Odpowiedź wydaje się oczywista. Walory techniczne produktu: innowacje, właściwości funkcjonalne, łatwość użycia, wygrywa spokojnie nawet z najlepszymi hasłami reklamowymi konkurenta, oferującego produkt gorszy. Może czasami i tak istotnie jest, ale czy ma to miejsce w przypadku produktów na tyle rewolucyjnych, że konkurent nawet nie zbliża się do jego parametrów? O takich produktach mówi się, że zbytnio wyprzedzają swoje czasy. I ponoć dlatego nie mogą się przyjąć.

Już od kilku lat dostępny jest na rynku absolutnie rewelacyjny arkusz obliczeniowy. Najpierw pojawił się na wymarłych już komputerach NeXT, zaś od ponad dwóch lat jest dostępny w środowisku Windows na PC. Osoby dobrze znające rynek produktów PC łatwo odgadły, że chodzi tu o arkusz Improv firmy Lotus. W momencie pojawienia się na komputerze NeXT był to produkt na tyle rewolucyjny, że nie istniał żaden produkt, z którym można by go porównać. W chwili gdy pojawił się na PC, istniał już Excel 4.0. Jednakże porównanie arkusza o sztywnych strukturach z arkuszem dynamicznym, w którym nie istnieją ustalone reguły definiowania obszarów, - wszystko można zmienić i przystosować możliwie najlepiej do naszych potrzeb, zmieniać kategorie w wierszach i kolumnach itp. - wypada zdecydowanie na korzyść tego drugiego.

I cóż się okazuje? Excel 4.0 bije rekordy sprzedaży na rynku arkuszy obliczeniowych dla Windows, podczas gdy Improv powoli popada w zapomnienie, mimo że dopiero teraz niektóre z jego cech pojawiły się w Excelu 5.0 i innych nowych produktach.

Myślę, że głównym winowajcą w tej sprawie jest sama firma Lotus. Po zakupieniu firmy, która opracowała ten rewolucyjny produkt, Lotus przekonał się, że nowy produkt konkuruje bezpośrednio z jego arkuszami 1-2-3, które opanowały ponad 70% rynku arkuszy obliczeniowych dla DOS. W efekcie marketing tego produktu zawsze stał w cieniu reklam mało udanych wersji 1-2-3 dla Windows. Odnoszę wrażenie, że Lotus był przekonany, że wieloletnia dominacja na rynku arkuszy zapewnia mu automatycznie taką samą przewagę w następnym dziesięcioleciu. Lotus nie zadbał o promocję swego naprawdę najlepszego produktu, który skutecznie mógłby konkurować jeszcze przez kilka lat z arkuszami Excel i Quattro Pro.

Redakcja CW, przekonana o dużej wartości arkusza Improv, usiłowała uzyskać go do testowania - ale bez skutku. To nie jest skarga (my nie sprzedajemy tego programu), lecz stwierdzenie faktu. I właściwie szkoda, że tak piękny produkt zapewne nigdy w Polsce się nie przyjmie.

Powyższy przykład pokazuje, że naprawdę warto dbać o reklamę swych produktów. I nie zawsze wymaga to dużych nakładów finansowych.