6. „Analitycy Gartnera (albo Forrester Research) umieścili nas na czele magicznego kwadrantu danego sektora rynku”.

W tym miejscu warto spytać sprzedawcę, w jaki sposób to niewątpliwe wyróżnienie przekłada się na korzyści dla kupującego. Może jako lider będą w stanie zaoferować lepsze warunki od konkurencji? Trzeba też pamiętać, że większość firm analitycznych ma wiele podobnych rankingów. Zdarzało się, że trzy różne firmy otrzymywały palmę pierwszeństwa w bardzo zbliżonych zestawieniach.

7. „Nasi konsultanci będą potrzebni na miejscu, nie naliczamy marży od kosztów podróży, ale będziesz musiał zapłacić dodatkowe...”.

Jest to najczęściej spotykane uzasadnienie dla kosztów stanowiących nawet 15-20% wartości licencji. Tymczasem tak naprawdę klienta nie powinno interesować, od jakich kosztów liczona jest marża, lecz, od jakich nie jest. Liczy się ostateczna wysokość kontraktu. Tu po raz kolejny warto zastosować analizę porównawczą i przedstawić jej wyniki dostawcy. Może się okazać, że koszty podróży spadną nawet kilkakrotnie lub, że połowę projektu będzie w stanie zrealizować lokalny zespół informatyków.

8. „Nie możemy zgodzić się na taką stawkę, to poniżej naszych kosztów!”.

W większości przypadków takie stwierdzenie sprzedawcy jest blefem. Według niego wyjściowe marże handlowe wahają się od 10 do 30%. W przypadku usług offshoringu marże brutto mogą sięgać nawet 50%, a w odniesieniu do wdrożeń największych systemów np. ERP – nawet 70%. Świadomość tego stanu rzeczy może dawać dodatkową kartę przetargową.

9. „Nikt w naszej branży nie oferuje aż tak wysokich upustów”.

Najczęściej takie stwierdzenie również mija się z prawdą. Jednak w przypadku dużych kontraktów dostawcy są bardziej skłonni poświęcić zyski w imię długofalowej współpracy. W przypadku mniejszych firm najbardziej skuteczne okazują się chłodna kalkulacja i prezentacja dostępnych publicznie dokumentów przetargowych. Jako przykład można przytoczyć dokumentację dotyczącą wdrożenia systemu klasy ERP w Departamencie Sprawiedliwości USA. Informacje zamieszczone na witrynie amerykańskiego urzędu wystarczyły do przekonania sprzedawcy, że wyższe rabaty się jednak zdarzają.

10. „Nasi księgowi nie zgodzą się na taki tryb płatności, gdyż spowoduje on zbytnie odroczenie uznania przychodów i terminu ich zaksięgowania”.

Jest to jedna z najpopularniejszych wymówek związanych z negocjacjami terminów i sposobów płatności za poszczególne etapy projektu. Jest jednak bardzo łatwa do obalenia, wystarczy krótka wymiana zdań z rzeczonymi księgowymi, dla których pewny, odroczony przychód jest cenniejszy od braku przychodu w ogóle.

***Opracowanie na podstawie “Top 10 Stupid Salespeople Tricks - a Rerun” autorstwa Vinnie`go Mirchandani z firmy Deal Architect.