5 patentów na sukces

3. Jak wydzwonić sukces?

Firma Double Dutch – rozwijająca społecznościowe, mobilne oprogramowanie dla organizatorów i uczestników konferencji – stanęła niedawno przed trudnym zadaniem. Po pozyskaniu 6 mln USD finansowania od jednego z funduszy inwestycyjnych musiała szybko pokazać, że jest w stanie wydać te środki na cele służące rozwojowi firmy. „Chcieliśmy pokazać inwestorom, że będziemy w stanie wypracować dla nich odpowiednie zyski. Uznałem, że najlepszym sposobem będzie stworzenie niesamowicie skutecznego działu sprzedaży” – wyjaśnia Russ Hearl, wiceprezes Double Dutch.

Budowanie zupełnie nowego działu zaczęło się na początku 2013 r. Przedstawiciele Double Dutch postanowili w pierwszej kolejności skupić się na wypracowaniu mechanizmu selekcjonowania odpowiednich osób po stronie klienta – w celu skontaktowaniu się z nimi, zaprezentowania oferty i ewentualnego nawiązania współpracy. Problem polegał na tym, że choć obecnie mamy do dyspozycji wiele kanałów komunikacyjnych, to nawiązanie kontaktu telefonicznego z osobami odpowiedzialnymi w firmach za podejmowanie decyzji zakupowych jest niezwykle trudne.

Zobacz również:

  • IDC CIO Summit – potencjał drzemiący w algorytmach
  • 5 praktycznych powodów, dla których warto wdrożyć Zero Trust

Dlatego też przedstawiciele Double Dutch zaczęli szukać rozwiązania, które pozwoliłoby przedstawicielom handlowym kontaktować się z odpowiednimi osobami szybciej i skuteczniej. Firma wierzyła w swój produkt i zakładała, że jeśli jej pracownikom uda się prowadzić rozmowy telefoniczne z potencjalnymi klientami, zaowocuje to szybkim zwiększeniem podpisywanych umów.

Ostatecznie postawiono na aplikację PowerDialer firmy InsideSales.com (dostępną z poziomu Salesforce AppExchange). Program pozwala nie tylko na rozbudowane zarządzanie kontaktami oraz typowanie nie tylko tych najbardziej obiecujących, ale przede wszystkim tych dostępnych w danej chwili. PowerDialer wykorzystuje m.in. uczenie maszynowe do analizowania wzorów zachowań potencjalnych kontrahentów i kontaktów handlowych. Program wykazał np., że czynnikiem zdecydowanie ułatwiającym dotarcie do danej osoby jest dzwonienie do niej z numeru ze strefy numeracyjnej tego samego miasta lub okolicy (pracownicy chętniej odbierają takie połączenia, zakładając, że dzwoni ktoś znajomy). Dlatego też PowerDialer umożliwia prezentowanie podczas połączenia numeru pasującego do danego regionu (dzięki funkcji LocalPresence). Program oferuje również zautomatyzowane wybieranie, rozbudowane funkcje wiadomości tekstowych czy moduł raportowania, uławiający analizowanie działań. Dodajmy, że po jego wdrożeniu liczba udanych połączeń telefonicznych działu sprzedaży Double Dutch wzrosła o 60%, zaś konwersja rozmów na podpisane umowy o 37%. Firma chwali się również wzrostem przychodów o ponad 200%.

4. Idealne menu

Ten scenariusz znamy wszyscy: nasza ulubiona restauracja zaczyna zarabiać coraz mniej, w związku z czym rozpaczliwie szuka oszczędności, rezygnuje z części oferty i podnosi ceny, stając się zupełnie innym lokalem, do którego już nie chcemy zaglądać. W ten sposób traci lojalnych klientów, zarabia coraz mniej i koło się zamyka.

