Choinkowy zawrót głowy

Tradycyjnie IV kw. każdego roku przynosi firmom komputerowym najlepsze wyniki finansowe. Dla niektórych firm "utarg" z ostatniego kwartału stanowi 50-70% rocznego obrotu.

Tradycyjnie IV kw. każdego roku przynosi firmom komputerowym najlepsze wyniki finansowe. Dla niektórych firm "utarg" z ostatniego kwartału stanowi 50-70% rocznego obrotu.

Przyczyną takiej sytuacji jest oczywiście wzmożona aktywność klientów przed końcem roku. Dotyczy to zarówno osób prywatnych, jak i firm, które w tym właśnie okresie wydają zazwyczaj nadwyżki pieniędzy uzupełniając w ten sposób "koszty własne", co pozwala im zmniejszyć wypracowany przez cały rok zysk.

W tym roku przedświąteczny boom oznacza jednak głównie wzmożone zainteresowanie produktami komputerowymi ze strony klientów indywidualnych. Wielu nabywców sprzętu komputerowego decyduje się na zakup tuż przed końcem roku ze względu na możliwość uzyskania ulg podatkowych jakie osiągają wydatkując pieniądze na ten cel.

W tym roku każdy pracownik etatowy, który nabył sprzęt komputerowy i będzie potrafił udowodnić, że jest on bezpośrednio związany z wykonywanym zawodem i wykonywaną pracą może odpisać sobie do 720 zł od podstawy opodatkowania. Jeśli wartość zakupionego sprzętu przekracza tę kwotę, to można ją odpisywać jeszcze przez dwa lata do wysokości poniesionych wydatków. Dowodem potwierdzającym dokonaną transakcję jest faktura VAT lub rachunek uproszczony wystawiony na nazwisko osoby korzystającej z ulgi podatkowej. Niektóre firmy kierują ofertę bezpośrednio do osób zainteresowanych przede wszystkim uzyskaniem ulgi podatkowej. "Od pewnego czasu wszyscy nasi klienci wymagają, aby wystawiono im fakturę lub rachunek uproszczony" - twierdzi Piotr Olczak, właściciel sieci sklepów komputerowych Oskar.

Wykorzystać sytuację

W kilkunastu warszawskich firmach od listopada br. ceny wzrosły o kilka procent. Handlowcy nie przyznają się do tego, że ceny zostały podniesione w związku ze zbliżającymi się świętami. W jednej z największych hurtowni sprzętu komputerowego w Warszawie powiedziano nam, że podwyżki cen w małych firmach montujących komputery wymuszają dystrybutorzy ograniczający podaż niektórych podzespołów. Szczególnie odczuwalny jest brak najpopularniejszych monitorów Daewoo, których sprzedażą w Polsce zajmuje się JTT. Jednak zdaniem większości dealerów nie jest to związane z zamierzoną polityką wrocławskiej firmy, a raczej z kłopotami z zaspokojeniem globalnego zapotrzebowania na monitory. Według nich na świecie wraz z premierą Windows 95 coraz popularniejsze stają się monitory 15". W związku z tym zmniejsza się produkcja monitorów 14", na które nadal jest największy popyt. "Obecnie mamy spory zapas monitorów 14". Jeżeli jednak przed świętami opustoszeje nasz magazyn, będziemy komputery wyposażać w monitory zakupione po cenach detalicznych u konkurencji i sprzedawać bez zysku. Żaden klient nie kupi u nas przecież komputera bez monitora"- powiedział przedstawiciel warszawskiej firmy Unipol. "Braki na rynku spowodowały, że od dłuższego czasu nie sprzedajemy oddzielnie samych monitorów 14". Obecnie z półki można kupić jedynie cyfrowe monitory 15" - twierdzi Piotr Olczak.

