Duży obrót mały zysk

Z Mariuszem Jaworskim szefem INCOM GROUP z Berlina rozmawia Urszula Szymerska.

Z Mariuszem Jaworskim szefem INCOM GROUP z Berlina rozmawia Urszula Szymerska.

- W Moskwie na międzynarodowej wystawie Informa-tyka-90 o firmie INCOM było bardzo głośno. Jak udało się wam odnieść taki sukces?

- Na dwa tygodnie przed rozpoczęciem wystawy organizatorzy zaproponowali nam 120 metrów na stoisko we wspaniałym, eksponowanym miejscu, po firmie Oli-vetti, która właśnie się wycofała. Propozycja była bardzo kusząca. Zburzyło to jednak zupełnie nasze dotychczasowe plany. Wrocławska firma Interart, która miała wykonać to stoisko, na tydzień przed rozpoczęciem wystawy bez podania powodu wycofała się z umowy. Ratowaliśmy się na własną rękę, ściągając z Berlina elementy do jego budowy. Na montaż stoiska została nam jedna noc poprzedzająca wystawę. Zbudowaliśmy je w sposób nietypowy, wykorzystując szyby z dymnego szkła. Wewnątrz stanęły meble, ale jakie! -rodem z najlepszych zagranicznych biur, przeznaczone specjalnie pod sprzęt komputerowy.

Te ciemne szyby i nowoczesny, zupełnie niewystawowy styl dały niesamowite wrażenie. Po prostu był to kawałek Zachodu. Podczas trwania wystawy właśnie w naszym stoisku przeprowadzono najwięcej wywiadów prasowych i telewizyjnych.

- Nie jest to chyba jedyny sposób, w jaki zamierzacie walczyć z konkurencję, aby zdobywać klientów i rynki?

- Targi i wystawy to imprezy, do których przywiązuje się wielką wagę. Ale nie wpływają one w sposób decydujący na efekty przedsiębiorstwa. W przypadku firmy takiej, jak nasza, zajmującej się dystrybucją sprzętu i oprogramowania, najlepsza broń w walce z konkurencją to cena i jakość produktów.

Do tej pory polski rynek był wyczulony na jedno - cenę. Teraz równie ważne są takie czynniki, jak jakość, niezawodność i nowoczesność rozwiązania.

Wycofaliśmy się z handlu sprzętem bez dobrej marki, toteż nasz towar nigdy nie będzie najtańszy. Decydując się na zaopatrzenie u producentów sprzętu najwyższej jakości, doszliśmy do tego, że obecnie mamy zwroty w ramach reklamacji na poziomie 0,5%. To rewelacyjny wynik. Ale pamiętając o jakości, nigdy nie zapomnieliśmy też o cenie. Udało się nam utrzymać świetne, konkurencyjne ceny przez to, że kupujemy w dużych ilościach. Są to najczęściej wielkości kontenerowe.

Równie ważnym elementem, są stałe dostawy gwarantujące, że towar systematycznie trafia na rynek w Polsce. Przynajmniej raz w tygodniu nasza ciężarówka kursuje z Berlina do Wrocławia. W grudniu trasę tą pokonywała ona nawet dwa, trzy razy w tygodniu. Przed świętami rozpoczęło się szaleństwo. Wszyscy na ostatnią chwilę, jeszcze w starym roku, chcieli mieć komputery. Byliśmy chyba jedynymi w tych warunkach, którzy dostarczali sprzęt przez cały czas.

- Podobno wszystkie polskie większe firmy sprzedające sprzęt komputerowy zaopatrują się właśnie u was. Co Pan na to?

- To prawda. Jeżeli weźmie się do ręki krajowe czasopisma komputerowe i zacznie je kartkować, to prawie każda reklamująca się tam firma jest naszym klientem. Kupują one u nas dyski twarde Seagate, płyty główne, monitory, kontrolery, drukarki laserowe. Skoro oni mają niskie ceny dla swoich klientów, to - proszę sobie wyobrazić - jak tanio muszą kupować u nas. Ich ceny szokują swoją atrakcyjnością, a my naszych cen odbiorcom końcowym nie ujawniamy. Od sprzedaży są nasi dealerzy.

