Czwarty partner do gry

Prawie w każdym nowym przedsięwzięciu internetowym z zakresu handlu samochodami dąży się do minimalizacji roli dilerów.

Prawie w każdym nowym przedsięwzięciu internetowym z zakresu handlu samochodami dąży się do minimalizacji roli dilerów.

W USA niewiele osób ma gorszą reputację niż sprzedawcy samochodów. Uważani są oni za przebiegłych i nieelastycznych w negocjacjach cenowych, mało zatroskanych o satysfakcję klienta, pewnych swojej pozycji zarówno w stosunku do producentów samochodów, jak i do ich nabywców. Gospodarka elektroniczna zachwiała jednak ich dobrym samopoczuciem, a klientom dała szansę na bardziej komfortowe warunki zakupów. Pojawili się bowiem nowi gracze, firmy internetowe, które nawet nie z powodu swoich intencji, ale z samej natury biznesu internetowego zakwestionowały dotychczasowe reguły gry w branży motoryzacyjnej. Począwszy od referencyjnej strony Autobytel.com, poprzez zajmującą się formalną stroną transakcji DriveOff, aż do bezpośredniego sprzedawcy samochodów CarOrder - wszyscy uczestnicy elektronicznego rynku motoryzacyjnego ingerują w tradycyjny model: producent - diler - klient. Pojawiają się zarówno między producentem a dilerem, jak i między dilerem a klientem. Zmuszają też tradycyjnych partnerów do zmiany swoich strategii biznesowych, a co więcej, również strategii internetowej, którą wypracowano co prawda z myślą o wykorzystaniu Internetu, ale nie uwzględniając nowych firm internetowych.

Nabywcy aut kochają internetowe firmy motoryzacyjne głównie za to, że zwalniają ich z uciążliwych negocjacji cenowych z dilerami samochodów, którzy stanowią nie lubianą i trudną w kontaktach grupę zawodową. W Polsce ich odpowiednikiem mogą być właściciele i pracownicy warsztatów samochodowych. Wszystko jedno, czy warsztat jest autoryzowany czy nie, zawsze wykona nie taką usługę, jaka była zamówiona, niezadowalającej jakości, nieterminowo i po najwyższej możliwie cenie. I nie ma na to siły. W USA internetowi pośrednicy samochodowi biorą na siebie ustalenie ceny do zaakceptowania dla klienta, bez rezygnacji z wymagań funkcjonalnych czy estetycznych wobec samochodu.

Producenci samochodów nienawidzą firm internetowych, zwłaszcza zajmujących się sprzedażą, dokładnie z tych samych powodów, dla których kochają ich klienci. Firmy internetowe, nie związane umowami z jednym producentem, handlujące samochodami różnych marek, kształtują rynek według wymagań klientów. Innymi słowy, rynek producenta zmieniają na rynek konsumenta. Aby zrozumieć, jaki to szok dla Ameryki, trzeba pamiętać o potędze tamtejszych koncernów motoryzacyjnych. Poza tym firmy internetowe, kontaktując się z nabywcami aut, przejmują od dilerów - a zatem i producentów - bezcenną wiedzę o klientach. Dilerzy przekazywali ją dostawcom aut w ramach umowy, a gracze internetowi będą ją sprzedawać.

Dilerzy samochodów mają do tych firm stosunek schizofreniczny. Z jednej strony chcieliby z nimi współpracować, odsprzedając im samochody, bo sami nie wiedzą, jak się rozwinie Nowa Ekonomia i czy nie weźmie góry nad starą, ale z drugiej - dotychczasowy układ z producentami był dotąd bardzo korzystny. Teraz producenci grożą sankcjami dilerom współpracującym z brokerami internetowymi (tzn. firmami kupującymi samochody od dilerów dla konsumentów), na przykład wstrzymaniem dostaw nowych popularnych modeli. Jednak każdy diler zadaje sobie pytanie, czy na dłuższą metę bardziej opłaca mu się lojalność wobec producentów czy nowych pośredników internetowych.

Producenci samochodów zdają sobie sprawę, że same groźby nie wpłyną na postawę dilerów. Ani nie spowodują zmiany stosunku do klientów, ani nie zaniechają kontaktów z internetowymi brokerami. Producenci aut nie mogą pozostawić spraw samym sobie, bowiem sprzedaż samochodów nie wzrasta w rewelacyjny sposób. Wręcz odnotowuje się pewne symptomy kryzysu. Dostawcy zdecydowali się więc na posunięcie, które radykalnie poprawia sytuację klientów bez względu na to, gdzie - za czyim pośrednictwem - dokonują zakupów. Ujawnili na swoich stronach internetowych, jakie są ceny hurtowe poszczególnych modeli samochodów. Jest to całkowite zaprzeczenie dotychczasowej polityki koncernów motoryzacyjnych. Ale tym sposobem klienci otrzymali informacje, które bardzo ułatwiają im negocjacje z dilerami, a ci muszą się liczyć z tą wiedzą, natomiast brokerzy tracą najpotężniejszy argument na rzecz wyboru swoich usług. Mają nadzieję, że wtedy gdy nabywcy będą mogli rozmawiać z dilerami jak równy z równym, klienci będą jednak woleli autoryzowanych dilerów, a ci będą zarabiać, oferując również różne dodatkowe usługi i udogodnienia, a nie tylko windując ceny.


TOP 200