Dewizą uczciwość

Z Wiesławem Osowieckim współzałożycielem firmy „Soft-tronik" rozmawiają Zenon Rudak, Krzysztof Matey i Włodzimierz Gruszczyński.

Z Wiesławem Osowieckim współzałożycielem firmy „Soft-tronik" rozmawiają Zenon Rudak, Krzysztof Matey i Włodzimierz Gruszczyński.

- „Soft-tronik" od lat zeskakuje rozmachem, atrakcyjnością i wielkością swoich stoisk odwiedzających polskie, komputerowe wystawy i targi. Czy ma być 'to wskaźnik bogactwa firmy? Czy może chęć szokowania?

- Dlaczego się tak wystawiamy? Tysiąc razy słyszałem to pytanie. Traktujemy ten rynek tak poważnie, jak na to zasługuje. Producent produkuje, dystrybutor rozprowadza, a w końcu klient kupuje.

Od niego wszyscy zależymy. Po każdej wystawie wyraźnie zwiększają się nasze obroty. To nasz sposób na reklamę. Budżet na nią w roku 1991 wynosi 4 mln DM. Dzielimy go na poszczególne rynki. Najwięcej przeznaczamy na Polskę, a następnie odpowiednio na Czechosłowację 1 Związek Radziecki. Nie wchodzi w to reklama w byłej NRD i naszej austriackiej firmy. Czy to mało, czy dużo ? Na rok 1991 zaplanowaliśmy obrót w wysokości 120 mln DM, tylko dla berlińskiej "creative technology group". Przy tym 4 miliony to nie jest dużo. Właściwie powinien być on wyższy, ale inwestujemy w Polsce.

-Jakiego rodzaju są to inwestycje?

- Wyrażono zgodę na utworzenie 100% joint venture na terenie Polski przez Soft-tronik Berlin. Joint venture jest zarejestrowana we Wrocławiu i będzie zajmowała się produkcją. Wybraliśmy Wrocław przede wszystkim ze względów komunikacyjnych. Na jesieni powstanie holding firm Soft-tronika. Przygotowujemy już duży obiekt w Warszawie -1200 m kw. Kupiliśmy go w stanie surowym i teraz wykańczamy go i adaptujemy do naszych celów. Chcemy przenieść tam sporą część działalności Soft-tronika Berlin. Z Warszawy będziemy kierować działalnością w Polsce, Czecho-Słowacji i Związku Radzieckim. Berlin zostanie wtedy nasza bazą logistyczną - kwaterą główną.

- Wróćmy jeszcze do reklamy. W tej dziedzinie Soft-tronik był zawsze bardzo aktywny.

- Takie targi jak "Infosystem" lub warszawski "Computer" nie są tanie. "Com-puter'91" kosztował nas prawie 600 tys. DM, "Infosystem'91" - 700 tys. DM. Targów w Europie Wschodniej jest więcej. Byliśmy na przykład w Moskwie na COMTEK'91. Jednak większość środków przeznaczamy na reklamę w Polsce. Polski rynek zawsze traktowaliśmy bardzo poważnie, nie tyle ze względów sentymentalnych - że urodziłem się tutaj ile ze zwykłych względów handlowych. Od 1985 roku, kiedy to powstała nasza firma, penetrujemy ten rynek i rośniemy razem z nim. To dzięki niemu urośliśmy do takiej firmy, jaką jesteśmy. W branży komputerowej, nawet jak na warunki niemieckie, Soft-tronik to duża firma, nawet bardzo duża.

- Czy upłyneły na to również zmiany polityczne?

- Oczywiście. Zachodzące zmiany w Europie Środkowej i Wschodniej powiększyły nasz rynek oddziaływania. Przez jedną noc, tego się nikt nie spodziewał, otworzył się dla nas nagle i gwałtownie rynek byłej NRD. A przecież jesteśmy w Berlinie. Jest to rynek chłonny, ale trudniejszy niż polski. Wiedza techniczna jest tutaj porównywalna z Polską, choć była hamowana, z różnych powodów. Trudno jednak znaleźć osoby do współpracy z nami. Nie stać nas na to, by ich doszkalać.

- Wspomniał Pan o moskiewskiej wystawie COMTEK'91. Soft-tronik jest też obecny na radzieckim rynku, jak tam to wygląda!

- Tak, jesteśmy też na rynku radzieckim. Handlujemy tam tylko za dewizy. Do naszej pozycji w Związku Radzieckim dochodziliśmy małymi kroczkami. Powiedziałbym, że nasza pozycja tam jest silniejsza niż w Polsce. Wynika to z psychologicznego paradoksu. W Polsce wszyscy nas znali jako Osowiecki-Lampka, założycieli firmy Soft-tronik, a tam znają nas jako firmę Soft-tronik. Dlatego łatwiej nam było zdobyć rynek. Zresztą, jest to nieustanne zdobywanie.

- Czy zgodzi się Pan z taką krótką ocenę nastąpiła zmiana mentalności polskich klientów, wiedzą czego chcą, szukają najnowszych technologii, nie interesują się tylko ceną.

- Oczywiście, zauważyłem zmianę. Środki finansowe przeznaczone przez klienta są bardzo ważne, ale nie ma już pytań, jakie kiedyś zadawano. Rozmowy nie zaczynają się od tego, że ma to być najtańsze. Klient chce być dobrze obsłużony, musi mieć zaproponowane kompleksowe rozwiązania swoich potrzeb. Nie chcę eksperymentować. Chcę kupić, i od razu pracować.

- A jak wygląda Wasza współpraca z firmami polskimi?

