Przekonać kapitalistę

Podane powyżej rozróżnienie kapitałów istnieje w tej chwili na rynkach zachodnich, przede wszystkim rynku amerykańskim. W polskich realiach nie jest łatwo znaleźć posiadaczy kapitału wysokiego ryzyka wśród osób prywatnych. Seed capital istnieje w postaci szczątkowej, jako tzw. inkubatory drobnej przedsiębiorczości. Start-up capital jest w Polsce obecny przede wszystkim w formie nieformalnej, jako przyjaciel lub członek rodziny, który ma wolne środki i jest skłonny zaufać wybranej osobie.

W Polsce realne jest pozyskanie kapitału na przedsięwzięcie wysokiego ryzyka - w tym przedsięwzięcie informatyczne - z dwóch zasadniczych źródeł: albo od inwestora (instytucjonalnego lub osobowego), albo z banku. Obie te drogi różnią się zasadniczo.

Zaprezentujmy najpierw inwestora. Niezależnie od tego, czy mamy do czynienia z kapitalistą osobowym, czy firmą posiadającą wolne środki inwestycyjne, zawsze gdzieś decyzję podejmuje człowiek. Człowiek ten może mieć różne oczekiwania: może domagać się udziału w zarządzaniu, może proponować rozpatrzenie kilku wariantów, może chcieć dokładnie poznać dziedzinę inwestycji, może poprosić o wynajęcie zewnętrznej firmy konsultingowej... Kluczem do kieszeni inwestora jest zaufanie.

Dodajmy, że na uczestnictwie inwestora w zarządzaniu możemy więcej zyskać, niż stracić. Szczególnie wtedy, gdy inwestor jest człowiekiem spoza branży informatycznej i patrzy na nasze przedsięwzięcie jak na inny biznes. Będzie doskonale tonował zapędy techniczne informatyków, starając się skierować przedsięwzięcie na tory najważniejsze, czyli na zysk. Audrey MacLean, inwestor wysokiego ryzyka z Krzemowej Doliny, mówi: "Przedsiębiorcy high-tech potrzebują dobrych doradców. Nie znajdą ich wśród inżynierów".

Inaczej jest z bankiem. Tutaj najważniejsze są zabezpieczenia. Decyzje podejmują raczej zespoły ludzkie, a często wręcz modele numeryczne, przygotowywane przez analityków kredytowych. Żaden bank nie udzieli kredytu, który nie jest dostatecznie zabezpieczony aktywami trwałymi lub gwarantowany przez pewnego partnera. W szczególności nie zrobi tego polski bank, który po katastrofie Elektrimu i milionach straconych na niej przez BRE Bank ze szczególną nieufnością traktuje każdy projekt inwestycyjny dotyczący telekomunikacji lub informatyki.

Bank z reguły nie jest zainteresowany dużym udziałem w zarządzaniu. Woli udzielić pożyczki na konkretny, wyznaczony w umowie kredytowej procent i spokojnie czekać na swoje pieniądze. Takie postępowanie wynika przede wszystkim z faktu, że dla banku przedsiębiorca jest takim samym kredytobiorcą, jak osoba budująca dom, ale także z tego, że bank nie dysponuje specjalistami z dziedzin, w które inwestują przedsiębiorstwa. De facto jest więc w stanie ocenić postęp inwestycji pobieżnie.

Te dwie grupy różnią się także podejściem do ewentualnych problemów. Od inwestora można oczekiwać zrozumienia, jeżeli firma przeżywa trudności, ale ma perspektywę wyjścia na prostą. Amazon.com zaczyna przynosić zyski dopiero teraz, gdy jest już ogromnym przedsiębiorstwem. Można być jednak pewnym, że pierwsze opóźnienie w spłacie raty pożyczki postawi wszystkich bankowców na równe nogi. "Rasowy" bankier zajmie zabezpieczenia bez sentymentów, nawet gdyby oznaczało to przerwanie projektu, który - dokapitalizowany dodatkowym zastrzykiem pieniędzy - miałby naprawdę duże szanse powodzenia.

