Z Brucem MARQUARTEM, Generalnym Menedżerem na Europę Wschodnia firmy ASHTON-TATE, rozmawia Krzysztof MATEY.

- Firma AshtonTate jest znana ze swoich produktów w Polsce. Najpopularniejsze są dBase i Framework. Jest Pan już po raz pięty w Polsce. Świadczy to o dużym zainteresowaniu naszym rynkiem. Co tym razem sprowadziło PanU do Polski?

- Było kilka przyczyn. Po pierwsze, chciałem przekazać najno-wsze informacje dotyczące Ashton-Tate. Po drugie, miałem przeprowadzić rozmowy z wybranymi klientami, dystrybutorami i sprzedawcami. Po trzecie, dowiedziałem się, że istnieją w Polsce grupy użytkowników zainteresowanych naszymi produktami pracującymi pod kontrolą systemu UNK. Chciałem się z nimi spotkać.

—Jakie są najnowsze wieści?

- Ashton-Tate przejęło amerykańską firmę Interbase Software Corporation. W ten sposób staliśmy się właścicielami bardzo nowoczesnego, relacyjnego systemu bazy danych InterBase przeznaczonego do minikomputerów i stacji roboczych. W InterBase można' „zapamiętywać" nie tylko dane liczbowe, ale również obrazy i dźwięki. System ten może pracować pod kontrolą wielu systemów operacyjnych: SCO UNIXi XENIX, ULTRIX, HP-UX, SR10, SunOS i VMS. InterBase już pracuje w wielu tak znanych firmach, jak Bell, Boeing, Ford, Infotron, Douglas, Motorola, Texaco, Unisys.

Nastąpiła też zmiana decyzji sądu, na korzyść Ashton-Tate, która w grudniu 1990 roku odebrała copyright systemowi bazy danych dBase II i III. Wtedy sąd oparł się na informacji, że procedury zawarte w dBase zostały zaczerpnięte z programu public domain JPLDIS. Dodatkowo sędziemu pomieszało się prawo autorskie z prawem patentowym. Dzisiaj już nie ma wątpliwości, że dBase posiada copyright. —A jak rozmowy?

- Pomyślnie. Rozmawiałem z naszym dystrybutorem - warszawską firmą MSP, z którą współpracujemy już blisko rok. Były to rozmowy o interesach - plany na przyszłość, strategia i wprowadzanie nowych produktów. Użytkownikom chcącym pracować z systemem baz danych pod UNIX-em zaproponowaliśmy InterBase. Naszą propozycję przyjęto z zainteresowaniem.

- Wróćmy do historii. Kiedy produkty Ashton-Tate znalazły się po raz pierwszy na polskim rynku oficjalnie?

- Pierwszy raz przyjechałem do Polski na Targi Komputer '90. Później byłem w Poznaniu na Infosystemie. Od tego się zaczęło. Pod koniec zeszłego roku odpowiedzialną za rynek polski została Bogna Nagy. By jednak „opanować" nowy region, jakim jest Polska, niezbędne są trzy rzeczy: sieć dystrybutorów, odpowiedni ludzie i ochrona praw autorskich. Sieć dystrybucji i sprzedaży tworzymy. Odpowiednich, fachowych ludzi nie jest trudno znaleźć. Trudniej przy ich pomocy utworzyć stabilną organizację i ułożyć pomyślnie współpracę. Oprogramowanie praktycznie nie jest chronione. Staramy się więc pomóc wprowadzić ochronę oprogramowania w Waszym kraju.

- W listopadzie 1990 roku firma AshtonTate była organizatorem seminarium poświęconego ochronie prawnej oprogramowania Od tego czasu stan rzeczy pozostaje bez zmian. Jaka jest ocena dzisiaj tej sytuacji?

- Musicie jak najszybciej wprowadzić prawna ochronę oprogramowania. Brak ochrony powoduje same straty. Macie zdolnych, utalentowanych programistów. Jeżeli nie będziecie chronić ich pracy, wyemigrują. Warunki, jakie macie, nie sprzyjają rozwojowi przemysłu software'owego, nie sprzyjają też inwestowaniu w polski rynek przez wielkie firmy softwarebwe. To nie może tak dalej trwać.

