Szybkie podniesienie zyskowności jest najważniejszym elementem projektu o kryptonimie CoLorado, którego wdrożenie rozpoczęło się w ComputerLandzie. Główny polski integrator liczy, że w ciągu 2, 3 lat zysk operacyjny wzrośnie do minimum 8%. Pierwszym kosztem jest zwolnienie nawet 250 osób.

Zanim Tomasz Sielicki i zarząd ComputerLandu spotkali się z dziennikarzami, odbyli spotkanie z grupą inwestorów i analityków. Jeżeli przed finansistami wypadli tak udanie jak przed mediami, to giełda znowu może zacząć mówić o ComputerLandzie w lepszym kontekście. W przekonujący sposób przedstawiciele kierownictwa spółki opowiadali o tym, jak ich biznes będzie rósł dzięki usprawnieniom organizacyjnym wypracowanym wspólnie z firmą doradczą McKinsey. Po obejrzeniu prezentacji niektóre z pomysłów wydają się do tego stopnia oczywiste, że nasuwa się refleksja, dlaczego zmian nie wprowadzono wcześniej. Zgoła inny punkt widzenia mają ci, których porządki w spółce dotkną najmocniej - zwalniani pracownicy. Społeczny koszt CoLorado będzie wysoki.

Show me the money

ComputerLand, niegdyś faworyt inwestorów, ostatnio rozczarowywał giełdę. Za wzrostem przychodów (w 2005 r. o 14%) nie szły zyski. Cena akcji stoi w miejscu od pięciu lat, akcje integratora wykluczono z prestiżowego indeksu WIG 20, a ubiegłoroczny wynik popsuła kwestia odszkodowania dla Agencji Rozwoju i Modernizacji Rolnictwa, o które ta wystąpiła w związku z nienależytym wykonaniem usługi przez ComputerLand i jego podwykonawców.

W zeszłym roku ComputerLand zwrócił się do firmy doradczej McKinsey, by ta pomogła opracować plan naprawczy. Niemałym kosztem - mówi się o 2-4 mln zł, dokładna kwota powinna być znana w poniedziałek po opublikowaniu wyników za pierwszy kwartał 2006 r. - McKinsey przygotował projekt, którego wdrożenie właśnie się rozpoczęło. Owocem pracy konsultantów ma być podniesienie zysku brutto o 50 mln zł do końca 2007 r. "Wierzę, że projekt przyniesie nam zwiększenie zysku operacyjnego do 8% w ciągu najbliższych 2, 3 lat" - mówi Michał Danielewski, prezes zarządu ComputerLandu. Przedstawiciele zarządu dodają, że ich prognoza jest ostrożna. Owe 8% to minimum, jakiego oczekują inwestorzy.

Mniej klientów, mniej handlowców

Najbardziej zaawansowany etap projektu dotyczy organizacji sprzedaży. Czuwa nad nim Dariusz Chwiejczak, który przed dwoma miesiącami porzucił Cisco dla ComputerLandu. "Chcemy skupić się na najbardziej rentownych projektach i perspektywicznych klientach" - mówi powołany w marcu br. wiceprezes. W efekcie liczba klientów spadnie o 35%.

Zwiększone zyski ma zapewnić 65% klientów, których ComputerLand uznał za perspektywicznych. Zarząd nie obawia się, że zmniejszenie liczby klientów spowoduje spadek przychodów. "Wierzę, że koncentracja na najlepszych klientach przyniesie lepsze wyniki. Ale jeśli nawet krótkoterminowo przychody spadną - co z tego??? Giełdy nie interesują już nasze przychody. Chce widzieć zysk" - mówi Tomasz Sielicki.

Przedstawiciele spółki jak ognia unikali szczegółów dotyczących tego, jakie firmy i instytucje w ich oczach straciły atrakcyjność. Michał Danielewski powiedział tylko, że firma będzie więcej uwagi przykładać do tego, gdzie składa oferty. Przykładowo, nie będzie zabiegać o kontrakty tam gdzie nigdy nie zarabiała albo gdzie już na pierwszy rzut oka silnie osadzona jest konkurencja. To odważna deklaracja, ale trudno wyobrazić sobie, że handlowcy ComputerLandu nagle przestaną pojawiać się w takich firmach, jak PZU czy PKO BP. O składaniu ofert mają decydować komitety ofertowe złożone m.in. z dyrektora sprzedaży sektora np. telekomunikacyjnego i dyrektora odpowiedzialnego za realizację. Nie będą robić tego sami handlowcy.

