Aplikacje "szyte na miarę"

Z Arthurem Cooke, prezesem SAS Institute Europe i Richardem Roachem, szefem oddziału Business Solutions, rozmawia Olo Sawa

Z Arthurem Cooke, prezesem SAS Institute Europe i Richardem Roachem, szefem oddziału Business Solutions, rozmawia Olo Sawa

Rynek SAS Institute to rynek dużych przedsiębiorstw oczekujących od producenta oprogramowania wyspecjalizowanych usług. "Szyte na miarę" aplikacje mogą jednak sprzedawać się inaczej w Europie i w USA, gdzie SAS notuje ponad 60% swoich obrotów.

AC: Mogą, ale nie muszą. Klienci po obu stronach oceanu oczekują mniej więcej tych samych rozwiązań. To, co może różnić oba rynki, to stopień rozwoju infrastruktury technicznej. Rzecz jasna, warunkuje on nasze podejście do sprzedaży w danym regionie.

Narzędzia do tworzenia aplikacji nie są zatem produktem, który należy poddać istotnym zmianom w zależności od miejsca, w którym będzie sprzedany?

AC: Wiadomo że każdy program trzeba zlokalizować w jakimś zakresie. Jednak oprogramowanie nie jest przypisane konkretnemu krajowi. Nie jest komputerem, który, w zależności od dochodu per capita danego państwa, sprzedawany jest w różnej konfiguracji. Skala naszych zakusów na dany region uzależniona jest od liczby sprzedawanych tam komputerów. Jest to, jak mi się wydaje, jedyne jasne ograniczenie.

A Polska? Czy również dla SAS Institute jest częścią świata jednego produktu?

AC: Myśli pan o SAS System? Chyba tak. Warto spojrzeć natomiast, co dzieje sięw Japonii czy Wielkiej Brytanii. Tam przedsiębiorcy czekają na pakiety do zarządzania inwestycjami tzw. risk management applications, które są niezwykle poszukiwanym towarem. Naszym obowiązkiem zatem jest, aby spekulacja opcjami, czy zarządzanie przedsięwzięciami na świecie odbywała się w oparciu na możliwościach systemów SAS.

W krajach Europy Środkowo-Wschodniej panuje powszechna opinia, że lokalne oprogramowanie może przetrwać wypełniając te luki, których nie dosięgnie dominacja Microsoftu czy Novella.

AC: Myślę, że to zawoalowane pytanie o naszą konkurencję pozostanie o tyle bez odpowiedzi, że do tej pory nie mieliśmy z nią do czynienia. Ciekawy może jest sposób, w jaki usuwamy potencjalne zagrożenia z naszej drogi rozwoju. Jeśli w Czechach dużą popularnością cieszy się pewien pakiet finansowy dla kancelarii prawniczych, który z powodzeniem może być zastąpiony przez jeden z modułów SAS, to naszym zadaniem jest zaproponowanie rozwiązania, skutecznie integrującego zarówno finanse kancelarii, jak i zarządzanie oraz doradztwo.

A konkurencja ze strony integratorów systemów? Szczególnie takich, którzy oprócz kabli, komputerów, środowiska operacyjnego, sprzedają również "szyte na miarę "aplikacje?

AC: Pytanie to przypomina mi o przetargu w Europie Środkowo-Wschodniej, który odbył się kilka lat temu. Lokalni integratorzy zaproponowali wówczas zastosowanie dużych, transakcyjnych baz danych, które w naszej opinii na pewno nie zdałyby egzaminu w tym przedsięwzięciu. Udowodniliśmy, że wybranie tej oferty przez klienta byłoby nieporozumieniem. Zasialiśmy niepokój w jego mniemaniu, że powiązanie wielu transakcyjnych baz danych rozwiąże problemy. Na Węgrzech doszło do podobnej sytuacji, którą po sześciu miesiącach szaleństw lokalnych oferentów rozwiązaliśmy w trzy tygodnie.

Premiera SAS Business Solution, która odbyła się pod koniec stycznia br. wskazuje jednak na to, że szukacie nowego klienta. Takiego, który kupuje gotowe rozwiązanie, gdyż nie stać go na narzędzia, mające mu umożliwić tworzenie aplikacji. Jednocześnie jawnie rzucacie rękawicę producentom arkuszy kalkulacyjnych.

