Branża windykacyjna i obrotu wierzytelnościami - jak poruszać się na rynku?

Podmioty działające w szeroko rozumianej branży windykacyjnej są w dużym stopniu nieporównywalne. Od spółek z dużym kapitałem i notowanych na GPW po maleńkie jednoosobowe działalności nakłaniające dłużników do spłaty zadłużenia. Nieporównywalność modeli biznesowych nastręcza także problemów inwestorom zainteresowanym tą stosunkowo odporną na recesję branżą.

Dobór odpowiedniego partnera w tej dziedzinie zależy od charakterystyki wierzytelności generowanych przez dane przedsiębiorstwo. Rozważając rozpoczęcie współpracy z firmą trudniącą się obrotem wierzytelności należy najpierw odpowiednio określić posiadane wierzytelności:

wierzytelności o niskim nominale jednostkowym, masowe, znacząco przeterminowane, wobec osób fizycznych (B2C);

wierzytelności o niskim nominale jednostkowym, masowe, znacząco przeterminowane, wobec przedsiębiorców (B2B);

wierzytelności pojedyncze, o nominale jednostkowym poniżej 10 tys. zł, w niewielkim stopniu przeterminowane, wobec przedsiębiorców (B2B);

wierzytelności pojedyncze, o wysokim nominale jednostkowym, w niewielkim stopniu przeterminowane, wobec przedsiębiorców (B2B).

Dla niektórych może to być zaskoczenie, jednak w zależności od specyfiki obsługiwanych wierzytelności struktura organizacyjna i procedury działania firmy windykacyjnej są bardzo zróżnicowane.

Wierzytelności masowe wobec osób fizycznych obsługują firmy windykacyjne o bardzo rozbudowanej strukturze organizacyjnej, działające wg ujednoliconych procedur pozwalających na prowadzenie tysięcy spraw jednocześnie. Dłużnicy mają często niewielką świadomość prawną. W przypadku instytucji finansowej udzielającą pożyczek osobom fizycznym, operatorów telefonii komórkowej bądź firm świadczących usługi dla ludności na szeroką skalę, nawiązanie współpracy z takim podmiotem może być dobrym rozwiązaniem. Taki podmiot kupi od nas pakiet wierzytelności nawet o łącznej wartości kilkudziesięciu lub kilkuset milionów złotych. Dyskonto firm windykacyjnych może sięgać nawet 95% wartości nominalnej pakietu, jednak po analizie może się okazać, że sprzedaż mocno przeterminowanych wierzytelności będzie korzystna dla naszego przedsiębiorstwa.

Firmy windykacyjne zajmujące się obsługą masowych wierzytelności o niskim nominale jednostkowym wobec przedsiębiorców bazują przede wszystkim na windykacji sądowej. Posiadają rozbudowane działy prawne, a pozwy wychodzą "hurtowo". Kupując pakiety zazwyczaj mają do czynienia z jednorodnymi wierzytelnościami. Z usług tego typu firm korzystają najczęściej banki udzielające kredytów przedsiębiorcom, operatorzy telefonii komórkowej z ofertą dla firm i inne przedsiębiorstwa generujące tego typu wierzytelności w sposób masowy.

Pojedyncze wierzytelności B2B o wartości poniżej 10 tys. zł stanowiły dotychczas niszę rynkową. Podmioty zajmujące się windykacją masową nie pochylały się nad pojedynczym zleceniem, a dla firm wyspecjalizowanych w windykacji wysokich nominałów rentowność takiej transakcji była zbyt niska. Szanse na sprzedaż tego typu wierzytelności były niewielkie. Obecnie są już na rynku podmioty wyspecjalizowane w obsłudze pojedynczych zleceń windykacji należności B2B o niskim nominale, które są zainteresowane także ich sfinansowaniem, np. poprzez nabycie. Branże, które generują wierzytelności B2B o niższych nominałach (przykładowo wynajem maszyn budowlanych, usługi reklamowe, przesyłki kurierskie itd.), mogą nawiązać współpracę z partnerem, który oprócz działań windykacyjnych zaoferuje nam jednocześnie poprawę płynności, dzięki finansowaniu niespłaconych wierzytelności (zaliczki na poczet przyszłych spłat, kupno wierzytelności).

Ostatnią grupą firm obrotu wierzytelnościami są podmioty wyspecjalizowane w obsłudze wysokonominałowych wierzytelności B2B. Takie firmy mają proporcjonalnie zbudowaną strukturę organizacyjną, tj. równomierną liczebność działów operacyjnych. Bazują na pojedynczych zleceniach, więc dział handlowy wciąż pracuje nad nowymi kontraktami; windykacja terenowa stanowi jeden z istotniejszych aspektów ich działalności, stąd liczba windykatorów sięga kilkunastu-kilkudziesięciu osób; pozwy nie mogą wychodzić "hurtowo", każda pojedyncza wierzytelność jest inna, sztab prawników pochyla się nad każdą z nich. Z uwagi na różnorodność zleceń i wysoką świadomość prawną dłużników brak jest schematów działania. Największe podmioty z tego segmentu są spółkami giełdowymi i posiadają kapitał umożliwiający im nabywanie jednostkowych wierzytelności nawet o siedmiocyfrowym nominale. Dyskonta (wynagrodzenie) takich firm są dużo niższe, ale skupują one wierzytelności stosunkowo dobrej jakości. Każda firma, która posiada wierzytelność wobec swojego kontrahenta o wartości powyżej 10 tys. zł może zwrócić się o jej wycenę i ofertę kupna. Może się okazać, że sprzedając pojedynczą kilkumilionową wierzytelność dostaniemy za nią więcej niż za pakiet masowy o wartości 100 mln zł.

Rozważając nawiązanie współpracy z firmą obrotu wierzytelnościami rozpocznijmy więc od scharakteryzowania naszych należności. W każdej z opisanej wyżej grup znajdziemy podmioty renomowane w branży, z dostępem do kapitału, wysoce transparentne i gwarantujące wysoką jakość obsługi, także spółki notowane na GPW. Taka firma może zaoferować nam kapitał, który może być alternatywą dla finansowania działalności bieżącej kapitałem bankowym. Daje nam także dostęp do wiedzy o prowadzonych działaniach poprzez dostęp on-line i gwarantuje transparentność i terminowość rozliczeń. Istnieje także bardzo wiele małych działalności trudniących się windykacją, jednak mają one stosunkowo niewielkie możliwości operacyjne i nie oferują swoim klientom dostępu do kapitału.

Michał Kolmasiak jest wiceprezesem zarządu Pragma Inkaso S.A.

W celu komercyjnej reprodukcji treści Computerworld należy zakupić licencję. Skontaktuj się z naszym partnerem, YGS Group, pod adresem [email protected]

TOP 200