Chcemy podążać za klientem w jego transformacji

Alastair Sorbie, prezes korporacji IFS, o strategii rozwoju firmy i nowych wyzwaniach.

IFS dzięki łączeniu wiedzy branżowej i zaangażowaniu we współpracę z klientami jest dziś czołowym i najczęściej polecanym dostawcą w swoim sektorze. Jak pracuje się na taki sukces?

Wszystko zaczyna się od klienta. Jako firma musimy dokładnie zrozumieć, jak nasza technologia mogłaby pomóc w rozwoju konkretnej organizacji. Nie czujemy się tylko dostawcami technologii, jeśli sprzedajemy rozwiązania na rynek, to musimy przede wszystkim zapewnić odpowiednie środki, by przełożyć możliwości oprogramowania na branżowe potrzeby klienta. By tak się stało, potrzebujemy po dwóch stronach odpowiednich kompetencji, by móc rozmawiać na wspólnym poziomie zrozumienia, wówczas zyskamy szacunek klienta i jasno sprecyzowane oczekiwania co do tego, jak w danym przypadku budować dla niego rozwiązanie.

W działalności IFS akcentowana jest więź z klientem. Dziś każda firma mówi, że klient jest dla nich najważniejszy, ale w przypadku IFS to nie jest tylko slogan. Potwierdzają to wieloletnie współprace, niektórzy klienci są z Państwem od 25 lat. Na pewno takiej lojalności nie wypracowuje się w jeden rok...

My znamy wartość lojalności. Jeśli dana organizacja jest zainteresowana zakupieniem naszego rozwiązania, organizujemy warsztaty, demonstracje produktu, a na koniec siadamy z przedstawicielami firmy i wspólnie zastanawiamy się, co możemy zrobić, by jej biznes zaczął przyspieszać. Często potencjalni klienci proszą nas o referencje, chcąc zweryfikować ofertę, dlatego ważne jest dla nas, by na całym świecie mieć referencyjnych klientów, którzy potwierdzą, że to, co robimy, jest naprawdę dobre. Referencje mają istotne znaczenie, szczególnie gdy organizacja chce zakupić kluczowe dla działalności firmy rozwiązania. Ja to rozumiem, dlatego staramy się być poprzez rekomendacje wiarygodni. Osobiście blisko współpracuję z wieloma klientami na całym świecie, jako IFS staramy się cały czas dbać o naszych klientów. Niektóre firmy są z nami od lat 90. i traktujemy je jak przyjaciół. Tak długoterminowa relacja opiera się na tym, że ciągle interesuje nas to, czego klienci chcą, nie zostawiamy ich z ich potrzebami. Sam nasz kluczowy produkt, co prawda, się nie dezaktualizuje, ale przybywa mu funkcjonalności. IFS Applications 9 to coś zupełnie innego niż wersja 7.5, my nie tworzymy nowej technologii, ale dbamy, by w odpowiedzi na potrzeby klientów ciągle następowała ewolucja produktu. Nie wdrażamy technologii, z których klienci mogliby być niezadowoleni, ludzie mają tendencję do polegania na sprawdzonych produktach, które dobrze już poznali.

W strategii firmy stawia Pan akcent na rozwój sieci partnerów. To jednocześnie „sieć zaufania”, bardzo podobna do budowania relacji z klientami.

Obecnie mamy 350 partnerów na całym świecie. Wielu z nich ma swoje specjalistyczne produkty, które integrują z naszym rozwiązaniem, i w ten sposób dystrybuuje produkt do klienta. Widzimy, że jest coraz więcej firm, które chcą sprzedawać nasze produkty, co nas cieszy, gdyż pozwala też wejść na większy obszar i zwiększać skalę działalności. Myślę, że to zainteresowanie wynika również z polityki, którą jasno komunikujemy potencjalnym dystrybutorom: pracujcie z nami, ale nie konkurujcie ze sobą. Chcemy budować zupełnie inne relacje z partnerami. Jeśli spojrzymy na wielkich, globalnych dostawców oprogramowania, to łatwo zauważyć, że tysiące współpracujących z nimi partnerów oferują rynkowi jednakowy produkt i toczą pomiędzy sobą walkę cenową. My tak nie działamy. Zależy nam na tym, żeby mieć przedstawicieli w poszczególnych krajach, skupić się na konkretnych branżach, obszarach geograficznych i wybierać partnerów oferujących rynkowi wartość dodaną.