Osobną sprawą jest nasza żywotnoć i ekspansywność. Dlaczego takie potęgi, jak Seagate czy Hewlett-Packard decydują się, żeby to właśnie INCOM sprzedawał ich produkty? Decyduje o tym - poza wymienionymi czynnikami - również styl działania naszej firmy. Podstawową zasadą jej polityki jest duża sprzedaż z małym zyskiem. Oczywiście nie może być mowy o „psuciu ceny". Liczymy tu na zdrowy rozsądek i wyczucie rynku naszych dealerów.

- Co ciekawego szykujecie dla klientów w tym roku?

- Wprowadzamy na polski rynek nową rodzinę zupełnie nie znanych tu drukarek. Są to drukarki Philipsa - znakomitej firmy z wieloletnimi tradycjami. Rozpoczęła ona w filii w Japonii produkcję drukarek o świetnych parametrach, mających mnóstwo dodatkowych funkcji. Drukarki Philipsa są bardzo tanie. Chcemy je promować na polskim rynku z pełną świadomością, że są one niezwykle groźną konkurencją dla rozpowszechnionych tu drukarek STAR i SEIKOSHA, jako że są szybsze i tańsze od odpowiedników w swojej klasie.

Drugą nowością są dyski firmy Seagate m.in. takie, które uzyskały atest firmy NOVELL do zastosowań w sieciach z systemem NOVELL NET WARE i są stosowane jako pamięci masowe w węzłach sieci (file serverach).

Na targach pokażemy też najpo-pularniejszy obecnie na świecie dysk ST-157A, który ma wbudowany kontroler w napęd dysku, oraz prawdziwy przebój 1991 r.dysk ST-1144A o pojemności 125 MB, z czasem dostępu 19 ms, w cenie poniżej 600 USD.

Oczywiście będą też produkty firmy Hewlett-Packard, stanowiące składniki naszych systemów Desktop Publishing, tzn. i monitory całostronicowe.

- Słyszałam, że w trakcie wystawy KOMPUTER'91 organizujecie Seagate Forum.

Jaki będzie jego temat?

- Szykujemy seminarium poświęcone najnowszym produktom, jakie firma Seagate wprowadza na rynki światowe w 1991 roku. Będzie mowa o rodzinie dysków ATBUS, powiemy też o małych 2,5-calowych dyskach do lap-topów. I oczywiście o tym, co najciekawsze - o dyskach Seagate, które mają atest NOVELLA, i o ich zastosowaniu w sieciach pracujących pod kontrolą systemu operacyjnego NOVELL NET WARE.

- A dalsze perspektywy firmy?

- Jeszcze w tym roku uruchamiamy przedstawicielstwo berlińskiego INCOM GROUP w stolicy Czechosłowacji, a także otwieramy biuro handlowe w Nowym Jorku. Być może takie biuro zorganizujemy też w Warszawie.

Jeśli zaś chodzi o Związek Radziecki, to INCOM DATA utworzyło już filię w Moskwie, Rydze i Leningradzie, a planuje dalsze w Kijowie i Nowosybirsku.

Chcę jeszcze dodać, że szykujemy się do wprowadzenia do powszechnej sprzedaży atrakcyjnych pod względem ceny systemów wydawniczych, w których skład wchodzą sterowane komputerem fotonaświetlarki.

- Być może pytanie, które zadam, zabrzmi zbyt szablonowo, ale liczę na to, iż usły-szę ciekawą odpowiedź. Czy lubi Pan udzielać wywiadów?

- Właściwie lubię. Udzieliłem ich wiele, ale tkwi mi wciąż w pamięci jeden. Było to w 1986 roku na Międzynarodowych Targach w Poznaniu. Na niewielkim stoisku wystawiałem sprzęt komputerowy, jeszcze jako firma Jaworski Consulting. Czwartego dnia targów zostałem oskarżony przez SB o nielegalną akwizycję. Prezentowanie na targach jakichkolwiek produktów firmy zachodniej wymagało wtedy szczególnych zezwoleń. Moje stoisko zostało zamknięte, a pomagający mi inżynier z Berlina trafił na 24 godziny do aresztu. Właśnie tego dnia, tuż przedtem - zupełnie nie zdając sobie sprawy z tego, co się dzieje, że dżentelmeni fotografujący mój sprzęt to UB-owcy - poprosił mnie o wywiad dziennikarz z „Żołnierza Wolności", pisma reprezentującego wtedy chyba najtwardszą linię. Co ciekawe wywiad ten nawet się ukazał. Czytałem go, będąc już na emigracji.

-Dziękuję za rozmowę.