Dojrzały czy niedojrzały?

Firma stojąca przed wyborem systemu ERP, zwłaszcza takiego ze "średniej półki", ma twardy orzech do zgryzienia. Badanie samych tylko przychodów nie pozwala ocenić pozycji dostawcy na rynku, a już na pewno nie dostarcza informacji o jakości oferowanego produktu. Biorąc pod uwagę ostatnie roszady, nie można też w pełni ustrzec się przed ryzykiem wybrania produktu, który w ciągu kilku miesięcy zmieni właściciela.

Firma stojąca przed wyborem systemu ERP, zwłaszcza takiego ze "średniej półki", ma twardy orzech do zgryzienia. Badanie samych tylko przychodów nie pozwala ocenić pozycji dostawcy na rynku, a już na pewno nie dostarcza informacji o jakości oferowanego produktu. Biorąc pod uwagę ostatnie roszady, nie można też w pełni ustrzec się przed ryzykiem wybrania produktu, który w ciągu kilku miesięcy zmieni właściciela.

Żaden tekst opisujący rynek systemów ERP nie może obyć się bez krótkiej choćby analizy udziałów w rynku i przychodów. Co roku ekscytujemy się tym, który z producentów odnotował dwucyfrowy wzrost przychodów, a który o przychodach mówi niechętnie i półgębkiem, który zdobywa udziały w rynku, a który go traci. Tymczasem trzeba sobie otwarcie powiedzieć, że taka analiza obarczona jest wieloma błędami. Krajowi dostawcy systemów ERP rzadko żyją tylko z ich sprzedaży i wdrażania, zazwyczaj zajmują się również dostawami sprzętu IT na potrzeby różnych projektów, świadczeniem mniej i bardziej standardowych usług IT czy sprzedażą baz danych lub aplikacji innych niż ERP. To, jaki odsetek przychodów przyporządkują sprzedaży systemów ERP i pokażą światu, zależy tylko od nich i jest prawie niemożliwe do weryfikacji. Wśród zachodnich producentów systemów ERP największą zagadką zawsze jest Oracle, którego większość przychodów pochodzi ze sprzedaży baz danych i związanych z nimi usług. Ponieważ korporacja nie podaje wyodrębnionych przychodów z lokalnych rynków, można tylko szacować, że przychody ze sprzedaży aplikacji i utrzymania kształtują się na poziomie 100 mln zł (przychody w 2004 r. to 203 mln zł). Zarówno polscy, jak i zachodni producenci systemów ERP część sprzedaży i wdrożeń realizują przez partnerów, więc szacowanie udziałów ich systemów w rynku wyłącznie na podstawie ich przychodów nie jest sprawiedliwe. Pewne informacje na temat rynku, jak wiodąca pozycja SAP czy silna pozycja polskich producentów w segmencie małych i średnich przedsiębiorstw, są oczywiste. Można też przypuszczać, że ogólne przychody takich firm, jak Intentia, IFS, Epicor Scala, QAD, Exact Software czy SAP są odzwierciedleniem ich kondycji na rynku ERP. Reszta już absolutnie oczywista nie jest. Czytelnik może próbować wyrobić sobie własną opinię na temat tego rynku, analizując przychody firm w naszym tegorocznym raporcie Computerworld TOP 200.

Czy przychody mają znaczenie?

Nawet jeśli przyjmiemy, że przychody mówią nam coś o udziałach danej firmy w rynku, pozostaje pytanie, czy mówią nam coś o jakości oferowanego przez nią systemu i świadczonych usług. Przychody odzwierciedlają wybory dokonywane przez wielu klientów. Ponieważ każdy z tych klientów włożył nieco wysiłku w wybór systemu, można uznać, że im wyższe przychody firmy, tym lepiej klienci oceniają jej produkt i usługi. Opowieści dostawców o świetnych systemach, których rynek nie docenił, zazwyczaj najlepiej między bajki włożyć.

