AST w Polsce

Z Chrisem Shallow przedstawicielem firmy AST, która w ciągu 11 lat istnienia stała się jednym z wiodących producentów komputerów - rozmawia Urszula Szymerska.

Z Chrisem Shallow przedstawicielem firmy AST, która w ciągu 11 lat istnienia stała się jednym z wiodących producentów komputerów - rozmawia Urszula Szymerska.

- Witając na polskim rynku znaną amerykańską firmę AST, nie sposób nie spytać o to, czemu tak późno odkryliście nasz kraj, dając się wyprzedzić silnym konkurentom?

- Dostrzegam złą stronę tego spóźnienia. O sukcesie AST decydowało jednak zawsze to, że nie lubimy pośpiechu w biznesie. Firma chciała przede wszystkim jak najszybciej wyprodukować jak najlepszy sprzęt. Oczywiście wiązało się to z dużymi kosztami. Stąd ograniczone środki na inną działalność, choćby poszukiwanie rynków zbytu czy marketing.

Drugą przyczyną naszego opóźnienia było to, że w przeciwieństwie do innych firm, szukaliśmy tu wyłącznego, jedynego przedstawiciela. Jesteśmy bowiem przeciwni ustanawianiu kilku dystrybutorów i konkurencji miedzy nimi. Nie prowadzi to do niczego dobrego, dając w ostatecznym rachunku podwyżkę kosztów.

To wszystko razem - drobiazgowość w wyborze partnera i dostosowaniu się do rynku - powinny procentować w przyszłości.

- Wasze roczne obroty szacowane są na ponad 0,5 mld USD. To imponujący wynik tym bardziej, że istniejecie od niedawna, bo raptem od 1980 r.

- Mija faktycznie 12 lat od powstania firmy. Chcemy ten rok zamknąć obrotami rzędu 1 mld USD. W zeszłym roku finansowym uzyskaliśmy 0,7 mld USD. Żeby wytłumaczyć, jak udało się osiągnąć ten wynik, musimy sięgnąć do historii AST.

Firma powstała w Kalifornii z inicjatywy trzech ludzi. Właśnie od pierwszych liter imion założycieli pochodzi skrót jej nazwy. Byli oni fachowcami od komputerów osobistych. Kiedy w 1981 r. IBM zajął się PC, ich też bardzo zainteresował ten projekt. W garażu, w warunkach bardzo prymitywnych, złożyli swój pierwszy komputer, kompatybilny z IBM. Była to rzeczywiście dobra koncepcja, ale wymagająca wielu unowocześnień.

Zaczeli więc produkować i sprzedawać karty, później powszechnie stosowane przez IBM. Współpraca z IBM w zakresie płyt głównych, przyniosła założycielom AST spore korzyści finansowe.

Ułatwiła też kontakty z całym światem. Gdy po pięciu latach skończyła się hossa na PC, założyciele AST doszli do wniosku, że zamiast dostarczać akcesoria należy od początku zbudować własny komputer. Od tego momentu myślą przewodnią AST stało się wytwarzanie niezawodnego sprzętu.

Nasze komputery w fabryce przechodzą 10 testów i są badane przez ośmiu niezależnych inspektorów. Dodatkowo jeszcze, przed wysłaniem sprzętu od odbiorcy, jest on ponownie trzykrotnie sprawdzany.

- Czy komputery produkowane są tylko w Stanach, czy macie montownie również w innych krajach?

- Większość PC powstaje w Kalifornii. Mamy również fabrykę na Tajwanie. Jednak, nie jest to jakiś zaprzyjaźniony zakład, ale nasza własna firma.

- Jak przedstawia się geografia sprzedaży? Na jakie rynki kierujecie najwięcej produktów?

- W 65% na rynek Ameryki Północnej. Pozostała sprzedaż kierowana jest głównie do Europy i na Daleki Wschód. Na starym kontynencie podstawowe rynki zbytu to m.in. Wielka Brytania, Niemcy, Szwajcaria oraz Skandynawia.

Komputery AST trafiają też do krajów Europy Wschodniej. Pierwsze kontakty nawiązaliśmy z Czechosłowacją, potem były Węgry i Polska. W tej chwili w tym rejonie największym rynkiem zbytu jest Czechosłowacja. Jestem zdania, że już wkrótce Polska ją wyprzedzi.

Z byłych państw socjalistycznych najtrudniejszy jest rynek węgierski. Panuje na nim straszna konkurencja. Stało się tak chyba dlatego, że Węgry najwcześniej weszły na drogę przemian i reform.

