzrastające koszty sprzedaży, większa presja konkurencji to najlepsze kryteria oceny wybranej strategii i sposobów jej realizacji.

Niektórzy uważają, że sytuacja na rynku dystrybucyjnym się zmieni, być może nastąpią kolejne połączenia?

Przejęcia czy nawet połączenia to trudne do przeprowadzenia procesy. Badania wskazują, że 70% wszystkich fuzji i aliansów nie przynosi oczekiwanych rezultatów. Nie udaje się zrealizować założonego celu. Przykłady planowanych, a nie przeprowadzonych do końca fuzji czy przejęć świadczą o tym, że - w przypadku firm spełniających na rynku różne funkcje i posiadających odmienne filozofie działania - po połączeniu bilans kosztów i zysków byłby skrajnie niekorzystny.

Racjonalne próby połączeń mogą dotyczyć jedynie dystrybutorów oferujących wyłącznie usługi logistyczne i finansowe. W tym przypadku może zadziałać efekt skali, a połączenie bazy klientów przynieść oczekiwany wzrost sprzedaży. Firmy oferujące wraz z dystrybuowanymi produktami pewną wartość dodaną sprzedają faktycznie "własne" produkty, mające pewną specyfikę wynikającą ze strategii firmy i kompetencji ludzi w niej pracujących. Łączenie się takich dystrybutorów wymusza unifikację ofert, obniżając ich atrakcyjność. Na rynku polskim dodatkową trudność stanowi brak tego typu dystrybutorów, którzy mieliby podobne portfolio produktów.

Jak wobec tego wygląda przyszłość rynku dystrybucyjnego? Która jego część zdobędzie przewagę?

W ciągu najbliższych kilku lat największy udział w rynku zachowają firmy świadczące usługi logistyczne, jednak większą dynamikę wykazują i będą wykazywać firmy dystrybucyjne, oferujące wartość dodaną. Będzie wzrastać również ich liczba. Teraz producenci i odbiorcy preferują przedsiębiorstwa, które poza logistyką mogą zaoferować wartość dodaną.

Firmy oferujące logistykę i finanse są niezbędne, ale przede wszystkim dla rynku konsumenckiego. Na tym rynku usługi dodatkowe mogą marginalnie wzbogacić produkt. Kluczową rolę odgrywa zatem obsługa klienta, którą zajmować się muszą zarówno resellerzy, jak i firmy dystrybucyjne. Czysta dystrybucja, popularny box moving zmierza w kierunku modelu usług świadczonych przez wielkie firmy spedycyjne.

W jakim kierunku zmierza Veracomp?

Niemal od początku chcieliśmy, aby firma poza technologiami dostarczała również wiedzę. Staramy się realizować tę strategię i oferować wraz z produktami wartość dodaną: świadczymy usługi konsultingowe, edukacyjne, serwisowe, a także w zakresie wsparcia technicznego i marketingu. Do niedawna jednak te usługi nie "wykraczały poza produkt", tzn. nie można ich było nabyć niezależnie. Obecnie stworzyliśmy odrębną ofertę usług, kupowanych przez resellerów, którzy sami z nich korzystają lub odsprzedają je swoim klientom. Jedyny wyjątek stanowi serwis techniczny, który pozostał ściśle związany z produktami.

We wrześniu 2000 r. utworzyliśmy centrum edukacyjne Compendium, które proponuje również szkolenia w zakresie technologii, niedostępnych w Veracomp. Usługi edukacyjne mają ogromny udział w budowaniu kanału sprzedaży. Skierowane są zarówno do partnerów, jak i użytkowników końcowych. W Compendium odbywają się także autoryzacje partnerów Veracomp.

Czy wobec tego Veracomp można nadal nazywać firmą dystrybucyjną?

Oczywiście, tak. Chcemy jednak stworzyć unikalny na rynku model biznesowy, m.in. przez prowadzenie dystrybucji usług. Jego wartość będzie zależna właśnie od jego unikalnego charakteru. To jest złamanie pewnej konwencji, niemniej dystrybucja pozostanie podstawą naszej działalności. Oferowane przez nas usługi będą opierać się na tym fundamencie.

W celu komercyjnej reprodukcji treści Computerworld należy zakupić licencję. Skontaktuj się z naszym partnerem, YGS Group, pod adresem [email protected]

TOP 200