"W tym roku nie będzie takiej sytuacji, że przed końcem roku zabraknie nam towaru" - twierdzi Wojciech Duszkowski z California Computer, przedstawiciel jednego z największych dystrybutorów dysków twardych w Polsce. "Choć rzeczywiście sprzedaż pod koniec roku jest o wiele większa niż w pozostałych kwartałach, to przestoje w dostarczaniu dysków nie są duże - najwyżej jeden, dwa dni". Mimo znacznie większego zapotrzebowania na komputery i ich komponenty oraz przerw w płynności dostaw dystrybutorzy nie podnoszą cen. "Podwyżek nie lubią nasi dealerzy" - wyjaśnia Wojciech Duszkowski. Przyznaje on jednak, że czasami California Computer zmuszona jest podnieść ceny - "Ale tylko w wypadku pozaterminowych dostaw na specjalne zamówienie". Popularną praktyką wśród dystrybutorów jest wprowadzanie w ostatnim kwartale reglamentacji na sprzedawane produkty. Dotyczy to w szczególności towarów najbardziej poszukiwanych na rynku np. dysków twardych o określonej pojemności. Zdaniem dystrybutorów zapobiega to próbom monopolizacji rynku przez kilku dealerów, którzy przejmowaliby całe dostawy. Jednak nawet jeśli na rynku brakuje twardych dysków, które są ostatnio chyba najbardziej poszukiwanym na rynku komponentem komputerów, to braki te uzupełniane są często przez małych składaczy PC przemytem z zagranicy, najczęściej z Niemiec.

Kupić więcej

Grudniowa wizyta w większości sklepów komputerowych w całej Polsce będzie dla wielu klientów oznaczać zakup "czegoś więcej" niż tylko drukarki lub komputera. Przedświąteczne akcje promocyjne należą już do tradycji. "Chcemy, aby klient miał poczucie, że oprócz sprzętu dostaje od nas gwiazdkowy prezent" - twierdzi Jacek Lorenc z JTT.

W ramach świątecznej promocji wrocławski dystrybutor do każdej sprzedanej drukarki Hewlett-Packarda będzie dołączał darmową grę telewizyjną. W przypadku zakupu firmowego komputera ADAX klient otrzyma specjalną bonifikatę na umieszczoną w ofercie dealera JTT drukarkę oraz bezpłatny CD- ROM "Muzyczna jedynka". Natomiast w ramach akcji - "Zamień starą mysz na Genius", świąteczni klienci JTT taniej kupią mysz Geniusa.

Gwiazdkowym przebojem Optimusa ma być - zdaniem Roberta Konstantego, odpowiedzialnego za marketing firmy - "przeznaczony dla studentów i młodzieży szkolnej" komputer Harvard, od kilku tygodni reklamowany w prasie i radiu. Dzięki zastosowaniu procesora firmy NexGen Harvard jest tańszy od wszystkich komputerów będących w ofercie nowosądeckiej spółki. Tym samym "może stanowić dobry prezent dla każdego ucznia i studenta". Przed zbliżającymi się świętami modele Optimusa wyposażone w procesor Pentium 60 będzie można kupić wraz z darmowym pakietem systemu operacyjnego Windows 95.

Taką samą rolę jak w Optimusie Harvard, w Escomie ma pełnić komputer Quattro 486DX100, który według Renaty Tukalskiej ze swarzędzkiej centrali firmy "stanowi najrozsądniejszą i najpopularniejszą konfigurację na święta". Po "atrakcyjnej cenie" będą sprzedawane w sieci Escomu drukarki HP i pakiety multimedialne wraz z komputerami. "Można oczekiwać obniżki wybranej drukarki lub napędu CD-ROM wtedy, gdy kupimy je wraz z komputerem Quattro" - twierdzi Renata Tukalska, odpowiedzialna za marketing w Escomie.

Popyt na komputery IBM PC 100, promowane przez pod hasłem "Ceny bardziej niż optymistyczne", przerósł oczekiwania wielu dystrybutorów. Obecnie w ofercie dystrybutorów pozostały już tylko niektóre modele tanich, markowych komputerów IBM przeznaczonych wyłącznie na rynki Europy Środkowej. Całkowicie wyczerpały się już zapasy najtańszych PC 100 w konfiguracji DX2/66 MHz. "Odpowiedzialny m.in. za nasz region oddział IBM EMEA, ze względu na duży sukces linii PC100 postanowił, że produkcja tych komputerów będzie kontynuowana"- powiedziała Małgorzata Wejtko z . Niewykluczone, że będą to modele z silniejszym procesorem.

Artur Duszczyński z Computer 2000 promocję modelu IBM PC 100 na tegoroczne święta nazywa "mocnym uderzeniem w rynek SoHo". Jego zdaniem po raz pierwszy na taką skalę zachodni producent zdecydował się na skierowanie swojej polskiej oferty do indywidualnego odbiorcy.