- Jaką pozycję zajmuje AST wśród producentów komputerów na świecie?

- Największym rynkiem, który niejako sprawdza producentów, są Stany Zjednoczone. AST jest trzecia po IBM i Compaq'u, jeżeli za punkt odniesienia przyjąć ilość i wartość sprzedanego tu sprzętu.

W Stanach Zjednoczonych znana jest organizacja Computer Intelligence. Na zestawianej przez nią liście rankingowej AST ma trzecią pozycję tak w komputerach 486 jak i 486 SX. Jeżeli chodzi o komputery typu "notebook" to jesteśmy też na trzecim miejscu, po Toshibie i Compaq'u, choć rok temu nie produkowaliśmy jeszcze ani laptopów ani notebooków.

- Czy zechciałby Pan powiedzieć, jakie plany wiążecie z Polską? Czy wykonaliście jakieś wstępne badania dla rozpoznania polskiego rynku i jego specyfiki?

- Zacznę od odpowiedzi na drugą część Pani pytania. W USA jest prywatna organizacja specjalizująca się w badaniach marketingowych. Według jej oceny potencjalny rynek komputerowy w Polsce jest bardzo duży. Ma na to wpływ z jednej strony relatywnie spora liczba ludności, a z drugiej w miarę otwarta polityka kraju, jeżeli chodzi o kontakty z Zachodem.

Oczywiście pewnym problemem utrudniającym marketing były dość duże zmiany polityczne i ekonomiczne jakie ostatnio miały tu miejsce. Teraz wiele zależy od tego, jak szybko gospodarka ustabilizuje się.

Podstawowym założeniem wejścia na polski rynek było zacząć tu znaczyć tyle, co IBM. Żeby AST kojarzyła się Polakom jako firma o dobrej reputacji. Oczywiście jesteśmy realistami, toteż widzimy, jakie macie dziś problemy. Jednak nie nastawiamy się na szybki zysk, ale na dłuższą współpracę.

- Jest to początek odpowiedzi na moje pytanie o strategię firmy.

- Pierwszym założeniem strategicznym było odwlekanie momentu wejścia do Polski, dopóki nie będziemy pewni, że produkt markowy znajdzie tu uznanie przynajmniej części klientów.

Jestem zdania - podobnie zresztą jak - że w tej chwili najbardziej popularne będą w Polsce notebooki. Być może już w przyszłym roku pojawi się tu nasz relatywnie tani notebook z kolorowym monitorem. Oczywiście w Polsce jest też duże zainteresowanie największymi komputerami 486 - pytają o nie zakłady.

- KAREN będzie Waszym wyłącznym dystrybutorem. Czemu wybraliście właśnie ich?

- Przed podjęciem decyzji prześledziliśmy historię kilku polskich spółek. Doszliśmy do wniosku, że skoro KAREN przetrwał trudne lata osiemdziesiąte, i nadal nieźle prosperuje, to musi to być dobra firma.

Drugim czynnikiem decydującym o wyborze było to, że KAREN w momencie rozpoczęcia naszych rozmów posiadał już sieć dealerów na terenie całego kraju.

- Co z oferty AST jeszcze w tym roku trafi do Polski?

- Na polskim rynku znajdą się wszystkie modele, bo chcemy tu wejść z pełną ofertą. Uważamy jednocześnie, że niektóre z naszych produktów są bardziej dostosowane do polskich potrzeb, a inne mniej. Jako przykład mogę podać rodzinę notebooków i komputery 486. Natomiast, jeżeli chodzi o dwie pozostałe serie komputerów standardowych, tj. BRAVO i PREMIUM, to oczekujemy, że większą popularnością w Polsce będą się cieszyły komputery z rodziny BRAVO, które są tańsze a tak samo niezawodne. Model 386SX 20 MHz ma być tym komputerem, którym firma chce zastąpić maszyny 286.

Po bardzo atrakcyjnej cenie oferujemy wszystko w jednym zestawie (sprzęt i podstawowe oprogramowanie). Toteż po zakupie naszego urządzenia można od razu rozpocząć na nim pracę.

Nigdy nie zakładaliśmy, że mamy być firmą najtańszą. Ale zawsze dążyliśmy do tego, by dawać klientowi najwięcej, ile tylko można dać, za określoną cenę.

Wychodzimy z założenia, że polski rynek komputerowy jest rynkiem fachowców. Mówi o tym choćby duża poczytność specjalistycznych pism.

- Życzymy sukcesu AST.

- Dziękuję za rozmowę.


TOP 200