W największych europejskich targach techniki komputerowej CeBIT '95 wzięło udział 18 polskich firm, które prezentowały swoje osiągnięcia na 197 m2 powierzchni wystawienniczej.

W poprzednich latach wśród polskich firm komputerowych utarła się tradycja, że CeBIT trzeba zobaczyć, ale niekoniecznie na nim się wystawiać. Polskich firm można więc było szukać na targach ze świecą. Rok temu było ich zaledwie trzy, a dwa lata temu, gdy na CeBIT-cie promowano kraje Europy Wschodniej a targi zaszczyciła swoją obecnością ówczesna premier Hanna Suchocka, obecne wtedy firmy zajmowały powierzchnię mniejszą niż w br.

PIIiT wespół z CPI

Działająca od dwóch lat PIIiT postanowiła zmienić ten stan rzeczy i podjęła się, z pomocą Centrum Promocji Informatyki, zorganizowania wyjazdu większej grupy polskich firm na CeBIT '95. "Izba przeprowadziła akcję promującą udział polskich firm na Targach, stworzyła jednolite ramy organizacyjne procesu przygotowań oraz zapewniła dotowanie polskiej ekspozycji z różnych źródeł", powiedział prezes PIIiT Wacław Iszkowski.

Działalność PIIiT w tym zakresie okazała się nieoceniona. MWGzZ postanowiło w ramach Funduszu Promocji sfinansować w połowie koszt wynajmu powierzchni wystawienniczej (1 mld st. zł), z czego z braku większej liczby chętnych wykorzystano 700 mln. Eksporterom część kosztów udziału sfinansował fundusz EXPROM. Koszty promocji na terenie Niemiec (EPR Consulting), w wysokości 25 tys. DEM, pokrył, na prośbę PIIiT, niemiecki fundusz promocji krajów Europy Wschodniej. Ponadto zabudowy stoisk dokonano siłami polskiej firmy budowlanej, zmniejszając przewidywane koszty o połowę. W efekcie, podczas gdy CeBIT oferował 1 m2 "gołej" powierzchni za 295 DEM, to polskie firmy musiały zapłacić za 1 m2 "zabudowanej" powierzchni, wraz ze wszystkimi kosztami towarzyszącymi, tylko 300 DEM. A wszystko to dzięki PIIiT.

Polscy wystawcy

Początkowo do udziału w Targach w ramach wyjazdu zorganizowanego przez PIIiT zgłosiło się 27 firm, ostatecznie pojechało 18. W ostatniej chwili wycofała się z udziału w Targach firma JTT, co spowodowało konieczność zrezygnowania z części frontowej polskiej ekspozycji.

Polskie stoiska były pogrupowane w 4 grupy tematyczne:

- oprogramowanie, doradztwo i usługi (Autocomp Elec., Compol II, Digilab, Inter Design, Inwar, Macrosoft, Macro-System, Radioton, SuperMemo, Techmex Int., Young Digital Poland)

- telekomunikacja (ASCOMP, CCS, DGT, Sprint)

- CAD/CAM (Datacomp, Solid Consult)

- technika bankowa (CSBI)

- niekomercyjny East-West Point (PIIiT, Uniwersytet Łódzki, Akademia Ekonomiczna z Poznania, PAN wraz z Arcus Electronics oraz WAT).

Promocja

Nie ulega wątpliwości, że aby zaistnieć na targach trzeba zainwestować pieniądze w promocję. W tym zakresie nieocenioną pomocą służyła niemiecka firma consultingowa EPR Consult. Poza obszernym artykułem na temat polskiego rynku komputerowego, który ukazał się na początku trwania targów w niemieckojęzycznym tygodniku Computer Seller Business, EPR na tydzień przed targami przeprowadziło szkolenie marketingowe dla przedstawicieli wystawców na temat stworzenia korzystnego image'u w trakcie imprezy. W trakcie targów na każdym ze stoisk, a także w centrum prasowym, był dostępny obszerny informator o polskim rynku komputerowym i firmach uczestniczących w targach - szkoda, że jedynie w języku angielskim. Większość firm była jednak wyposażona w dwujęzyczne materiały i nie miała problemu z nawiązywaniem kontaktów.

Na tle tych działań stosunkowo blado wypadło polskie biuro Radcy Handlowego w Niemczech, na co skarżyły się niektóre polskie firmy. Dla kontrastu przytaczano tu uczestnictwo w targach ponad 150 firm australijskich, którym co prawda nie dofinansowano kosztów udziału, ale zobowiązano wszystkie australijskie przedstawicielstwa dyplomatyczne do przeprowadzenia zakrojonej na szeroką skalę akcji promocyjnej, efektem której było dotarcie do niemal wszystkich zainteresowanych przemysłem komputerowym, na tak bardzo oddalonym od Europy kontynencie.

