Dell małych i średnich

Z Romanem Durką, nowym dyrektorem generalnym Dell Polska, rozmawia Olo Sawa.

Z Romanem Durką, nowym dyrektorem generalnym Dell Polska, rozmawia Olo Sawa.

Czy fakt, że właśnie w pana poprzednik szukał swojego następcy, ma znaczenie dla strategii Della w Polsce?

Doprawdy, nie wiem. Nie była to pierwsza z ofert pracy, które otrzymałem od pośrednika. Decyzję o przyjęciu właśnie tej propozycji spowodowała chyba chęć podjęcia wyzwania, jakim jest zapewnienie wzrostu pozycji Della w Polsce na rynku producentów markowych komputerów w Polsce.

Markowych?

Myślę o naszych głównych konkurentach, czyli Compaqu, Hewlett-Packardzie i IBM-ie. Do cenowego poziomu komputerów składanych lokalnie prawdopodobnie nigdy nie zejdziemy. Przyświeca nam, jak pewnie każdemu na tym rynku, chęć bycia numer jeden w sprzedaży komputerów PC. Myślę, że wejście do pierwszej trójki zagranicznych producentów PC w Polsce nie jest do końca wieku całkowicie nieprawdopodobne. Na świecie jesteśmy zaraz po IBM-ie i Compaqu największym dostawcą komputerów PC. Ponadto w porównaniu z tymi firmami odnotowujemy najwyższy wzrost sprzedaży.

Wasz najbliższy branżowo konkurent – Compaq Computer – uzyskał na sprzedaży PC przychody w wysokości 135 mln zł, wy zaledwie 53 mln zł. Dysproporcja jest uderzająca.

Mam nadzieję, że Dell w Polsce osiągnie sprzedaż dwukrotnie wyższą już w tym roku. Do końca wieku powinniśmy przekroczyć w przychodach barierę 100 mln USD. W końcu 60% wzrost sprzedaży Della na świecie tylko w I kwartale br. do czegoś zobowiązuje. Aby to osiągnąć, skoncentrujemy się na typowym dla Della segmencie średnich oraz małych przedsiębiorstwach i instytucji. Po objęciu stanowiska powołałem grupę handlowców do obsługi tego właśnie segmentu. W następnym etapie naszą działalność rozszerzymy na duże instytucje i przedsiębiorstwa.

Czyli pomysł, który zapewne przejął Pan z .

Oczywiście, nie w sensie kadrowym, ale w sensie kultury agresywnej sprzedaży. Myślę, że w Dellu będzie ona jeszcze bardziej agresywna. Tak agresywna, aby powtórzyć w Polsce sukces, który Dell odnotowuje na świecie.

Siła Della polega jednak nie na handlowcach, a na szybkiej, bezpośredniej sprzedaży. W USA implementowane są obecnie rozwiązania internetowe, w Polsce jest to – jak się domyślam – pieśń przyszłości.

Dell jest korporacją elastyczną. Oznacza to, że nie będziemy na siłę wdrażać amerykańskich rozwiązań w kraju, w którym jest zaledwie 500 tys. internautów i niewiele więcej kart płatniczych. Bezpośrednia sprzedaż serwerów to na razie również dalekie plany. Możemy jednak dostosowywać te rozwiązania do specyfiki rynku lokalnego i to będziemy na pewno robić.

Siła Della to także jakość i nowoczesność technologii. Proszę zauważyć, że modelem wyjściowym jest dla nas teraz Pentium 166 MHz.

Czy administracja kupi Pentium 166 MHz jako komputer na biurko?

Naszym zadaniem jest przekonać klienta, że ten model nie zestarzeje się w przyszłym roku, jak np. Pentium 100 MHz, które obecnie już jutro znajdzie się w kategorii przestarzałych technologii. Myślę, że klienci doskonale to rozumieją i będą inwestować w przyszłość.


TOP 200