Abecadło strzelca

Zaufanie i rozwaga w doborze klientów to podstawowe gwarancje sukcesu w zawodzie informatyka "wolnego strzelca".

Zaufanie i rozwaga w doborze klientów to podstawowe gwarancje sukcesu w zawodzie informatyka "wolnego strzelca".

Rosnące zapotrzebowanie na usługi informatyczne sprawia, że coraz większa liczba specjalistów zastanawia się nad założeniem własnych firm doradczych. Niewielu z nich zdaje sobie jednak sprawę z tego, jak trudna jest praca "wolnego strzelca", który powinien być nie tylko doświadczonym informatykiem, lecz także dobrym sprzedawcą i umiejętnym negocjatorem. Każdy niezależny specjalista musi samodzielnie zarządzać wszystkimi prowadzonymi kontraktami i planować rozwój zawodowy. Powinien także wnikliwie analizować koniunkturę na rynku, od której zależą jego dochody. Jak harmonijnie połączyć wszystkie te funkcje? Oto kilka rad dla tych, którzy poważnie myślą o samodzielnej działalności usługowej.

Zyskać zainteresowanie

Najtrudniejszym zadaniem, przed którym staje "wolny strzelec", pochłaniającym nawet do 40% jego czasu pracy, jest poszukiwanie klientów. Najpierw trzeba określić zbiór potencjalnych zleceniodawców. Najlepszym rozwiązaniem, gwarantującym odpowiednią liczbę zleceń, jest znalezienie niszy rynkowej - grupy firm, których potrzeby, z pewnych względów, nie są należycie zaspokajane przez dużych usługodawców. Powinna ona być dostatecznie szeroka, by gwarantować napływ klientów przez dłuższy okres. Mogą to być na przykład urzędy administracji samorządowej lub przedsiębiorstwa jednego z sektorów gospodarki. Wybór jednej tylko kategorii przedsiębiorstw powinien być podyktowany względami praktycznymi - łatwiej jest nawiązać współpracę z kolejną firmą z tej samej grupy.

Podejmując decyzję trzeba uwzględnić wiele czynników, takich jak charakter działalności potencjalnych kontrahentów, ich strukturę, stosowane rozwiązania, a nawet położenie geograficzne firm. Ten ostatni czynnik ma istotny wpływ na kalkulacje dotyczące kosztów usługi. "Potencjalnych klientów zasypujemy ofertami. W tydzień lub dwa tygodnie po ich wysłaniu dzwonimy cierpliwie do każdej firmy, powołując się przy tym na wszelkie możliwe koneksje - mówimy, że znamy się jeszcze z wojska, widzieliśmy się kiedyś w przelocie albo że robimy podobne rzeczy dla firmy z okolicy" - twierdzi jeden z niezależnych konsultantów.

Poznać swego

"Wolnego strzelca" nie stać na zerwanie kontraktu i dlatego musi starannie dobierać swoich klientów. Przed jego podpisaniem trzeba odbyć wnikliwą rozmowę z potencjalnym kontrahentem. Pozwala ona wyczuć, z jakim klientem mamy do czynienia, ocenić sposób jego rozumowania i podejmowania decyzji o inwestycjach informatycznych.

Najlepszymi zleceniodawcami są firmy i instytucje, w których kierownictwie znajduje się chociaż jedna osoba doceniająca znaczenie systemów informatycznych w funkcjonowaniu przedsiębiorstwa i mająca plany ich modernizacji. Dobrze, gdy taki menedżer zdaje sobie sprawę z tego, ile warta jest pomoc fachowego doradcy - to jednak zdarza się niezwykle rzadko. "W Polsce wciąż pokutuje metoda «zrób to sam» i nikt nie zastanawia się, ile tak naprawdę kosztuje taka samodzielność. Każdy informatyk spotkał co najmniej jedną firmę, do której kupiono serwer i system sieciowy po to tylko, żeby podłączyć drukarkę do dwóch czy trzech komputerów, tylko dlatego że nikt nie uznał za stosowne, by zapytać fachowca, a tym bardziej zapłacić za taką usługę" - mówi Jarosław Żeliński, do niedawna pracujący jako niezależny konsultant.