Na szczęście, nie zawsze tak się dzieje. Przykładem może być amerykańska sieć restauracji fast food Sonic (ponad 3,5 tys. lokali w 43 stanach), która zbudowała swoją silną pozycję m.in. poprzez udane nawiązanie do tradycyjnych lokali typu drive-on. Firma działa jednak na trudnym rynku lokali QSR (Quick Service Restaurant), w którym marże są minimalne i w sytuacji wzrostu kosztów nie są w stanie zrekompensować strat. Dlatego też, gdy sytuacja na rynku się pogorszyła, Sonic nie podniósł cen, lecz zaczął szybko szukać sposobu absorbowania rosnących kosztów bez przerzucania ich na klientów.

Sieć restauracji zaczęła szukać narzędzi do analizy Big Data, wierząc, że odpowiednie oprogramowanie analityczne pozwoli znaleźć rozwiązania jej problemów. Po zapoznaniu się z ofertą postawiono na produkt firmy 1010data, umożliwiający analizowanie miliardów „porcji” danych jednocześnie. Ponieważ program nie był zbudowany w tradycyjnym modelu relacyjnej bazy danych, nie dotyczyły go żadne ograniczenia wynikające z korzystania z przestarzałej architektury (co pozwalało m.in. na przyjmowanie danych z różnych źródeł, praktycznie w każdej postaci). „1010data pozwala naszym analitykom na błyskawicznie uzyskanie dostępu do danych w czytelnej postaci. Ta platforma daje pełną swobodę w zakresie przeglądania danych i eksperymentowania z nimi, wspomagając w ten sposób podejmowanie decyzji” – wyjaśnia Craig Miller, wiceprezes i CIO Sonic.

Dzięki tym rozwiązaniom firma była w stanie idealnie dopasować menu do preferencji klientów i lokalizacji punktów, co pozwoliło na znaczne oszczędności w zakresie logistyki i zakupów. Udało się to bez podnoszenia cen czy pozbawiania klientów dostępu do ulubionych pozycji w menu.

5. Wskazówki z chmury

Szybki sukces opartego na Big Data projektu wdrożonego w Sonic zainspirował firmę do poszukiwania nowych obszarów, które mogłyby zostać usprawnione przez nowe narzędzia analityczne Big Data. Teraz firma planuje rozszerzyć dostępność tej technologii na swoich franczyzobiorców. „Naszym zdaniem jednym z najbardziej niedocenianych aspektów technologii Big Data jest możliwość dzielenia się danymi, spostrzeżeniami i pomysłami z partnerami, kontrahentami oraz klientami” – mówi Sandy Steier, współzałożycielka i CEO 1010data.

Wyzwaniem, które stoi obecnie przed Sonic i dostawcą technologii, jest zapewnienie partnerom łatwego dostępu do danych przy jednoczesnym zachowaniu poufności kluczowych zasobów. Projekt przewiduje zaoferowanie każdemu, kto będzie miał stosowne uprawnienia, dostępu do danych o funkcjonowaniu Sonic przechowywanych w chmurze – każdy będzie mógł je analizować, przeglądać i eksperymentować z nimi.

„Wiele firm zakłada, że udostępnienie danych w chmurze od razu oznacza problem z bezpieczeństwem. Oczywiście, odpowiednie zabezpieczenie danych jest tu kluczowe, jednak najważniejsze jest to, że zaoferowanie rozproszonym partnerom i pracownikom dostępu do takich informacji daje firmie gigantyczną kreatywną przewagę nad konkurentami. Chmura staje się miejscem, w którym można szukać nowych pomysłów i usprawnień, wymieniać się koncepcjami i dzielić najlepszymi rozwiązaniami” – dodaje Steier. Innymi słowy, stworzenie takiego centrum wymiany informacji i doświadczeń sprawia, że pomysł jednego z szefów restauracji, np. z Nowego Meksyku, może okazać się rewolucyjny i radykalnie usprawnić pracę całej sieci lokali. I jednocześnie dać całej sieci ogromną przewagę nad konkurencją – a takich okazji nie można lekceważyć.

Opracowanie na podstawie artykułu Jeffa Vance’a „Big Data secrets from Airbnb, Starbucks and Sonic” opublikowanego w magazynie Network World.


TOP 200