Aby obraz finansowania firm informatycznych był pełny, powiedzmy już o typowym equity capital, czyli pieniądzach pozyskiwanych przez firmę na "oficjalnym" rynku kapitałowym. Pozyskiwany jest on w dwóch postaciach: jako emisja obligacji oraz jako emisja akcji, skierowana do wybranego inwestora lub na giełdę. Z tej pierwszej formy pozyskiwania pieniędzy korzystały w przeszłości m.in. Optimus SA, ComArch SA i TP SA. Druga forma jest charakterystyczna dla wszystkich spółek notowanych na giełdzie warszawskiej. Są to, w kolejności wartości giełdowej (z 08.04.2003 r.): Prokom Software SA (1716 mln zł), ComputerLand SA (572 mln), Soft-bank SA (443 mln), ComArch SA (226 mln) oraz Emax SA (159 mln). Najmniejsza spółka giełdowa z branży informatycznej to Internet Group SA - jej wartość giełdowa wynosi 4,45 mln zł.

Z pomocą anioła

Inwestorów prywatnych podejmujących duże ryzyko w literaturze anglojęzycznej nazywa się aniołami (angels). Pochodzą z różnych dziedzin, ale szczególne miejsce zajmują wśród nich ludzie, którzy pieniądze zrobili na rewolucji informatycznej. Odegrali kluczową rolę w początkowej fazie rozwoju Internetu, a wiedza i doświadczenie, które wnieśli, są nie mniej istotne niż zainwestowane przez nich pieniądze.

Tony Morris, inwestor rynku IT od roku 1979, wspierał 19 przedsiębiorstw typu start-up w epoce rewolucji internetowej, z których tylko jedno okazało się niewypałem. Podaje pięć przesłanek, którymi kieruje się podczas inwestycji. Pierwsza z nich mówi, że nowy produkt lub usługa musi zmieniać coś naprawdę istotnego. Dzięki nim klient będzie mógł robić coś, czego nie mógł wcześniej, albo jakaś czynność zostanie radykalnie uproszczona lub skrócona. Po drugie, biznes musi być docelowo dostatecznie duży, aby po fazie szybkiego wzrostu przyciągnąć prawdziwy venture capital. W myśl trzeciej zasady inwestor powinien przynosić coś oprócz pieniędzy - kontakty, wiedzę, rozumienie niektórych dziedzin. Czwartą przesłanką jest zaufanie do grupy zarządzającej. I wreszcie piąta zasada to mieć grupę ludzi, którzy już odnieśli sukces. "Sześć z firm, w które inwestowałem, było prowadzonych przez dwóch dyrektorów, po prostu podążałem za nimi" - mówi Tony Morris.

Charakterystyczne, że "aniołowie" najchętniej inwestują w firmy małe. Tak jest w USA i w Polsce. Przyczyn jest kilka i trzeba je zrozumieć, aby przekonać potencjalnego inwestora do wypisania czeku. Względnie mały biznes łatwo jest zrozumieć. "Anioł" nie wyasygnuje pieniędzy na coś, czego idei nie rozumie. Poza tym tylko względnie mały biznes ma wielki potencjał wzrostu. Można w dwa lata zamienić 20 tys. na 2 mln, ale zamienić milion na 100 mln w tym samym czasie to rzecz niemal niemożliwa. Małe zespoły również odgrywają wielką rolę: niosą bowiem mobilność i innowacyjność - czyli właśnie to, czego trzeba inwestycjom w nowoczesne technologie. I wreszcie... na małych firmach można niewiele stracić. Dla "anioła" dysponującego milionowym portfelem nietrafiona inwestycja za 50 tys. nie będzie życiowym dramatem.

Aby był zysk, musi więc czasami być strata. Niech to będzie wskazówką w trudnych czasach dla tych firm z TOP 200, które myślą o pozyskaniu "anioła" do sfinansowania nowych projektów.