CIO do dostawców: zrozumcie mój biznes

Rynek dostawców oprogramowania konsoliduje się. Po roku 2009, który był rokiem posuchy na rynku, bogate firmy wchłaniają mniejszych graczy, aby poszerzyć portfolio swoich produktów. Strategia dostawców jest prosta: chcą oferować wszystkie możliwe produkty, aby klienci zostawiali swoje pieniądze tylko u nich.

Fuzja Oracle i Sun (oraz 60 innych firm przejętych przez Oracle przez lata) zapewnia klientom szeroką ofertę sprzętu i oprogramowania. Mogą oni otrzymać kompletny zestaw, nie muszą szukać jego elementów u różnych dostawców. Ale czy tego naprawę chcą konsumenci?

Według raportu firmy badawczej Forrester Research - nie do końca. O potrzeby zapytano 166 menedżerów w USA odpowiedzialnych za zakup produktów i usług IT w przedsiębiorstwach.

Zobacz również:

Szerokie portfolio możliwości jest tak naprawdę mniej ważne dla klientów, niż wydaje się dostawcom. "Podczas spotkań przedstawiciele dostawców i menedżerowie jednostek biznesowych spędzają bardzo dużo czasu na rozmowach o tym, jak ich podejście różni się od podejścia ich konkurencji" - wyjaśnia Scott Santucci, analityk Forrester Research - "Jednocześnie tylko 16 proc. menedżerów uważa, że >>paczka<< produktów i usług od jednego dostawcy jest najważniejszą cechą przy wyborze dostawcy. Czego więc szukają kupujący? Kogoś, kto rozwiąże ich problemy biznesowe".

Dużo pracy jest do wykonania w działach sprzedaży. Badanie pokazało, że tylko 27 proc. menedżerów uważa, że osoby z działu sprzedaży rozumieją specyfikę ich biznesu. Zamiast zrozumieć potrzeby swoich klientów sprzedawcy zasypują ich grubymi broszurami, w których mają sobie sami szukać informacji.


TOP 200