AC: Arkusze kalkulacyjne są powszechnie wykorzystywane do scalania danych księgowych w przedsiębiorstwach. Nieważne, czym się zajmujesz, ilu zatrudniasz ludzi, jakie masz obroty. Twój księgowy po prostu musi umieć wypełniać rekordy w Excelu. Nie przesadzam. Wystarczy przejrzeć w prasie ogłoszenia o zatrudnieniu.

Większość moich rozmówców z dużych europejskich przedsiębiorstw przyznaje jednak szczerze, że wiara w arkusze nie jest pozbawiona sceptycyzmu Kiedy mówimy o integracji danych na poziomie dużej firmy, na pewno nie myślimy o Excelu ...

RR: Czy Excel będzie żył, kiedy sprzedamy miliardowy pakiet Business Solution? Oczywiście, gdyż my i producent Excela czy 1-2-3 nie działamy w dokładnie tej samej branży. Oracle jest producentem baz danych, a Microsoft tworzy oprogramowanie osobistego użytku. SAS produkuje coś, co ich łączy. Nie walczy też o tego samego klienta, co Microsoft. Co więcej, nie staramy się wyprzeć arkuszy kalkulacyjnych z rynku. Raczej chcemy pokazać im ich właściwe miejsce. Na system SAS-u trzeba zarobić, zanim on zarobi na Ciebie. Jeśli pod koniec miesiąca twoja księgowa zaczyna mieć problemy ze ściąganiem tysiąca danych do jednego raportu, to oznacza, że jesteś na dobrej drodze aby kupić pakiet SAS Business Solution.

Zatem możemy spodziewać się dalszych gotowych aplikacji SAS Institute?

AC: Szczera odpowiedź brzmi: tak.

RR: Już wiadomo, że beta wersja Business Solution ukaże się w marcu br., natomiast we wrześniu powinniśmy dostarczyć ją dystrybutorom. "Kadry SAS", czyli aplikacja do zarządzania zasobami ludzkimi w przedsiębiorstwach, będzie dostępna na rynku już pod koniec 1996 r.

Zapowiadaliśmy także wypełnienie luki w dziedzinie aplikacji do zarządzania inwestycjami, Chodzi mi o Risk Management. W najbliższym czasie odbędzie się forum użytkowników w tej sprawie i zobaczymy, co dalej . W każdym razie część narzędzi do Risk Management jest już gotowa.

Prawie 40% przychodów SAS Institute jest kierowana bezpośrednio na finansowanie laboratoriów. W przypadku niektórych dużych firm komputerowych taka polityka kończyła się często poważnymi kłopotami. Czy nie obawia się Pan tego?

AC: Oracle wydał w ub.r. 12% na inwestycje badawcze i 31% na dywidendę. Czy nie jest to przejadaniem zysków. Finansowanie prac w dziedzinie badań i rozwoju należy do naszej strategii prowadzenia interesów. Jeśli ten model przestanie się sprawdzać, wybierzemy inny.

Na Wall Street mówi się o takim ustawieniu proporcji między badaniami a przychodami, aby osiągnąć jak największy zysk. Ale pamiętajmy - jest to szybki zysk. A my prowadzimy politykę obliczoną na długie lata. Nie przyszliśmy do SAS Institute jedynie po to, aby maksymalizować zyski!

RR: Inwestowanie w badania, np. w dział Business Solutions, którym kieruję obecnie, de facto jest dla SAS kwestią przetrwania. Dwa lata temu jedynym 32-bitowym systemem operacyjnym dla PC był OS/2 Warp. Miał pozytywne testy, zbierał nagrody itp. Po krótkim, zaledwie dwuletnim oczekiwaniu okazało się, że to nie on, ale Windows 95 będzie szlagierem, czymś co całkowicie zdominuje rynek.

Kiedyś postawiliśmy na mainframe'y, teraz na architekturę klient/serwer. Jeśli w 1983 r. nie byłeś mainframe'owcem, byłeś nikim. A teraz? Czy byłoby to możliwe bez badań, bez laboratoriów?


TOP 200