BYć numerem jeden

Z Mirkiem Wierzbowskim, przedstawicielem SUN Microsystems, rozmawia Krzysztof Matey.

Z Mirkiem Wierzbowskim, przedstawicielem SUN Microsystems, rozmawia Krzysztof Matey.

- Firma SUN Microsystems była dotąd znana w Polsce głównie z publikacji w zagranicznych pismach komputerowych. Dziś już pracują u nas wasze komputery. Jak do tego doszło?

- Komputery SUN pojawiły się na polskim rynku dopiero w 1990 roku za pośrednictwem firmy COMP, naszego pierwszego dystrybutora w Polsce. Przedtem obowiązywało embargo COCOM. Zaczęło się od tego, że na początku ubiegłego roku dowiedzieliśmy się o przygotowywanym na lipiec złagodzeniu przepisów COCOM. Już w kwietniu przyjechałem po raz pierwszy do Warszawy. Zacząłem się rozglądać, sprawdzać, co tu jest. Szukałem partnerów dla naszej firmy. Interesował nas przede wszystkim dobry serwis - to bardzo ważne. Tak natrafiliśmy na COMP. Zakupił on u nas stację roboczą SPARC-station 1 dla Polskiej Akademii Nauk. Był to pierwszy komputer SUN w Polsce, a PAN był pierwszym naszym polskim klientem. Pod koniec sierpnia nawiązaliśmy kontakt z firmą . Taki był początek.

-A co dalej'?

- KAREN komputeryzuje PEWEX wyposażając go w maszyny Sun. Tu potrzebne są nasze najsilniejsze komputery. Nie zapomnieliśmy też o PAN-ie. Podpisaliśmy z akademią kontrakt na dostarczenie najnowszych komputerów, które są dopiero od półtora miesiąca na rynku - SPARCstation 2. Przywiązujemy dużą wagę do interesów w Polsce. Przykładem jest właśnie kontrakt z PAN-em na SPARC 2. Podpisaliśmy go, gdy tych komputerów nie było jeszcze na rynku. Była to jedna z pierwszych umów na ten sprzęt w świecie. Tak traktuje się tylko bardzo ważnych, strategicznych klientów. Tylko oni otrzymują najnowsze technologie.

- Nie mogłoby się to wszystko zdarzyć, gdyby nie nastąpiły zmiany w przepisach COCOM.

- Tak, bez tych zmian nie byłoby las i naszych komputerów w Polsce.

- Dzisiaj SUN ma dwóch autoryzowanych dystrybutorów w Polsce. Są to firmy i KAREN. Czy to naturalny podział rynku, COMP - instytucje naukowe, wyższe uczelnie, a KAREN-inne?

- To niezupełnie tak. COMP wyspecjalizował się we współpracy z instytucjami naukowymi, lecz nie ma tu żadnego podziału rynku. Może kiedyś te dwie firmy będą ze sobą konkurować, dzisiaj ze sobą współpracują. Nie ma o co walczyć. Rynek polski jest tak bogaty, tak chłonny, że trudno nam jest razem zaspokoić jego potrzeby. Mamy spore, interesujące kontrakty rządowe. Dokładniejszych danych nie mogę niestety podać. Przynajmniej na razie.

- Czy proponujecie polskim klientom całą ofertę SUN-a?

- Możemy dostarczyć każdy nasz komputer. Jednak gdy wchodzą w grę akceleratory graficzne, może to potrwać trochę dłużej. Trzeba uzyskać licencję amerykańską i CO-COM-owską. Na pozostały sprzęt wymagana jest tylko licencja amerykańska i tzw. przegląd COCOM-ow-ski. Trwa to 30 dni. Polega to na tym, że występuje się o licencję amerykańską. Jest ona rozpatrywana, a następnie przesyłana do CO-COM-u. Jeśli żadne z państw zrzeszone w COCOM w ciągu 30 dni nie zgłosi zastrzeżeń, licencja jest przyznawana automatycznie. W przypadku na przykład akceleratorów graficznych 3D jest inaczej. Procedura jest bardziej zbiurokratyzowana. Na wydanie licencji musi wyrazić zgodę Departament Obrony i każdy z członków COCOM. Wymaga to czasu. Uzyskaliśmy ostatnio taką licencję dla firmy czechosłowackiej.

