Elektroniczne aukcje prowadzone na dużą skalę mogą zmienić sposób, w jaki firmy dokonują zakupów i sprzedają swoje produkty.

Forrester Research przewiduje, że w roku 2002 wartość obrotów w internetowych aukcjach typu business to business (B2B) gwałtownie wzrośnie do wysokości 52 mld USD. W ten sposób będzie realizowane niecałe 10% obrotów elektronicznych giełd. Aukcje bowiem mają być jedną z form zawierania transakcji w elektronicznych giełdach. Kupować i sprzedawać w ten sposób można praktycznie wszystko - od torebek plastikowych za parę groszy, do elementów rakiet za miliony. Komu może się przydać aukcja elektroniczna? Odpowiedź jest prosta - każdemu, kto tylko sprzedaje towary lub kupuje produkty, usługi czy surowce potrzebne do produkcji i świadczenia usług. Aukcja jest doskonałym narzędziem do testowania rynku, np. do wyznaczenia optymalnego poziomu ceny nowego produktu.

Być może aukcje elektroniczne zmienią znaczenie słowa "aukcja". W powszechnym odczuciu jej konotacja bywa nie najlepsza - licytacje kojarzą się z wyprzedażą, likwidacją, komornikiem i niezwykle okazyjnymi cenami. Tymczasem internetowe aukcje mają zbudować rynek, na którym wszyscy uczestnicy mają mieć równe szanse. Rynek, na którym będzie można osiągnąć optymalne ceny wynikające z praw ekonomicznego rynku równoważenia popytu i podaży.

Na przykład według oczekiwań analityków, prowadzenie zakupów w formie aukcji odwrotnych powinno zaowocować oszczędnościami rzędu 5-10% (np. artykułów nieprodukcyjnych, jak typowego wyposażenia i materiałów biurowych).

Nie takie proste

Pionierzy już zdążyli odkryć, że modele działalności internetowej wypromowane z ogromnym sukcesem przez takie serwisy konsumenckie, jak eBay czy Priceline.com (licytacja biletów lotniczych w formie aukcji odwrotnej), bynajmniej nie skalują się zbyt dobrze. Problem był nie tylko w tym, że sprzedaż realizowana we wspomnianych serwisach dotyczyła jednostkowych zakupów (aukcji) na pojedyncze towary.

Podobnie jak w giełdach elektronicznych, tak i w przypadku aukcji elektronicznych B2B potrzebna jest wysoka stabilność systemów, pozwalająca na realizację transakcji z poziomem zabezpieczeń zbliżonym do tego, jaki obecnie osiąga się w dwufazowych transakcjach bazodanowych (jakakolwiek przerwa w funkcjonowaniu czy dostępności systemu nie może budzić wątpliwości dotyczących tego, czy dana transakcja została faktycznie zawarta).

Serwisy aukcyjne zdążyły już zyskać (zupełnie zasłużone) zainteresowanie ze strony mediów, jednak są to głównie serwisy, takie jak eBay - nastawione na rynek konsumencki. Tymczasem dla większości firm idea sprzedaży czy dokonywania zakupów zaopatrzeniowych poprzez aukcje w Internecie wydaje się czymś bardzo egzotycznym. Zwyczajne aukcje biznesowe są znane także dzisiaj, lecz dopiero te elektroniczne mogą sprawić, że taka forma sprzedaży czy kupna stanie się na tyle oczywistym rozwiązaniem, że będą ją mogły stosować praktycznie wszystkie firmy i instytucje.

Nowa kultura

Serwisy aukcyjne dorobiły się już własnego żargonu. Gdy firma chce na przykład kupić samochody służbowe w systemie aukcji odwrotnej, to wysyła do serwisu aukcyjnego dokument RFQ (Request For Quote - zapytanie o ofertę). Różni dilerzy mogą wówczas współzawodniczyć ze sobą o uzyskanie zamówienia, oferując coraz niższe ceny i proponując coraz lepsze warunki zakupu czy parametry oferowanych pojazdów. To forma aukcji odwrotnej coraz bardziej zyskuje na popularności. W praktyce przypomina to kolejne iteracje przetargów, których aktualne wyniki zmieniają się w płynny sposób.

Właśnie analogia do przetargów może firmom pomóc wkroczyć do internetowych serwisów aukcyjnych. Uczestnictwo w aukcji elektronicznej jest też sposobem na reklamę firmy. Nawet jeśli nie będzie ona najlepsza w licytacji, to jej nazwa utrwala się w świadomości firmy, która licytację otworzyła. Zapewne właśnie ze względów reklamowych firmy chętnie współpracują z konsumenckimi serwisami aukcyjnymi, które mogą potem wystawić na licytację samochód za złotówkę lub bilet lotniczy w porównywalnej cenie. Przy masowości użytkowników Internetu wylicytowana ostatecznie cena na ogół jest niższa od tej rynkowej, aczkolwiek nie tak znacznie, by firma wystawiająca coś na sprzedaż musiała ponosić z tego tytułu straty. Aukcje elektroniczne otwierają wiele możliwości dla sprzedaży wszystkich ofert typu last minute (i to nie tylko w branży turystycznej, lecz wszędzie tam, gdzie dana usługa czy produkt są bardzo uzależnione od czasu realizacji).