Systemy zewnętrzne

Istotna jest również integracja systemu zintegrowanego z istniejącymi rozwiązaniami, które będą dalej wykorzystywane już po uruchomieniu pakietu. Najczęściej pozostaje w przedsiębiorstwie aplikacja kadrowo-płacowa, czasem również systemy zarządzania produkcją lub sprzedażą. Im bardziej heterogeniczne jest ostateczne środowisko informatyczne, tym większe będą koszty integracji.

Dostępność informacji o cenach licencji może się zwiększyć wówczas, gdy będzie prowadzonych i kończonych więcej projektów wdrożenia systemów MRP II/ERP. "Kiedyś nie podawaliśmy ceny licencji na nasze bazy danych. Obecnie, gdy miesięcznie podpisujemy kontrakty z kilkunastoma czy kilkudziesięcioma klientami, ceny te stały się ogólnodostępne" - mówi Grzegorz Rogaliński, odpowiedzialny za sprzedaż, marketing i kontakty z partnerami biznesowymi w Oracle Polska. Z drugiej strony, ograniczony jest i powoli nasyca się rynek wielkich przedsiębiorstw, względnie niewrażliwych na cenę systemu, kierujących się głównie funkcjonalnoś-cią i możliwością zaspokojenia potrzeb. Producenci oprogramowania coraz bardziej pożądliwie przyglądają się rynkowi średnich przedsiębiorstw, w którym tkwi bardzo duży potencjał, ale na którym gra toczyć się będzie na nieco innych zasadach. Jego uczestnicy w większym stopniu kierują się ceną.

Równi i równiejsi

Publiczne udostępnienie cen licencji mogłoby bardzo ograniczyć możliwości kształtowania polityki cenowej w odniesieniu do konkretnych klientów. "Jeśli wiadomo że firma X z branży Z za system na 100 użytkowników zapłaciła cenę Y, to takiej samej ceny będzie domagała się inna podobna firma. Nie weźmie natomiast pod uwagę, że tamto wdrożenie było dla nas pierwszym w tej branży i firma X mogła zapłacić mniej, ponieważ nie mieliśmy jeszcze odpowiednich umiejętności, niejako uczyliśmy się na żywym organizmie, potrzebowaliśmy wdrożenia referencyjnego w tej branży" - mówi szef działu sprzedaży jednego z producentów oprogramowania.

Zazwyczaj sam użytkownik wie, dlaczego właściwie zapłacił mniej, i często widzi w tym dodatkowe korzyści, przewyższające brak doświadczenia firmy wdrożeniowej. Zdaniem wielu szefów działów informatyki, opłaca się powierzyć wdrożenie mniej doświadczonej firmie, której bardzo zależy na referencjach, ponieważ można pozyskać zdecydowanie większe zaangażowanie konsultantów i chęć zaspokajania potrzeb klienta niż w normalnych warunkach. Innym czynnikiem, który może wpłynąć na obniżenie ceny kontraktu, jest "perspektywiczność" klienta, jego dalszy przewidywany rozwój i tym samym możliwość rozszerzania instalacji w przyszłości na kolejnych użytkowników, wzbogacenia jej o kolejne moduły.

Czary, mary

Istnieją też uzasadnienia wkraczające niemal w sferę psychologii i podświadomości. Zdaniem jednego z handlowców, firma kupująca pakiet zintegrowany dostrzega przede wszystkim te koszty, które musi ponieść na początku wdrożenia, a więc koszty zakupu sprzętu komputerowego i licencji.

Koszty pracy konsultantów wypierane są ze świadomości, ponieważ wydają się mniej namacalne i ponoszone będą w kolejnych okresach, po zakończeniu kolejnych etapów wdrożenia. Stają się mniej zauważalne po rozłożeniu na wiele miesięcy i odroczeniu pierwszych znaczących płatności. Dlatego firmy informatyczne starają się wykorzystać tę sytuację, obniżając początkową cenę licencji i ukrywając koszty w cenach usług wdrożeniowych.

Niektóre firmy sprzedające i wdrażające systemy zintegrowane - naciskane z jednej strony przez klientów w negocjacjach na obniżanie ceny, z drugiej podlegające presji zarządu na wykazanie się kolejnymi prowadzonymi wdrożeniami - godzą się na upusty sięgające nawet 50% początkowo proponowanej ceny wdrożenia.

Wyjść na swoje

"Nie oszukujmy się, sprzedaż i wdrażanie systemu informatycznego muszą być przedsięwzięciem dochodowym. Przy braku zysku, który może być przeznaczony na inwestycje w rozwijanie kolejnych wersji oprogramowania, firma nie będzie w stanie utrzymać się ze swoim produktem na rynku. Dlatego firmy, które decydują się na udzielanie ogromnych upustów, będą musiały "odbić to sobie" później na kliencie" - stwierdza Piotr Milewski, zastępca dyrektora ds. handlowych SAP Polska.

Próby "wyjścia na swoje" i zrekompensowania poniesionych kosztów mogą wyglądać różnie. "Taka sytuacja doprowadzi prawdopodobnie do tego, że firma wdrażająca przerzuci lepszych konsultantów biorących udział w mało dochodowym projekcie do projektów bardziej dochodowych i przydzieli mniej doświadczonych, "tańszych" ludzi. Zmniejszy się jej zainteresowanie i zaangażowanie w to wdrożenie, co od razu odbije się na jego jakości" - mówi Grzegorz Rogaliński.

Inne firmy, powołując się na "nieprzewidziane okoliczności i większą niż oszacowana skalę trudności wdrożenia", będą wystawiać kolejne, dodatkowe faktury, zdając sobie sprawę z tego, że klient na tyle już zaangażował się w projekt, iż będzie w stanie ponieść większe niż początkowo zakładane koszty, byle doprowadzić go do końca. "To strategia na bardzo krótką metę, która negatywnie wpłynie na reputację dostawcy systemu. Klient "przełknie" dodatkowe koszty, ale przedstawi innym w bardzo niekorzystnym świetle historię wdrożenia i na pewno nie będzie chciał już współpracować z taką firmą przy rozszerzaniu w przyszłości funkcjonalności systemu" - mówi Aleksander Kwiatkowski, konsultant PricewaterhouseCoopers Polska.