- Gdzie w Polsce pracują już komputery SUN-a?

- Jak już wspomniałem, nasze komputery pracują m.in w centrali PEWEX-u i w Polskiej Akademii Nauk, w Uniwersytecie im. M. Kopernika w Toruniu. Na razie są to komputery zastępcze oparte na procesorze Motoroli. Wiemy również, że do Polski różnymi drogami trafiły komputery SUN już wcześniej i pracują m.in na Uniwersytecie Warszawskim i w Uni-trze w Warszawie. To rzecz ciekawa, Hewlett Packard, Bull i inni oferują stacje z procesorem Motoroli. My nie oferujemy komputerów opartych na Motoroli. Dostarczyliśmy takie jedynie jako zastępcze, ponieważ nie potrzeba na nie licencji. Niedługo wymienimy je na SPARC. Pomimo że 68030 jest stosunkowo nową technologią narynku, to dla SUN-a jest to technologia stara. Postanowiliśmy proponować technologię najnowszą. Oczywiście jeśli będą chętni na Motorolę, będziemy dostarczać i takie komputery. Są one tańsze i nie wymagają licencji.

- Czy w związku z dużym zainteresowaniem naszym rynkiem przewidujecie otwarcie biura SUN-a w Polsce?

- Mamy duże ambicje. Jesteśmy w Polsce po to, by być numerem jeden. Nie chcemy być numerem dwa lub trzy. Myślę, że mamy do zaoferowania więcej niż inni. Mamy też inną strategię. Ta strategia pozwala tak dynamicznie rosnąć firmie SUN. Planujemy w tym roku otworzyć biuro w Polsce. Trwają prace przygotowawcze. Musimy rozwiązać problemy formalne, prawne i finansowe. Biuro jest nam potrzebne ze względu na bardzo chłonny, bogaty rynek. Robi to też nasza konkurencja. Poza tym duże rządowe kontrakty wymagają naszej stałej obecności. Jeśli są to kontrakty powyżej dwóch, trzech milionów dolarów, to kontrahent żąda gwarancji bezpośrednio od nas i my tę gwarancję dajemy. Oprócz tego chcemy bezpośrednio przekazywać naszą wiedzę, technologię naszym partnerom. Zamierzamy zająć trwałe miejsce na polskim rynku zapewniając poziom usług i opiekę taką samą, jak w innych placówkach SUN na całym świecie. Nasze plany idą nawet dalej. Chcemy, by komputery zgodne z naszymi były produkowane w Polsce.

- Wspomniał Pan o strategii firmy. Czy mógłby Pan ją krótko scharakteryzować?

- Strategia firmy SUN jest bardzo prosta. Chodzi o to, by udostępnić użytkownikom jak najwięcej produktów po niskiej cenie i jak najwięcej oprogramowania. Właśnie wiele różnych komputerów zgodnych z IBM PC spowodowało tak wielką ich popularność. Staramy się robić to samo. Dlatego udostępniamy licencje na nasze technologie, chcemy, by była kopiowana, by była rozpowszechniana i dostępna dla wszystkich. Dlatego mamy otwarty system -oczywiście UNIX-by te same programy mogły być wykonywane na wszystkich typach naszych komputerów.

- Komputerów SUN będzie przybywać w Polsce. Jak będzie wyglądał ich serwis?

- Serwis jest rzeczą istotną. Zarówno COMP, jak i KAREN będą miały pełne jednostki serwisowe. Jak. już powiedziałem na początku, od serwisu zaczynaliśmy szukać partnerów, kto jest w tym najlepszy, kto ma dobre imię. Pracownicy serwisu zostaną przez nas przeszkoleni, oprócz tego będą mieli oni stały; dostęp do naszych inżynierów. Również w naszym biurze będzie kilku fachowców, którzy będą wspomagali serwis.

-Jak Pan widzi przyszłość SUN-a w Polsce?

- Z tego co się orientuję, to obecnie, jeśli chodzi o stacje robocze, je-• teśmy numerem jeden. Mamy najwięcej kontraktów. Chcemy to utrzymać. Również na świecie jesteśmy pierwsi. Sprzedaliśmy w Polsce już ponad 30 naszych stacji za około 2 mln USD, w tym ponad 10 najnowszych SPARCstation 2. Jest to dopiero początek.

-Dziękujeza rozmowę.


TOP 200