 <span class="subtytul">IFS jest w Polsce obecny od 25 lat. Nasz kraj był pierwszym po rynku skandynawskim kierunkiem rozwoju organizacji. I to z Polski następowała ekspansja IFS na rynki Europy Środkowo-Wschodniej poprzez założoną w 2001 r. spółkę IFS CEE z siedzibą w Warszawie.</span>

Gdy przyjechaliśmy do Polski, rozpoczynaliśmy nasze działania od sektora energetycznego. Dziś tych branż jest o wiele więcej, mamy ponad 250 klientów i znajdujemy się w pierwszej trójce zagranicznych dostawców systemów ERP na polskim rynku. W ciągu tych 25 lat widać wiele globalnych trendów, które wpłynęły na Polskę i cały region Europy Środkowo-Wschodniej. To przede wszystkim wejście do Unii Europejskiej i inwestycje, które z zachodniej Europy przyszły do Polski i sąsiednich krajów. To znacznie przyspieszyło rozwój gospodarczy i widać, że rynek polski bardzo zyskał na tych zmianach.

Chcemy podążać za klientem w jego transformacji

Przed jakimi wyzwaniami stoi dziś IFS? Postęp technologiczny następuje tak szybko...

Twórcy IFS przed ponad 30 laty stworzyli firmę i uznali, że aby się rozwijać, należy stworzyć solidne fundamenty. W naszym przypadku to elastyczna architektura produktu, którego nie trzeba niczym zastępować, ponieważ to produkt otwarty, współpracujący z innymi narzędziami, rozwiązaniami. Łatwo ewoluuje, gdy pojawiają się nowe zmiany, jesteśmy w stanie szybko na nie odpowiadać. Potrzebujemy zmienić interfejs, możemy to zrobić. Potrzebujemy mobilności, możemy ją dodać. Ta elastyczność pozwala nam budować przewagę konkurencyjną. Widzimy, że szybki rozwój technologii jest naszą dużą siłą, nie zagrożeniem. Jesteśmy w stanie szybko się dostosować, wejść do nowych obszarów, branż.

Podam przykład sprzed czterech lat. Na światowej konferencji w Barcelonie przedstawiciel Samsunga zaprezentował nam pierwsze urządzenie wearable, inteligentny zegarek, za którego pomocą można było surfować po sieci. W ciągu kilku miesięcy mieliśmy już aplikację, która mogła być zastosowana do urządzeń noszonych. My nie stoimy w miejscu, szybko poruszamy się za klientami, wyprzedzając często ich potrzeby.

W strategii IFS widać też wyraźnie ukierunkowanie na rozwiązania z zakresu cloud computing i IoT. Być może za chwilę będziemy też mogli rozmawiać o AI?

Tak, sposób działania chmury pozwala na efektywne wdrożenie IoT, gdyż zapewnia komunikację urządzenia z użytkownikiem. To pierwsza sprawa. A chmura – jako sposób na wdrażanie aplikacji biznesowych – jest w tej chwili bardziej efektywna kosztowo niż w przeszłości. Nie mniej ważna jest mobilność, która umożliwia prowadzenie wielu działań zdalnie, na tabletach i telefonach komórkowych. Wielu naszych klientów zarządza teraz sprzedażą, zasobami i projektami przy użyciu takich urządzeń jak tablety. Możliwość korzystania z urządzeń mobilnych w przemyśle uległa transformacji, a w szczególności w tych branżach, którymi się zajmujemy. Dobrym przykładem jest zarządzanie usługami serwisowymi w terenie. Powiedzmy, że mamy tysiące techników odpowiedzialnych za serwis i jesteśmy w stanie dynamicznie tworzyć harmonogram ich prac. Dzięki temu możemy uzyskać ogromny zwrot z ich produktywności, po prostu przez korzystanie z urządzeń mobilnych i zaawansowanych produktów, takich jak nasze rozwiązania do zarządzania pracownikami w terenie. Tak więc mobilność to jest transformująca technologia.

Jeśli zaś chodzi o sztuczną inteligencję, to zdolność maszyn do uczenia się jest bardzo ważna. Ta technologia może sprawić, że wszystko będzie bardziej przewidywalne, bardziej innowacyjne, a to innowacje napędzają rynek. Widzimy dziś rzeczy, o których nawet nie myśleliśmy dekadę temu. Mamy do czynienia z ogromną transformacją, nasi klienci ewoluują razem z tymi trendami technologicznymi, a my chcemy być z nimi i ich wspierać.