Z drugiej jednak strony wybór systemu ERP nie jest sprawą prostą, a przepływ informacji o nieudanych wdrożeniach i niesolidnych dostawcach cały czas jest dość ograniczony. Firmy wybierające dostawcę systemu ERP czynią to zazwyczaj po raz pierwszy i popełniają wszystkie błędy debiutanta. Te, które robią to po raz drugi, angażują do tego zazwyczaj zupełnie innych pracowników niż za pierwszym razem, bo ci pierwsi po prostu już tam nie pracują. Odsetek firm, które na etapie wyboru systemu angażują doświadczonych konsultantów, cały czas jest niewielki. Przydatność referencji jest ograniczona. Ci klienci, którym wdrożenie się nie udało, zazwyczaj niechętnie się do tego przyznają, bo w końcu przyznanie się do utopienia niebagatelnych sum pieniędzy nie jest rzeczą przyjemną i do tego naraża przyznającego się na zarzut niegospodarności i niekompetencji. Ci, którzy przyznają się do udanego wdrożenia, zazwyczaj nie zachwalają dostawcy bezinteresownie, lecz, przeciwnie, liczą na gratisowe wdrożenie dodatkowego modułu czy przygotowanie zaległych poprawek. Związek z dostawcą systemu ERP jest związkiem na długie lata i nawet niezadowoleni klienci wybierają zazwyczaj opcję prania brudów we własnym domu, pozostawiając potencjalnych klientów swojego dostawcy w błogiej nieświadomości.

Wszystkie te krytyczne uwagi nie powinny pozostawić wrażenia, że na rynku nie ma dobrych systemów i zakończonych sukcesem projektów. Są, ale fakt utrzymywania się dostawcy i jego produktu od lat na rynku nie powinien być wskazaniem do kupowania kota w worku. Prezes polskiego oddziału jednego z największych dostawców systemów ERP zwykł ponoć mawiać, że korporacja z całą pewnością nie zwolni go za składanie klientom niemożliwych do dotrzymania obietnic, ale wyrzuci go bez wahania za niezrealizowanie budżetu. Te priorytety powinny być przestrogą dla wszystkich, którzy wybór systemu ERP mają jeszcze przed sobą. "Przychody są obrazem skali działania firmy na rynku. To w zasadzie jedyny wskaźnik informujący wprost, jaką popularnością cieszy się dany produkt. Można badać też inne wskaźniki, dotyczące np. jakości produktu czy rzetelności działania dostawcy, choć znacznie trudniej je mierzyć" - mówi Andrzej Jarosz, dyrektor polskiego oddziału firmy badawczej IDC. - "Nie da się ukryć, że na rynku ERP, podobnie jak na rynku odzieży czy obuwia, pojawiają się mody będące efektem skutecznej kampanii promocyjnej. To nieprawda jednak, że na rynku nie ma wystarczającej informacji, która pozwala na wnikliwą ocenę produktów. Trzeba tylko umieć z niej korzystać. Wizyty referencyjne przy wszystkich swoich ograniczeniach pozwalają przynajmniej zorientować się, czy produkt nadaje się dla firmy o danym profilu. Można poprosić o opinię firmę konsultingową, można wybrać się na konferencję, na której prezentowane są różne systemy. Przede wszystkim jednak trzeba wiedzieć, czego się szuka, a to wymaga poświęcenia czasu i pieniędzy na dokładną analizę własnych potrzeb. Na tej podstawie można dopiero przygotować specyfikację poszukiwanego systemu i skonfrontować oczekiwania z ofertą na rynku. Po dokonaniu wyboru systemów na «krótką listę» trzeba je szczegółowo przejrzeć, przyglądając się jednocześnie strategii dostawcy, aby nie dokonać wyboru systemu, który w niedługim czasie zostanie pozbawiony wsparcia. Prawidłowa procedura wyboru odpowiedniego systemu ERP jest czasochłonna i kosztowna, dlatego nie zawsze firmy ją stosują. Zwiększa to znacznie ryzyko nietrafnego wyboru".

ERP z MSP - rynek pozornie dynamiczny

W ciągu ostatnich kilku lat prawie wszyscy wielcy dostawcy systemów zintegrowanych ogłaszali chęć wejścia na rynek małych i średnich przedsiębiorstw, ekscytując się świetlanymi perspektywami jego rozwoju. SAP hałaśliwie promował SAP Business One, który zresztą w pierwszej wersji okazał się rozczarowaniem dla wielu znęconych klientów; Oracle po raz kolejny usiłował zainteresować klientów prekonfigurowanymi i okrojonymi wersjami Oracle Applications. Tymczasem zgodnie z danymi IDC, w Polsce odsetek przychodów z wdrożeń w małych i średnich firmach w całym rynku ERP utrzymuje się na stałym poziomie. Rynek ERP rośnie, a więc rosną również - w liczbach bezwzględnych - przychody z sektora MSP, ale ich wzrost nie jest szybszy niż wzrost całego rynku. Obserwując obecną strategię SAP w Polsce, można wręcz odnieść wrażenie, że rynek małych i średnich klientów jest passé, za to tradycyjne przemysły, służby mundurowe, administracja i Prokom w charakterze najlepszego partnera to jest to, co interesuje prezesa polskiego oddziału lidera światowego rynku ERP i z czym ów lider czuje się najlepiej.