- Czy Ashton - Tate przewiduje polonizację swoich programów sprzedawanych w Polsce?

- Oczywiście, choć nie od razu. Każdy ma prawo do programu komuni-

kującego się z użytkownikiem w jego ojczystym języku. Nie jest to jednak takie proste. Na początek sprzedajemy w Polsce nasze programy w wersji angielskiej. Dostarczamy też programy z wbudowanymi polskimi literami. Na razie są to: program grafiki prezentacyjnej Applau-se, system baz danych dBase i popularny pakiet zintegrowany Framework. Wspólnie z firmami polskimi przygotowujemy całkowicie polskie wersje, łącznie z dokumentacją, dBase IV i Framework III.

- W Polsce od 1 stycznia 1992 roku będzie obowiązywała polska norma kodowania polskich liter zgodna z ISO Latin 2. Jaki standard kodowania przyjął AshtonTate?

- Nasza firma popiera stronę kodową 852, czyli IBM Latin 2. Jednak ciągłe zamieszanie w standardach kodowania polskich liter wstrzymuje całkowitą po-lonizację wielu naszych programów. Działamy powoli, nie inwestujemy. Musimy poczekać, by nie popełnić błędu. Generalnie jednak idziemy w ślady firmy Microsoft. IBM Latin 2 stosujemy w narodowych wersjach dBase i Framework w Czecho-Słowacji i na Węgrzech. Tam na to nie narzekają. Oczywiście nie jest to tylko sprawa strony kodowej. Nie wiemy jeszcze, czy polonizacja naszych programów się opłaci. Poza tym wydaje mi się, że Polska nie jest jeszcze przygotowana do przyjęcia „spolszczonego" oprogramowania. Składa się na to wiele czynników. Głównym jest brak ochrony prawnej oprogramowania i szerzące się piractwo

- Wspomniał Pan o współpracy z polskimi firmami przy polonizacji produktów AshtonTate. Jak oceniany jest ich poziom?

- Polonizację dBase IV wykonuje na swój koszt firma MSP, a Frameworka III InfoService. W tych firmach pracują bardzo dobrzy programiści. To są zdolni ludzie. Rekomendacją InfoService'u jest między innymi edytor tekstu TAG ze słownikiem ortograficznym. Wydaje mi się jednak, że brak ochrony prawnej oprogramowania nie pozwala bardziej ustabilizować firm.

- W wypowiedziach ciągle podkreśla Pan szkodliwość komputerowego piractwa dla Polski. Przynosi ono również straty firmie Ashton-Tate. Pirackie kopie wielu Waszych programów można kupić w samym centrum Warszawy w sklepie komputerowym. Na podstawie obowiązującego prawa autorskiego możecie dochodzić swoich praw. Czy AshtonTate planuje przedsięwziąć jakieś działania w tym kierunku?

- Mam zamiar odwiedzić ten sklep. Być może wystarczy tylko rozmowa. Jeśli trzeba będzie, nie zawahamy się przez użyciem innych środków. AshtonTate będzie bronił swoich praw. W Hiszpanii i Włoszech wytoczyliśmy procesy największym bankom. Jednak naszą zasadą jest niewystępowanie przeciwko pojedynczym osobom. Występujemy przeciwko dużym, znanym przedsiębiorstwom i firmom. Rozważaliśmy wytoczenie procesu w Polsce. Dopóki nie będzie nowej ustawy, dopóty takiego procesu nie będzie.

-Czy AshtonTate przewiduje jakieś specjalne akcje na polskim rynku?

- Chcemy nawiązać kontakt z Ministerstwem Edukacji Narodowej w sprawie specjalnego programu współpracy ze szkołami, dotyczącego nauczania podstaw informatyki. Co z tego wyniknie, zobaczymy. Jeśli chodzi o edukację, bardzo często idziemy w ślady IBM. Przykładowo, w ZSRR IBM zaopatrzył szkoły w 30 tys. komputerów. Po tym kroku nasza firma zaproponowała odpowiednie oprogramowanie."

