Jeszcze kilka lat temu nie było, co prawda, alternatywy – każda firma technologiczna stosowały tę nieszczęsną metodę przy ocenie pracowników. Dziś jednak firmy mają wybór.

Dlatego warto unikać współpracy z dostawcami, którzy oceniają swoich pracowników w oparciu o wymuszony ranking. Po pierwsze, ze względu na ludzi pracujących w takiej firmie oraz gwarancję zaprzestania stosowania takich praktyk we własnej organizacji. Po drugie, dlatego, że tacy dostawcy nie skupiają uwagi na swoich klientach, lecz koncentrują się na wewnętrznych rozgrywkach natury politycznej.

Zobacz również:

• Transformacja kultury IT prowadzi do sukcesu biznesowego

Czy dostawca realizuje strategię zakotwiczenia?

Na pewno każdy gdzieś słyszał już taką historię. Pracownik zauważa, że w firmie stosowane są nieetyczne praktyki w stosunku do klientów, którym oferowane są produkty, w które spółka dawno przestała inwestować. Ponieważ przewiduje negatywne skutki takiej polityki, pyta dyrektora marketingu, dlaczego tak się dzieje. W odpowiedzi słyszy, że klienci mają kupować to, co firma sprzedaje i płacić za to, co akurat znajduje się w jej ofercie. Proste. Tylko, że to prosta droga do utraty klientów.

Dostawcy mają do wyboru jedną z dwóch strategii tworzenia produktów: interoperacyjność lub zakotwiczenie. Ta pierwsza oznacza, że spółka tworzy produkty działające w różnych środowiskach. Ta druga nakazuje klientom podążać narzuconą przez dostawcę ścieżką, na której czekają na nich produkty działające tylko w jednym środowisku i tylko w połączeniu z innymi produktami, najczęściej tej samej marki.

Strategia zakotwiczenia może mieć swoje zalety, ale stwarza jeden oczywisty problem: dostawca wie, że klient zapłaci za wszystko, czego potrzebuje, dlatego skupia się na pozyskiwaniu nowych klientów, a nie utrzymywaniu obecnych. W rezultacie, istniejący klienci ulegają „zakotwiczeniu”. W ostatecznym rozrachunku klient znajduje się w niekorzystnym położeniu, ale nie tylko on. Cierpi również dostawca, bo w pewnym momencie zaczyna tracić użytkowników jego produktów.

Strategia interoperacyjności wymusza natomiast na dostawcy dbanie o właściwy poziom zadowolenia klientów, aby zapobiec ich odpływowi. Owszem, klienci mogą decydować się na zakup homogenicznych produktów ze względu na prostotę oferowaną przez takie rozwiązanie. To jednak powinien być ich wybór, a nie decyzja narzucona przed dostawcę.

Co ciekawe, przez pewien czas strategię zakotwiczenia stosował sam Microsoft, ale w pewnym momencie firma napotkała na poważne przeszkody w segmencie rozwiązań dla biznesu. Unia Europejska wymusiła na niej przejście na strategię interoperacyjności, co przełożyło się na wzrost wyników.

Czy dostawca zapewnia swoim pracownikom odpowiednie warunki pracy?

Warto zadać to pytanie, bo u jego podstaw leży problem z odpływem pracowników i menedżerów wyższego szczebla. Wiadomo, że im stabilniejsze warunki pracy oferuje firma, tym bardziej lojalni są wobec niej pracownicy. Dzięki temu może lepiej komunikować swoją strategię i prezentować swoje plany.

Istotne znaczenie ma także możliwość poznania użytkowników przez pracowników technicznych i sprzedawców, dzięki czemu współpraca przynosi klientom większe korzyści. Dostawca, który nieustannie zwalnia pracowników lub w inny sposób przyczynia się do ich odpływu, nie jest w stanie przewidzieć przyszłości, bo jego perspektywa ciągle się zmienia.