BI w służbie sprzedaży i marketingu

W bankach i innych instytucjach finansowych już dziś większość decyzji podejmowanych jest na podstawie mniej lub bardziej zautomatyzowanych analiz. Przekonał się o tym każdy, kto starał się choćby o przyznanie kredytu. Wiele wskazuje na to, że niebawem podobnie będzie również w przedsiębiorstwach z innych branż. Analizy będą jednak zdecydowanie wykraczać poza obszar analizy ryzyka i oceny opłacalności działań biznesowych. Zmiany funkcjonalne, wynikające m.in. z zastosowania nowych rozwiązań technologicznych, wykorzystania mechanizmów klasy Master Data Management i Customer Data Integration, czy użycia szybszych baz danych spowodują, że systemy klasy BI będą częściej niż dziś wykorzystywane w procesach marketingowo-sprzedażowych. Na porządku dziennym znajdzie się więc agregowanie wszystkich dostępnych informacji o klientach i konkurentach. Powszechne będzie tworzenie i analizowane wzorców zachowań konsumentów. Granice pomiędzy rozwiązaniami CRM i systemami analitycznymi będą się zacierać.

Wartość w strategii

Czy klasyczny model zarządzania ustąpi miejsca zimnej kalkulacji? Raczej nieprędko. Mimo zachwytów nad możliwościami nowoczesnej analityki biznesowej okazuje się, że firmy muszą najpierw zdobyć podstawowe sprawności w tym zakresie. Analitycy firmy Gartner szacują, że systemy BI są dziś wykorzystywane średnio tylko przez około 28% organizacji.

Nawet te przedsiębiorstwa mają jednak problem z oszacowaniem stopnia zwrotu z inwestycji i stworzeniem listy korzyści wynikających z posiadania oprogramowania analitycznego.

Nic dziwnego. Prawdziwa wartość takich systemów jawi się nie w kompleksowości i wielowymiarowości generowanych analiz, ale w praktycznym wykorzystaniu uzyskanej w ten sposób wiedzy. To jednak wymaga spójnej strategii wykorzystania systemów BI w organizacjach. "Organizacje biznesowe muszą zacząć szczegółowo planować działania związane z wykorzystaniem narzędzi analitycznych. Bez takiej strategii użytkownicy, prędzej czy później, zaczną korzystać z rozwiązań analitycznych na własną rękę. Wtedy trudniej będzie zatroszczyć się o jakość i bezpieczeństwo informacji" - uważa Kurt Schlegel, analityk firmy Gartner. Według niego, trzy podstawowe pytania, na które winna odpowiadać dobrze opracowana strategia to: co mierzyć, w jaki sposób i przy pomocy jakich narzędzi.

Kolejne procesy i aplikacje

Rozwiązania klasy Business Intelligence nigdy wcześniej nie były w stanie agregować i przetwarzać na wskazówki dla biznesu tak wielkiej masy informacji o firmie, jej zależnościach w ramach łańcuchów logistycznych, konkurentach i produktach. Z narzędzi taktycznych stały się rozwiązaniami o znaczeniu strategicznym i operacyjnym.

Zdaniem analityków firmy Gartner, oprogramowanie analityczne będzie stopniowo obejmować swoim zasięgiem kolejne procesy biznesowe i dedykowane im aplikacje. Systemy analityczne mają również rozwijać się w kierunku rozwiązań bezpośrednio wspierających procesy decyzyjne. Na podstawie informacji pochodzących ze wszystkich możliwych źródeł tworzone będą sugerowane działania dla pracowników różnego szczebla - m.in. handlowców, menedżerów i osób z marketingu. Jedną z ważniejszych korzyści wynikających z posiadania takiego systemu ma być niespotykana wcześniej, ścisła korelacja działań podejmowanych na wszystkich szczeblach organizacji.


TOP 200