- W Polsce IBM też już zrobił pierwszy krok. "Inicjatywa akademicka" jest programem IBM pomocy szkołom wyższym. Teraz czas na AshtonTate.

- Mam nadzieję, że to Ashton-Tate będzie odgrywał wiodącą rolę we współpracy z polskimi szkołami. Byłem kiedyś nauczycielem i wiem, jak bardzo ważna jest sprawa dostępności dobrego oprogramowania. Musimy jednak wiedzieć na jakie programy jest największe zapotrzebowanie. Musimy znać strategię MEN. Wtedy będziemy mogli zaoferować naszą pomoc. Zawsze staramy się pomóc tam, gdzie możemy.

- Pomówmy teraz o tak ważnej sprawie dla firmy, jak sieć sprzedaży. Jaka jest ona dzisiaj w Polsce? Jaka

być powinna?

- Działamy w trzech kierunkach: szkolnictwo, agencje rządowe, komercja. Dla szkolnictwa, którym jesteśmy szczególnie zainteresowani, mamy ceny najniższe z możliwych. Chcemy, by każdy polski student dysponował pakietem trzech programów - dBase, Framework, Applause. Z nie mniejszym zainteresowaniem traktujemy agencje rządowe. Z tymi dwoma grupami odbiorców Ashton-Tate kontaktuje się głównie bezpośrednio. Tutaj nie jesteśmy nastawieni na zysk. Przez „komercję" rozumiemy działalność przynoszącą dochód, czyli normalną sprzedaż naszych programów. By jednak dochód osiągnąć, musimy zbudować sieć sprzedaży w Polsce. Obecnie mamy jednego dystrybutora - jest nim firma MSP. Ona też ma własną sieć sprzedawców. Sądzę, że niedługo liczba dystrybutorów się zwiększy. Zapewni to lepszą dostępność do naszych programów. Prawdopodobnie będziemy organizować oddzielną sieć sprzedaży naszych programów pracujących pod kontrolą systemu UNK. Mamy również sześciu sprzedawców, którzy kupują bezpośrednio od nas.

-Rozumiem, że wszyscy dystrybutorzy i sprzedawcy zapewniają taką samą obsługę klientów, jak za Zachodzie, np. bezpośrednie porady przez telefon, czyli „hotline".

- Staramy się do tego dążyć. Wiemy, jak bardzo jest potrzebna taka „gorąca linia". Jednak przy obecnym stanie polskiej telefonii jest to trudne. Oczywiście dystrybutorzy i sprzedawcy są zobowiązani do udzielania wszelkiej pomocy użytkownikom. Obsługa klienta jest wliczona w cenę każdego programu.

- Jakie programy Ashton-Tate sprzedają się najlepiej?

- W Polsce najlepiej sprzedaje się dBase i Framework III. Chciałbym, by kupowano więcej zestawów programu Applause. Jest to bardzo dobry program grafiki prezentacyjnej z polskimi literami. Być może jego cena jest za wysoka. Barierą może też być zbyt mała liczba komputerów z procesorem „386" w Polsce. Dopiero używając takiego komputera, można korzystać w pełni z zalet Applause'a. Jest to program, który przyda się w każdej firmie.

-Na całym świecie przebojem jest Windows 3.0. Czy Ashton-Tate przewiduje wprowadzenie programów pracujących w tym środowisku?

- Na razie Windows nie jest najpopularniejszym programem. Dokładnie sprzedaż Windows w USA to 24% rynku, pozostałe 76% to jednak MS-DOS. Jednak dynamika sprzedaży „okienek" jest największa. Oczywiście będziemy mieli programy pracujące w środowisku Windows.

- Z Pańskich wypowiedzi, tak to odbieram, wynika że Ashton-Tate i firma zachowawcza, która przygląda się, co robią inni i dopiero wtedy, gdy można wykonać pewny ruch, a ryzyko popełnienia błędu jest niewielkie, podejmuje decyzje. Czy tak właściwie jest?

- Tak, jesteśmy firmą konserwatywną. Wynika to z tego, że w przeszłość popełnialiśmy błędy. Zresztą mawiają, że Bóg karze wyniosłych.

- Dziękuję za rozmowę.