Jakość współpracy pomiędzy "wolnym strzelcem" a usługobiorcą często zależy od charakteru osób nadzorujących realizację kontraktu. Wybierając klientów, za wszelką cenę należy unikać osób apodyktycznych i władczo odnoszących się do podwładnych, a także nieufnych. "Zaufanie klienta najlepiej widać podczas negocjacji kontraktu. Przedstawiamy przybliżony koszt usługi, powiedzmy X, a po kilku dniach okazuje się, że jest on o pewną kwotę wyższy. Jeżeli klient, mimo korekty, pozostaje przy kontrakcie, to oznacza, że ma zaufanie do oferenta. O takiego klienta, dającego nam prawo do popełniania błędów, warto dbać" - mówi jeden z "wolnych strzelców". Obustronne zaufanie jest warunkiem niezbędnym do współpracy i procentuje przy długotrwałych kontaktach.

Twarde rokowania

Po zdobyciu klienta trzeba dokładnie ustalić warunki kontraktu. Przystępując do negocjacji, powinno się skalkulować granice dopuszczalnych ustępstw co do ceny i warunków jego realizacji. Zazwyczaj są one ruchome. Negocjując trzeba brać pod uwagę nie tylko doraźne zyski, lecz także przyszłe korzyści wynikające z długotrwałych kontaktów z klientem. Czasem oznacza to nawet ustąpienie poniżej progu opłacalności, po to, by zyskać stałego zleceniodawcę.

Podczas targów należy przestrzegać kilku podstawowych zasad. Przede wszystkim nie wolno dopuścić do sytuacji, w której na realizacji umowy zależy tylko usługodawcy, jak to ma miejsce na przykład przy chybionych inwestycjach. Firmy dokonujące niepotrzebnych zakupów często wynajmują do wdrożenia "wolnego strzelca" po to, żeby stosunkowo niskim kosztem znaleźć winnego swoich nie przemyślanych decyzji. Żeby nie dopuścić do takiej sytuacji, trzeba dopilnować, by każde zobowiązanie wiązało ściśle obie strony, tak aby nikt nie miał powodu do jego naruszenia. Warunkiem niezbędnym jest także wyznaczenie u klienta pracownika, odpowiedzialnego za efekty podpisanej umowy.

Kontrakt powinien zawierać aneksy, w których wyraźnie jest zapisany zakres obowiązków specjalisty, terminy realizacji poszczególnych etapów zlecenia, a także kary umowne za niedopełnienie warunków umowy. To pozwoli uchronić się przed zleceniami nie objętymi warunkami umowy - co jest nagminne podczas współpracy z małymi firmami i instytucjami, nie mającymi własnego działu informatyki.

Strzelec myli się tylko raz

"Praca «wolnego strzelca» opiera się na zaufaniu do jego kompetencji i dlatego każdy błąd w sztuce może okazać się «zawodowym samobójstwem» - mówi Rafał M. Gęślicki, niezależny doradca, współpracujący z organami administracji samorządowej. Najczęściej popełnianymi błędami są niekonsekwencja w przestrzeganiu warunków umowy, a także chęć do przejęcia całkowitego kierownictwa nad realizowanym projektem. Tak naprawdę nadzór i kierowanie nim zawsze należy do przedstawicieli przedsiębiorstwa, a przychodzący z zewnątrz specjalista może co najwyżej sugerować sposób rozwiązywania problemów. W przeciwnym razie "wolny strzelec" zaczyna ponosić konsekwencje wszystkich opóźnień projektu, niezależnie od tego, czym były one spowodowane. Do innych popełnianych nagminnie błędów należy nieprzestrzeganie ustalonych wcześniej terminów, niesłowność, a także przeszacowywanie własnych kosztów. "Istotnym błędem popełnianym przez konsultantów jest też nieumiejętność należytego uzasadniania swoich projektów. Do klienta trzeba dotrzeć jego własnym językiem, on sam nigdy nie będzie słuchał rad «eksperckich»" - mówi Rafał M. Gęślicki.

W celu komercyjnej reprodukcji treści Computerworld należy zakupić licencję. Skontaktuj się z naszym partnerem, YGS Group, pod adresem [email protected]

TOP 200