Udział polskiego MWGzZ ograniczył się jedynie do przekazania pieniędzy, a wizytę przedstawiciela Polskiego Biura Radcy Handlowego w Niemczech odebrano jako kontrolę słusznego wydatkowania środków.

Co do duchowego wsparcia wystawców ze strony sfer rządowych, to z wiadomych powodów politycznych nie była oczywiście możliwa wizyta ani "starego", ani "nowego" premiera. Wszystkie polskie stoiska odwiedził natomiast Marek Car, dyrektor nowo powstałego Departamentu Teleinformatyki i Informacji w URM.

Niektóre firmy równolegle z EPR starały się prowadzić promocję na "własną rękę". O SuperMemo ukazał się kolejny, po ubiegłorocznym opisie w europejskiej wersji BYTE-a, artykuł w niemieckim wydaniu CHIP-a 2/95, a o działalności firmy Computer Communication Systems z Wrocławia - obszerny artykuł w Datacom 2/95. Obie firmy ubolewały jedynie, że nie udało się w tym pismach dołączyć własnych reklam tuż obok wspomnianych artykułów, co, ich zdaniem, niezwykle osłabiło marketingowy efekt powyższych materiałów na rynku niemieckim.

Oferta

Generalnie polskie firmy tłumaczyły swój udział w targach dwojako: chęcią wejścia na obce rynki ze swoimi produktami albo korzystną prezentacją wobec firm zachodnich, które planują otwarcie w Polsce swoich przedstawicielstw i poszukują partnerów do współpracy.

Przedstawiciele polskich firm obecnych na CeBIT-cie przyznawali, że prowadzenie działalności dystrybucyjnej, mimo że będące łatwą receptą na "robienie" pieniędzy, jest obarczone dużym ryzykiem i mało stabilne. Najbezpieczniejszą formą działalności jest oferowanie własnych produktów (oprogramowania czy wyspecjalizowanych rozwiązań sprzętowych) - oczywiście pod warunkiem znalezienia rynków zbytu. Taki rynek można np. znaleźć na targach. To było więc powodem prezentacji swoich najnowszych produktów, często niestety nie dopracowanych (np. z powodu braku niemieckojęzycznej wersji oprogramowania), przez większość uczestniczących w targach firm polskich.

Myliłby się jednak ten, kto sądziłby, że na CeBIT-cie najczęściej prowadzi się rozmowy z przedstawicielami firm niemieckich. Ogólnie wielcy dystrybutorzy, typu Merisel czy Ingram, w ogóle nie są zainteresowani promowaniem produktów, gdyż im się to po prostu nie opłaca. Wielki dystrybutor jest gotów sprzedawać tylko taki produkt, który nie dość, że jest profesjonalnie zrobiony, ale też znany na rynku. Wtedy potentat może doprowadzić do wzrostu obrotów danym produktem 2, 3 i więcej razy. Tak więc polskie firmy, takie jak SuperMemoWorld (SuperMemo) czy Young Digital Poland (Europlus+) rozmowy początkowo muszą prowadzić z małymi i średnimi dystrybutorami, co też jest połączone z większym ryzykiem.

Znacznie częściej prowadzi się rozmowy na targach z partnerami z innych krajów. Z polskimi firmami kontaktowali się przedstawiciele wszystkich kontynentów poczynając od Czechów, Białorusinów i Rosjan, poprzez Arabów, Tajwańczyków, a na Australijczykach kończąc. Większość z nich nie była bynajmniej zainteresowana ofertą polskich wystawców - wręcz przeciwnie, to oni chcieli znaleźć partnera do zbytu swoich produktów.

Osobną grupę gości tworzyli przedstawiciele polskiego biznesu. Ponieważ udział w targach kosztował polską firmę średnio 100 mln st. zł i więcej, to w oczach polskich gości dawało to pewnego rodzaju nobilitację. I fakt ten polscy wystawcy stawiali na pierwszym miejscu, jeśli chodzi o korzyści z uczestnictwa w targach.

Na pełniejszą refleksję trzeba jeszcze poczekać, gdyż zdaniem wystawców tylko jedna na dziesięć z ustnych umów na targach kończy się podpisaniem kontraktu. "Targi zwrócą się firmie, jeśli uda się znaleźć chociażby jednego partnera. A nawet gdyby się nie udało, to efekt promocyjny jest nieoceniony", powiedział jeden z polskich wystawców.