Równolegle do promocji IBM akcję reklamową komputerów Vectra prowadzi polski oddział Hewlett-Packarda. "Rozpoczęta na początku grudnia kampania skończy się w połowie lutego przyszłego roku" - twierdzi Janusz Polowczyk z C2000. Poważne fundusze Hewlett-Packard zaangażował w świąteczną promocję drukarki DeskJet 600, lecz widoczne efekty - zdaniem Artura Duszczyńskiego - przyniesie ona dopiero w połowie stycznia 1996 r.

Dystrybutorzy

"Nie będziemy wykorzystywać przedświątecznej koniunktury na sprzęt komputerowy podwyższając ceny" - twierdzi Jacek Lorenc z JTT. Pod koniec roku wrocławska firma sprzedaje najwięcej kompletnych systemów, a także zestawów multimedialnych. "Staramy się, aby ceny na najbardziej poszukiwane produkty były jak najniższe" - stwierdził Jacek Lorenc.

Utrzymanie dotychczasowych cen na komputery w okresie przedświątecznym zapowiedział nowosądecki Optimus. "Domowe decyzje o zakupie prezentów gwiazdkowych zapadają już na początku grudnia" - powiedział Robert Konstanty i dodał jednocześnie, że obecnie wprowadzenie "jakichkolwiek podwyżek byłoby co najmniej niezręczne". Podobnie uważa Renata Tukalska z Escomu, która jednoznacznie zapowiedziała, że ceny poszczególnych zestawów nie zmienią się przed końcem roku.

Przedstawiciele Computer 2000 nie zamierzają, tak jak w zeszłym roku, obniżać cenę na wszystkie produkty w swojej ofercie. "Oczywiście na dwuprocentowej generalnej obniżce w 1994 r. sporo zarobiliśmy, jednak w tym roku dużo ważniejsza jest dostępność towaru" - uważa Janusz Polowczyk z C2000. Artur Duszczyński, zajmujący się sprzedażą produktów Hewlett-Packarda, zapewnia, że w 1994 r. producenci "przespali popyt na rynku" i spóźnili się znacznie z dostawami. "Zachodnie firmy nie doceniły wtedy polskiego klienta" - dodaje Artur Duszczyński. Marek Włodarz z MSP uważa, że "przy braku towaru, zeszłoroczna obniżka cen nie przyniosła dystrybutorom specjalnych korzyści".

MSP nie będzie prowadzić specjalnej promocji na tegoroczne święta. "Na początku grudnia jedna trzecia oferowanych przez nas produktów ma obniżoną cenę" - stwierdza Marek Włodarz, który jednocześnie spodziewa się, że większość producentów podniesie je od Nowego Roku. "Jeśli jakiś producent zdecyduje się na akcję promocyjną, my ją wzmocnimy" - zapewnia Marek Włodarz. Jego zdaniem znaczne wahania cenowe w okresach zwiększonej sprzedaży mogłyby spowodować wrzenie w stablinej sieci dealerów MSP.

Jak wyjaśniają specjaliści z C2000 istnieją trzy metody kształtowania przedświątecznej sprzedaży ze strony dystrybutora. Po pierwsze może on obniżyć ceny, po drugie prolongować spłatę kredytu dla dealera lub zwiększyć jego wysokość. "W końcu roku mamy do czynienia z bardzo dużym popytem i zatorami płatności w relacji dealer - końcowy użytkownik" - wyjaśnia Janusz Polowczyk, który elastyczną politykę kredytową uważa za podstawowy instrument rozładowywania zatorów.

Wręcz odwrotnie niż C2000 będzie postępować Incom, który dąży do uregulowania wszystkich płatności przed końcem roku. "Zależy nam na tym, aby nasi partnerzy zaczynali Nowy Rok z czystym kontem" - stwierdziła Katarzyna Kornak, mówiąc zarazem, że terminy płatności są w Incomie "raczej skracane niż wydłużane przed świętami". obniżki najczęściej wprowadza na tydzień przed Świętami Bożego Narodzenia i Nowym Rokiem. Wszyscy spodziewają się, że po świętach ceny się ustabilizują.