Narodowi operatorzy telekomunikacyjni muszą podjąć decyzję kim chcą być - detalistami czy hurtownikami impulsów?

Ilu mamy operatorów telefonii komórkowej? W powszechnym mniemaniu jest ich jedynie trzech. Tymczasem od 28 marca 2002 r. zezwolenie na świadczenie tego typu usług ma czwarta firma telekomunikacyjna. Spółka Tele2 wprawdzie na razie uzyskała tylko zezwolenie telekomunikacyjne ówczesnego Urzędu Regulacji Telekomunikacji w zakresie ruchomej publicznej sieci telefonicznej MVNO (Mobile Virtual Network Operator - Wirtualny Operator Sieci Ruchomej), ale konsekwencje tej decyzji są o wiele głębsze, niż wydawałoby się to na pierwszy rzut oka. Oto po raz pierwszy w Polsce operator bez własnej infrastruktury telekomunikacyjnej chce sprzedawać usługi komórkowe, wykorzystując sieć zbudowaną przez konkurentów. Biznesplan musi oczywiście zakładać, że któryś z dotychczasowych operatorów zdecyduje się odsprzedać hurtowo minuty lub w inny sposób dopuścić Tele2 do korzystania z ich sieci. W jaki, tego jeszcze nikt nie wie.

Komórkowy pośrednik

Z tym większą uwagą trzeba się przyglądać europejskiemu rynkowi telekomunikacyjnemu. Nie jesteśmy wszak wyjątkiem. Tele2 od połowy 2001 r. sukcesywnie zdobywa zezwolenia na działalność MVNO w każdym z 22 krajów, w których ma własną sieć stacjonarną, ze szczególnym uwzględnieniem 7 państw, gdzie jest drugim co do wielkości operatorem. Pierwsze miejsce zajmują dawni monopoliści, nazywani też operatorami narodowymi. W Holandii, Danii i Niemczech, po podpisaniu stosownych umów z miejscowymi operatorami komórkowymi - holenderską spółką Telfort, duńską Sonofon i niemiecką Viag Interkom - Tele2 świadczy już usługi typu MVNO. Stawia na obsługę klientów niszowych. Co to oznacza?

Załóżmy, że kilkunastu hodowców tulipanów szuka ciekawej oferty na usługi telekomunikacyjne, zwłaszcza usługi lokalizacyjne w sieci GSM. Operatorzy ukierunkowani na masowego klienta ewentualnie na wielooddziałowe przedsiębiorstwa nie są w stanie zadowolić rolników. W tym momencie z ofertą może wejść MVNO. Ten, jak przystało na detalistę - pozbawiony ciężaru utrzymania sieci telekomunikacyjnej, a mając w zanadrzu tańsze minuty kupione hurtowo - może spełnić oczekiwania grupy producentów.

Gdyby Tele2 zdecydowało się w Polsce na tego typu działalność - obsługę specyficznych klientów, niszowych rynków - operatorzy mogliby dopuścić tę firmę do komórkowego tortu. Gdyby jednak Tele2 porwało się z motyką na słońce i chciało zawalczyć o masowego klienta nie wykładając ani grosza we własne stacje nadawcze, szybko znikłoby z rynku. Nie pomogłyby tutaj decyzje administracyjne o umożliwienie tzw. roamingu krajowego w telefonii komórkowej ani wielkie kampanie reklamowe.

Zresztą uzyskanie na 25 lat statusu MVNO to tak naprawdę przygrywka do świadczenia usług telefonii trzeciej generacji. W kilku krajach europejskich zdobywcy koncesji na UMTS są świadomi tego, że z ich infrastruktury będą korzystać też inni. Mówi się o 30-proc. pojemności sieci dla MVNO. Zresztą przy budowie sieci UMTS jesteśmy świadkami, jak wykluwa się nowy model biznesu telekomunikacyjnego. Rywale wspólnie budują infrastrukturę, aby później konkurować wyłącznie lepszą ofertą i niższymi kosztami. Nadchodzi era hurtowników.

Hurt czy detal?

To pytanie, na które odpowiedzi szukają europejscy operatorzy narodowi. Szwedzka Telia już wybrała: oddzieliła biznes hurtowy od detalicznego. Część hurtowa - działająca pod marką Skanova - świadczy usługi innym operatorom. Ta część działalności została poddana restrukturyzacji, jako model prowadzenia biznesu wybrano outsourcing. Telia nie żałuje pieniędzy na rozwój ADSL skoordynowany z rozwojem sieci telewizji kablowej. Podobnie jest w Niemczech. T-Com, detaliczne ramię Deutsche Telekom, ma już silną markę, dużą bazę klientów, nowoczesną sieć oraz dobrze rozwiniętą sieć sprzedaży i dystrybucji. Kładzie nacisk na rozwój usług szerokopasmowych. Ma jasną strategię na zwiększenie sprzedaży. W roku 2010 50% przychodów ma pochodzić od klientów korzystających z usług szerokopasmowych.

Jakie są korzyści w podziale rynku na dwie części? Pamiętajmy, że mówimy o operatorach o dominującym udziale rynkowym, takich jak France Telecom czy Telekomunikacja Polska SA.

Klientami w biznesie hurtowym staliby się: własny dostawca detaliczny (np. z pionu marketingu klientów indywidualnych TP SA powstałaby oddzielna firma), inni dostawcy detaliczni (Energis Polska de facto pod swoją marką oferuje zasoby sieciowe Telekomunikacji Polskiej SA), pośrednicy (model clearing houses), dostawcy usług internetowych (ISP) i operatorzy komórkowi.