- Daliśmy szansę innym. Zaangażowaliśmy na początku 1990 roku ogromne środki finansowe w 15 polskich firmach, nie po to. by je kupić, lecz po to, by udzielić im kredytu, kredytu bezprocentowego. Oczywiście przedtem przeprowadziliśmy dokładne rozeznanie. Większość z nich potrafiła to bardzo dobrze wykorzystać. We Wrocławiu np. wspólnie inwestujemy w produkcję płyt głównych 286, 386 i kart VGA. Znaleźliśmy już ludzi, którzy odpowiadają naszym wymogom.

- Czy to jest recepta na przyszłość Soft-tronika w Polsce?

- Ta produkcja jest zagadnieniem zupełnie wydzielonym, przygotowywanym od dwóch lat. Analizowaliśmy różne miejsca w Hiszpanii, Francji, Włoszech i Anglii. Nieprzypadkowo wybraliśmy Polskę i Wrocław. Braliśmy na przykład pod uwagę dojazd transportu samochodowego z Niemiec, Austrii, Czecho-Słowacji, Węgier. Także i zaplecze kadrowe.

- Gdyby trzeba było określić dewizę firmy, co by Pan wybrał?

- Naszą dewizą, nie tylko na polski rynek, jest uczciwość, nawet kosztem utraty jakiegoś rynku, czy obrotów. To procentuje teraz. Przedstawiciele znanych światowych firm przychodzą do nas. Sprawia mi ogromną satysfakcję, gdy twierdzą, że na rynku komputerowym w Polsce ciężko jest przejść obok Soft-tronika i nie próbować zaproponować współpracy.

- Ewolucja firm następowała wraz z rozwojem rynku. Było tak też z Soft-tronikiem. Dzisiaj macie zupełnie inną, bogatszą paletę produktów i Wasi klienci są inni.

- My nie lekceważymy żadnego klienta. Oczywiście, nie sprzedajemy sami do małych sklepików. Nie chcemy bezpośrednio sprzedawać końcowemu klientowi. To nie jest nasze zadanie. To robią współpracujące z nami polskie firmy. W wielu przypadkach moglibyśmy zrobić to lepiej, lecz nie chcemy odbierać im szansy, by powoli zmieniały się one w coraz poważniejsze firmy, a w przyszłości w "Systems house" potrafiące obsłużyć duże projekty. Żadna z tych firm nie może tego jeszcze robić, choćby z powodu braku funduszów - żadna nie obsłuży kontraktu na milion marek. Zaangażowanie finansowe przy wykonaniu choćby wstępnych projektów i konsultacji przekracza ich możliwości. Soft-tronik ma takie możliwości i mamy takich kontraktów sporo. Naszych dystrybutorów nie stać na zaangażowanie całej firmy, lub gdyby nawet było stać, to musieliby wszystko inne rzucić. W takich przypadkach pomagamy im w ten sposób, że angażujemy ich do współpracy nad takim projektem. Otrzymują za to swoją prowizję, którą normalnie by otrzymali realizując ten projekt sami. Początkowo odbierali to tak, jakbyśmy im coś chcieli zabrać, np. pieniądze, lub klienta. A to nie było w naszym interesie. Dzisiaj przynajmniej nasi partnerzy, mają do nas pełne zaufanie. Kiedyś uwierzyliśmy za wcześnie, że nasz partner da sobie radę sam i przegraliśmy duży kontrakt. Zbyt wcześnie założyliśmy, że bez naszej pomocy dadzą sobie radę. Zmartwiło nas to, że wygrała firma francuska, a nie polska. Dlatego też chcemy stworzyć holding, by nie do- . puścić do takich wpadek. Chcemy szkolić wspierać naszych partnerów.

- Czy istnieją sektory rynku w których Soff-tronik będzie się specjalizował?

-Jesteśmy mocno usytuowani w bankowości, w komputeryzacji komend policji. Chcemy zaangażować się w komputeryzację , urzędów celnych. Polska granica nie może być barierą i dlatego musi być jak najszybciej skomputeryzowana cała obsługa celna. Prygotowy-wany jest program komputeryzacji polskich urzędów celnych przez komisje EWG i urząd celny w Berlinie. My też współpracujemy przy tworzeniu tego projektu. Jego wartość wynosi około 6 mln ECU. Oczywiście nie jesteśmy w stanie zrobić tego sami. W tym projekcie naszym partnerem jest IBM. Poza tym komputeryzujemy firmy duże, jak Huta Katowice i wiele, wiele średnich i małych firm prywatnych. Z naszych usług korzysta wielu inwestorów zachodnich, którzy tworzą swoje firmy w Polsce.

-Jak Pan widzi przyszłość polskiego rynku komputerowego i pozycję Soft-tronika?

- Polski rynek będzie pomostem między Europą Zachodnią a Związkiem Radzieckim, pomostem transferu technologicznego. Proces dochodzenia do tego będzie jednak długotrwały. Może trwać pięć, dziesięć, a może piętnaście lat, lecz jest nieodwołalny. Dlatego tak mocno chcemy umiejscowić się w Polsce i rozpocząć tu produkcję. Z terenu Polski chcemy objąć kontrolą rynek czechosłowacki, w mniejszym stopniu węgierski i oczywiście radziecki. Chcemy stworzyć centrum szkolenia i badania rynków. A później transferować produkty z Polski na Zachód. Z terenu Polski można obsługiwać przygraniczny rynek niemiecki, a później może i dalej. Mam nadzieję, że to się nam uda. Popełniliśmy na razie tak mało błędów, że szkoda o nich mówić. W końcu uczymy się za każdym razem.

- Czym nowym zaskoczy Soft-tronik polskich klientów?

- Przygotowujemy niespodzianki, jakie - sami Panowie zobaczycie Generalnie, nowe produkty będziemy wprowadzać na rynek inaczej niż dotąd.

- Dziękujemy za rozmowę i życzymy ponownego wyboru na firmę roku.


TOP 200