W ocenie analityków, dawni monopoliści wciąż nie nauczyli się handlować. Nie potrafią przekonać do siebie klientów. Gdyby skupili się na rozwoju infrastruktury i świadczeniu usług hurtowych, mogliby się pozbyć kosztów związanych z pozyskaniem i obsługą klientów indywidualnych oraz sektora małych i średnich przedsiębiorstw (MSP). Detalista przejąłby ciężar kampanii promocyjnych, a także - rzecz niebagatelna - wystawiania setek tysięcy faktur i listów z informacjami o billingu.

Tymczasem hurtownik więcej uwagi mógłby poświęcić szerszemu wprowadzeniu technologii dostępu szerokopasmowego. To z kolei mogłoby doprowadzić do kolejnej rewolucji na rynku. Tradycyjne rozliczanie za "minutę" zostałoby wyparte przez stałe opłaty. Technologia Voice-over-DSL (VoDSL) wymusi zaoferowanie darmowych rozmów lokalnych, a być może również międzymiastowych. Na dodatek przychód generowany przez klienta usług szerokopasmowych będzie ponad dwukrotnie wyższy niż w przypadku klienta mającego dostęp tradycyjny. Ocenia się, że do roku 2005 operatorzy narodowi powinni posiadać ok. 50-proc. udział w rynku klientów podłączonych do sieci szerokopasmowej. Czy tak będzie też w Polsce?

Powolutku, po cichutku

Oficjalnie nic nie wiadomo, aby Telekomunikacja Polska SA przygotowywała się do roli hurtownika. Można jednak domniemywać, że harmonogram wchodzenia w życie kolejnych przepisów Prawa telekomunikacyjnego wymusza zainteresowanie tą tematyką. Od 1 stycznia 2004 r. wchodzi tzw. orientacja kosztowa u operatora dominującego, czyli w TP SA. Zgodnie z ustawą, operatorzy dominujący "są obowiązani do prowadzenia kalkulacji kosztów odrębnie dla: każdej z usług, w których zajmują pozycję dominującą, oraz rozliczeń wynikających z umów o połączeniu sieci, zawartych z innymi operatorami".

Słowem, pion klientów biznesowych TP SA musi skalkulować ofertę zarówno dla pionu klientów detalicznych macierzystej firmy, jak i zewnętrznych operatorów. Nie zdziwiłbym się, gdyby Telekomunikacja Polska SA doszła wówczas do wniosku, że wydziela pion detaliczny w osobną firmę, skoro i tak osobno musi dlań kalkulować koszty.

Nieoficjalnie wiadomo że w TP SA są prowadzone różne projekty, które z czasem przerodzą się w ofertę hurtową. Przykładowo, firma prowadząca portal internetowy, która kupi w Telekomunikacji Polskiej SA 1000 łączy xDSL, otrzyma zniżkę, powiedzmy, 30%. Może więc - pod swoim logo - zaoferować dostęp szerokopasmowy do Internetu po niższej cenie. Zyskuje nie tylko właściciel portalu, ale także TP SA. Dlaczego? Operator pozbywa się kłopotów z wizerunkiem firmy - wszakże klienci ledwo, ledwo tolerują faktycznego monopolistę. A ktoś inny sprzedaje jego usługę.

Można sobie też wyobrazić, że detalista otrzyma udział w przychodach, jeśli weźmie na siebie ciężar pozyskiwania klientów. Sposobów jest zresztą wiele, tyle że pomysły na rozwój oferty hurtowej i dostępu szerokopasmowego są powstrzymywane przez France Telecom, większościowego udziałowca Telekomunikacji Polskiej SA.

Konflikt pokoleń

"Zamienił stryjek siekierkę na kijek" - to przysłowie idealnie oddaje obecną sytuację TP SA. Państwo polskie, pchane chęcią prywatyzacji tego operatora, sprzedało de facto swoje udziały Francji - 60% akcji France Telecom jest bowiem w rękach francuskiego rządu. Wydawało się, że nie będzie to miało większego znaczenia. A jednak. Michel Bon, prezes France Telecom, jest wieloletnim urzędnikiem państwowym. Jego współpracownicy też pochodzą z tego kręgu. Mówi się o nich, że wyznają zasadę minimalizacji ryzyka.

Jeszcze w 2001 r. mówiło się, że TP SA byłaby w stanie sprzedać na pniu 200 tys. łączy ADSL. Okazuje się, że właściciel woli, aby trzydziestolatkowie, kierujący Telekomunikacją Polską SA, zarabiali raczej na dostępie do Internetu typu dial-up niż na ekspansji technologii szerokopasmowych. Argumenty, że przyszłość należy do technologii IP, bez dostępu szerokopasmowego nie można mówić o rozwoju społeczeństwa informacyjnego, nie wzruszają paryskich szefów FT. Ich wizja biznesu w Polsce sprowadza się do spokojnego wzrostu, ignorowania konkurencji, wykorzystania do cna monopolu na połączenia międzynarodowe oraz dominującej pozycji w innych segmentach rynku. A na to nie za bardzo mają ochotę Polacy.

Niestety, w ten sam sposób Francuzi działają w innych krajach. ADSL w powijakach, rynek hurtowy majaczy gdzieś na horyzoncie, klienci uciekają do telefonii komórkowej. Tymczasem Deutsche Telekom, który ma większościowe udziały w węgierskim Matav, chorwackim Hrvatskim Telekomie i słowackim Slovenske Telekomunikacie, doprowadził do gwałtownego wzrostu usług xDSL w tych krajach.

Być może sytuacja we France Telecom wyjaśni się po drugiej turze wyborów parlamentarnych we Francji. Zanosi się na zwycięstwo prawicy. Prawdopodobnie nowy rząd postawi na czele FT swojego człowieka. Oby bardziej ufał innym, bo inaczej okaże się, że Telekomunikacja Polska SA, typowana na goryla, pana telekomunikacyjnej dżungli, będzie musiała się z niej wynieść.