Koszty sprzedaży sięgają rocznie 80 mln zł. Już filtrowanie ofert ma przynieść gigantyczne oszczędności. Przygotowanie jednej oferty to wydatek rzędu 20-50 tys. zł, a tylko w sektorze publicznym ComputerLand w ub.r. wystosował ich 400. Obecnie zaledwie 8% ofert prowadzi do zwycięstwa. "Będziemy dążyć, aby ten wskaźnik wzrósł do 17%" - mówi Dariusz Chwiejczak. "Najlepsi handlowcy zostaną przyporządkowani do najlepszych klientów" - dodaje. "Interesują nas kontrakty, które można zamknąć w 18 miesięcy. Dłuższe będą wyjątkiem. Przy długim horyzoncie czasowym wzrasta ryzyko, że zmieniające się warunki rynkowe niekorzystnie wpłyną na rentowność projektu" - twierdzi Michał Danielewski.

Zwolnienia

Menedżerowie zajmujący się sprzedażą będą mieć podwyższone budżety do wykonania - z 5,8 do 8 mln zł rocznie. Większe budżety to wynik postępującej redukcji zatrudnienia w dziale sprzedaży. Na pierwszy ogień poszedł sektor publiczny. Ogółem pracę straci 20% handlowców. Menedżerowie będą zarządzać większymi zespołami. "Siedem osób raportujących bezpośrednio do menedżera to średnia na rynku" - mówi wiceprezes Elżbieta Bujniewicz-Belka. Według niej dotąd standardem w ComputerLandzie było sześciu pracowników na menedżera.

Do końca sierpnia z firmy będzie musiało odejść nawet 250 osób. Tomasz Sielicki zapowiada, że wdrożenie CoLorado będzie wymagało zatrudnienia nowych pracowników, ale podczas konferencji nie padły żadne deklaracje co do nowych etatów. Informacja o planowanych zwolnieniach została przekazana pracownikom wczoraj, tuż po konferencji dla inwestorów i mediów.

Projekty i zakupy

Poza większą efektywnością sprzedaży projekt McKinseya dotyka także innych sfer. Zarząd spodziewa się oszczędności z centralizacji zakupów w skali całej grupy kapitałowej - 3 mln zł w tym roku i aż 15 mln w następnym.

Rocznie spółka kupuje produkty i usługi za 400 mln zł. W ubiegłym roku CL kooperował z 1000 podmiotów. Plan Michała Danielewskiego zakłada redukcję liczby dostawców do 200. W dużej mierze dotyczy to podwykonawców, którzy uczestniczą w projektach realizowanych przez ComputerLand. "Inaczej niż do tej pory handlowcy i kierownicy projektów będą odizolowani od procesów zakupowych. Centralnie będą zapadać decyzje o doborze podwykonawców, partnerów i konsultantów" - mówi Elżbieta Bujniewicz-Belka.

Jednocześnie projekt CoLorado zakłada, że w większym stopniu CL będzie wykorzystywać własne zasoby. Tak zwany współczynnik utylizacji kontraktowej pracownika powinien wzrosnąć z obecnych 68 do 79%. "Teraz wszystko w ComputerLandzie jest projektem" - mówi Elżbieta Bujniewicz-Belka. W 2005 r. ok. 30 mln zł w bilansie spółki nie było przyporządkowane żadnemu projektowi. Po wdrożeniu CoLorado taka sytuacja ma się nie powtórzyć.

Najtrudniejszym i najdłuższym etapem wdrożenia CoLorado będzie zwiększenie produktywności w sferze produkcji i wdrażania oprogramowania. Nie wybrano jeszcze systemu informatycznego, który wesprze ten proces. "Jesteśmy na etapie analizy wymagań i szacowania złożoności projektu" - mówi Elżbieta Bujniewicz-Belka. W planach zapisano wzrost produktywności o 15% i oszczędności w tym i przyszłym roku na poziomie 12 mln zł. Wdrożenie CoLorado (bez wynagrodzenia McKinseya) będzie kosztować 11 mln zł do końca 2007 r.

ComputerLand przyszłości

"Podejście sektorowe przynosi dobre rezultaty" - mówi Michał Danielewski. ComputerLand ma dwa dominujące sektory - bankowy i telekomunikacyjny oraz dwa perspektywiczne - publiczny i przedsiębiorstw użyteczności publicznej. Na swój czas czeka sektor zdrowia. ComputerLand liczy, że weźmie udział w tworzeniu Rejestru Usług Medycznych (400-600 mln zł). "Struktura przychodów, do której dążymy, to 70% integracji, 20% outsourcingu i 10% konsultingu biznesowego" - mówi prezes spółki. Powołuje się na przykłady integratorów z Europy Zachodniej, którzy w jego opinii stają przed takimi samymi wyzwaniami jak ComputerLand. "Offshoring, spadające ceny standardowych produktów informatycznych, a przede wszystkim cykliczność rynku usług" - wylicza Michał Danielewski. Punktem odniesienia są fiński TietoEnator, hiszpańska Indra i brytyjska Logica.