Czy PRM powtórzy sukces marketingowy CRM?

PRM (Partner Relationship Management) - oprogramowanie do zarządzania kontaktami z partnerami - zdobywa coraz większą popularność.

Idea systemów PRM jest zbliżona do wypromowanej w ciągu ostatnich dwóch lat CRM (Customer Relationship Management). Jak jednak wynika z definicji, systemy PRM wspierają zarządzanie pośrednimi kanałami sprzedaży w przeciwieństwie do CRM, obsługujących bezpośrednio klientów końcowych. Optymalne wdrożenie PRM powinno pozwolić na precyzyjne zarządzanie procesem zamawiania, dystrybucją informacji do partnerów i na automatyzację pozostałych działań związanych z obsługą kanałów pośrednich - dystrybutorów, resellerów i detalistów. "PRM pozwala traktować partnerów jak rzeczywiste przedłużenie firmy" - twierdzą analitycy, jako ostateczny cel wskazując nawet zatarcie granic między przedsiębiorstwem a partnerami.

Łączność z bazą

Typowa aplikacji PRM powinna umożliwiać partnerom wgląd w swoje bazy. Informacje są udostępniane za pośrednictwem swoistego ekstranetu, który umożliwia kolejnym ogniwom łańcucha partnerskiego uczestniczenie w procesie planowania, rekrutacji, szkolenia, zarządzania zamówieniami i programami marketingowymi. "PRM uzupełnia CRM. W obu przypadkach zyskuje się pełen obraz swoich klientów. Różnica podobna jest do tej, jaka zachodzi pomiędzy oprogramowaniem ERP a aplikacjami do zarządzania łańcuchem dostaw" - mówi przedstawiciel amerykańskiej firmy ChannelWave, produkującej aplikacje kwalifikowane jako PRM.

Jednocześnie specjaliści przestrzegają przed stosowaniem takiego samego podejścia do wdrożenia oprogramowania PRM jak do aplikacji CRM. "Współpraca z partnerami jest bardziej skomplikowana niż współpraca z własnymi działami handlowym czy marketingowy" - argumentują. Lojalność partnerów często dotyczy wyłącznie pewnych linii produktów, a nie całej firmy. Oprogramowanie PRM daje szczegółową wiedzę na temat działalności i wydajności poszczególnych partnerów handlowych.

Główni gracze amerykańskiego rynku CRM, m.in. Siebel Systems, Pivotal czy Onyx, już oferują moduły PRM, ale producenci zajmujący się wyłącznie oprogramowaniem do zarządzania kontaktami z partnerami twierdzą, że mogą zaoferować znacznie więcej niż rozszerzony CRM. Ich zdaniem, przedsiębiorstwa osiągające ponad 30% przychodów z pośrednich kanałów sprzedaży powinny raczej zdecydować się na wdrożenie systemu PRM "od zera".

W celu komercyjnej reprodukcji treści Computerworld należy zakupić licencję. Skontaktuj się z naszym partnerem, YGS Group, pod adresem [email protected]

TOP 200