Z szacunkiem, panowie handlowcy

Kiedy obserwuję handlowców z firm software'owych, prezentujących systemy informatyczne kadrze kierowniczej przedsiębiorstw (banków, instytucji), nieodmiennie przypomina mi się stary i niemądry dowcip o pouczającym mężu i oburzonej żonie. Żona mówi do męża: "Jak ty do mnie mówisz?! Jak bym była idiotką!" Mąż odpowiada: "Mówię tak, abyś mnie zrozumiała".

Kiedy obserwuję handlowców z firm software'owych, prezentujących systemy informatyczne kadrze kierowniczej przedsiębiorstw (banków, instytucji), nieodmiennie przypomina mi się stary i niemądry dowcip o pouczającym mężu i oburzonej żonie. Żona mówi do męża: "Jak ty do mnie mówisz?! Jak bym była idiotką!" Mąż odpowiada: "Mówię tak,

abyś mnie zrozumiała".

Co prawda, złotouści handlowcy nie sugerują niższości intelektualnej swoich potencjalnych klientów. Gdzieżby ryzykowali utratę prowizji od kontraktów! Ale uproszczone, ubogie słownictwo, staranność i płynność wymowy, liczne powtórzenia czynione z widocznym zafrasowaniem czy słuchacze nadążają za argumentacją, obficie wyświetlane grafy, wykresy, definicje, slogany, pełna gotowość do udzielania odpowiedzi nawet na najgłupsze pytania, ustawiają prezenterów w pozycji pełnych troski i wyrozumiałości mistrzów oraz nauczycieli, natomiast przyszłych użytkowników spychają do roli zapóźnionych w technice uczniów, którym wszystko trzeba wyłożyć "łopatologicznie".

W takich sytuacjach zwykle solidaryzuję się z dyrektorami. Co prawda, istotnie trudno w nich podziwiać wiedzę z dziedziny nowoczesnych rozwiązań informatycznych, ale jeśli chodzi o odwagę, świadomość znaczenia swoich decyzji i odpowiedzialność, to trudno się handlowcom z nimi równać. Dla firm informatycznych sprzedaż systemu to jeszcze jeden z kontraktów, procedura znana i wielokrotnie przećwiczona, podobnie jak spodziewane w większości problemy w trakcie wdrożenia. Dla dyrektorów, zwłaszcza z fabryk z epoki przedkapitalistycznej, taki zakup jest zwykle przedsięwzięciem przesądzającym o sukcesie lub upadku przedsiębiorstwa, o "być albo nie być" na stanowisku, w zależności od powodzenia wdrożenia i trafności przyjętego rozwiązania, o losach sporej części załogi i jej rodzin. Za to wszystko dyrektor czuje się moralnie i materialnie odpowiedzialny. A najczęściej jest to dla niego również wielkie wyzwanie osobiste: zmierzyć się z technologią ostatnich lat, kiedy samemu liczy się już tych lat kilkadziesiąt i większość nawyków oraz przekonań nabyło, zanim w Polsce pojawiły się komputery. Taki dyrektor bez względu na to, jaką decyzje podejmie - informatyzować fabrykę czy nie - i tak wie, że jego stosunek do informatyki przesądzi o tym, co on sam będzie o sobie myślał, jak będzie się czuł w coraz bardziej informatyzowanym świecie: bezpieczny i wartościowy czy zacofany i zgorzkniały.

Myślę, że dla dyrektorów podejmujących komputerowe wyzwanie informatyka jest czymś znacznie większym i ważniejszym niż dla dostawców systemów informatycznych.