Jeśli firma chce lepiej prognozować sprzedaż, należy sprawdzić, w jaki sposób CRM wspiera określenia prawdopodobieństw sukcesu. Jeśli firmę interesuje zarządzanie tzw. pipelinem, czyli lejkiem sprzedaży, powinno się sprawdzić, w jaki sposób CRM wspiera obieg informacji i zarządzanie procesami handlowymi: od etapu pozyskania tzw. leadu do zamknięcia sprzedaży, czyli wystawienia faktury czy rachunku. Tu warto potwierdzić, jak program integruje się z systemami finansowo-księgowymi. Przed zakupem trzeba sprawdzać, na ile system może obsłużyć unikalne obszary procesu sprzedażowego - w każdej firmie są one inne!

Gdy przedsiębiorca rozpozna potrzeby własnej firmy, zaczyna zdawać sobie sprawę, że rynek oferuje sporo różnych rozwiązań CRM. Najczęściej wybór okazuje się trudny. W takiej sytuacji dobrą opcją może być przeprowadzenie analizy przedwdrożeniowej przy pomocy specjalistów ze strony dostawcy systemu. Oczywiście, takie usługi kosztują, ale bilans korzyści zdecydowanie jest dodatni, gdyż brak przygotowania do wdrożenia CRM może w konsekwencji oznaczać chybioną inwestycję. Analiza wskaże obszary procesu sprzedażowego, które system powinien objąć i wspierać. Dzięki analizie łatwo też będzie ustalić kolejność prac oraz zdecydować, które z praktyk sprzedażowych nadają się do obsługi przez system od zaraz, a które wymagają pracy w dłuższej perspektywie - np. zmian przyzwyczajeń lub odpowiedniego parametryzowania systemu.

Zobacz również:

• Salesforce zainwestuje 500 milionów dolarów w generatywną AI

4. Oszczędzanie na szkoleniach dla pracowników

Każdy przedsiębiorca stara się redukować koszty. W przypadku wdrażania CRM istnieje pokusa, by zredukować do minimum lub całkowicie wyeliminować szkolenia dla użytkowników systemu. Warto pamiętać, że CRM to koncepcja wspierania sprzedaży. System powinien być tylko narzędziem, które jest z tą koncepcją spójne i dzięki temu szybciej przybliża sprzedaż do celu. W takiej sytuacji szkolenie pracowników wydaje się ważnym składnikiem procesu wdrożeniowego. Pracodawcy powinno zależeć, by użytkownicy od początku rozumieli i odczuli korzyści z jego inwestycji. Brak szkoleń grozi fiaskiem wdrożenia nie tylko w przypadku projektów CRM. Lepiej unikać tego rodzaju ryzyka. Warto zwrócić uwagę, by szkolenia nie zawężały się jedynie do poznawania funkcjonalności, lecz by połączyć je z popularyzacją i ugruntowaniem koncepcji CRM w świadomości pracowników.

5. Po wdrożeniu pracownicy nie pracują z systemem

Bardzo często firmy w sposób niewłaściwy komunikują zmianę, jaką jest wdrożenie CRM. Za taką komunikację odpowiada właściciel firmy, zarząd lub menedżer sprzedaży. Efekty? Zakup systemu CRM nie skutkuje jego pełnym wdrożeniem. Pracownicy nie widzą korzyści z rozwiązania, nie są do niego przekonani, lub wręcz uważają, że to kolejne narzędzie kontroli pracy. W praktyce handlowcy prowadzą "na boku" alternatywną listę kontaktów, która zawsze będzie im bliższa niż system. Prognozowanie sprzedaży oraz rzeczywiste zarządzanie procesem sprzedaży stają się niemożliwe, tym bardziej że do CRM trafiają nieadekwatne informacje i dane. Z czasem system staje się narzędziem w najlepszym przypadku nieefektywnym, w najgorszym po prostu martwym. Elementem komunikowania zmiany są konsultacje z pracownikami. Narzucanie rozwiązania pracownikom bez uprzednich rozmów z pracownikami działu sprzedaży to bardzo poważny błąd. Pracodawcy powinni koncentrować się na tym, by włączyć pracowników do współpracy przy wyborze systemu i jego parametryzowaniu. Ma to być narzędzie dla nich - dające poczucie, że zostało kupione i stworzone na ich potrzeby.