Fuzja Oracle i Sun (oraz 60 innych firm przejętych przez Oracle przez lata) zapewnia klientom szeroką ofertę sprzętu i oprogramowania. Mogą oni otrzymać kompletny zestaw, nie muszą szukać jego elementów u różnych dostawców. Ale czy tego naprawę chcą konsumenci?

Według raportu firmy badawczej Forrester Research - nie do końca. O potrzeby zapytano 166 menedżerów w USA odpowiedzialnych za zakup produktów i usług IT w przedsiębiorstwach.

Zobacz również:

• Większa wydajność nie oznacza większego TCO

Szerokie portfolio możliwości jest tak naprawdę mniej ważne dla klientów, niż wydaje się dostawcom. "Podczas spotkań przedstawiciele dostawców i menedżerowie jednostek biznesowych spędzają bardzo dużo czasu na rozmowach o tym, jak ich podejście różni się od podejścia ich konkurencji" - wyjaśnia Scott Santucci, analityk Forrester Research - "Jednocześnie tylko 16 proc. menedżerów uważa, że >>paczka<< produktów i usług od jednego dostawcy jest najważniejszą cechą przy wyborze dostawcy. Czego więc szukają kupujący? Kogoś, kto rozwiąże ich problemy biznesowe".

Dużo pracy jest do wykonania w działach sprzedaży. Badanie pokazało, że tylko 27 proc. menedżerów uważa, że osoby z działu sprzedaży rozumieją specyfikę ich biznesu. Zamiast zrozumieć potrzeby swoich klientów sprzedawcy zasypują ich grubymi broszurami, w których mają sobie sami szukać informacji.