Mimo pogorszenia koniunktury, perspektywy sprzedaży rozwiązań informatycznych w przyszłym roku wyglądają zupełnie nieźle. Warto też zauważyć, że rynek IT - choć powoli - ma szansę stać się wreszcie rynkiem klienta i dostawcy, a nie tylko tego ostatniego.

Inwestycji informatycznych przedsiębiorstw nie można rozpatrywać w oderwaniu od ogólnej sytuacji ekonomicznej. Prognozy gospodarcze na przyszły rok są tymczasem niewesołe: większość ekonomistów zakłada, że wzrost PKB nie przekroczy 2%. Według danych GUS, wzrost gospodarczy w 2001 r. oscylował w granicach 1% - środków na inwestycje nie będzie więc wiele. Zresztą przedsiębiorstwa już od dłuższego czasu zmagają się z malejącym popytem, a wynikającą z tego faktu niepewność zdążyły wpisać do przyszłorocznych budżetów. Czy oznacza to spadek popytu na rozwiązania informatyczne?

Niekoniecznie. Na pewno zmieni się struktura wydatków. Jako pierwsze zostaną ograniczone nakłady na nowy sprzęt, co zresztą widać od pewnego czasu. Nowe projekty będą rozpoczynane znacznie ostrożniej niż dotychczas, wzrośnie natomiast popyt na rozbudowę istniejących aplikacji i usługi integracyjne. Zmieni się także sposób wydawania pieniędzy - na bardziej ostrożny. Perspektywa inwestycyjna ulegnie skróceniu, jeszcze bardziej niż dotychczas będą poszukiwane rozwiązania standardowe, których wdrożenie trwa krótko, a efekty ich działania pojawiają się szybko i są łatwe do zmierzenia. Oprócz rozwiązań będzie się liczyć sposób ich oferowania. W czasie dekoniunktury największym zagrożeniem dla przedsiębiorstw jest nie tyle brak zysku, ile płynności finansowej. Można więc przypuszczać, że czynnikiem wpływającym na decyzję o zakupie będą korzystne warunki finansowania, np. odroczona płatność czy korzystny leasing.

Nade wszystko jednak wydatki na informatykę będą zależeć od tego, na ile oferty dostawców rozwiązań trafią w potrzeby poszczególnych branż.

Sektor finansowy

Banki zawsze dużo inwestowały w informatykę i nic nie wskazuje na to, aby 2002 r., mimo dekoniunktury, miał pod tym względem być inny. W ciągu ostatnich kilku lat większość dużych banków wdrożyła lub przynajmniej rozpoczęła wdrażanie scentralizowanych systemów bankowych. Wyjątkiem jest PKO BP SA, gdzie, mimo dokonania wyboru systemu, wciąż brak wiążącej decyzji o wdrożeniu.

Popyt na technologie i usługi informatyczne będzie pochodzić z dwóch źródeł. Po pierwsze, banki, które wdrożenia systemów scentralizowanych mają już za sobą, będą je rozbudowywać. Jest to nieuniknione w związku z oferowaniem przez banki nowych produktów finansowych. Po drugie, nowoczesnymi systemami bankowymi zaczynają się także interesować banki średniej wielkości i zrzeszające się banki spółdzielcze. Konsolidacja w tej grupie podmiotów jest tylko kwestią czasu, a ekspansja geograficzna i oczekiwania klientów zmuszą je do wdrożenia systemów scentralizowanych. Alternatywą do samodzielnego wdrażania mógłby być dla nich outsourcing, jednak na razie na rynku brak podmiotów, które takie usługi mogłyby świadczyć kompleksowo. Poważne plany w tym zakresie ma jedynie Fiserv Polska, oferujący system ICBS.

Bankowość prawdopodobnie pozostanie też jedną z niewielu branż, w których wydatki na nowe systemy internetowe i rozbudowę istniejących nie zmaleją. Wynika to ze świadomości banków, że dotychczasowy, "oddziałowy" model działania nie spełnia oczekiwań coraz większej liczby klientów, nie mówiąc już o tym, że koszt transakcji "w okienku" jest kilkanaście czy kilkadziesiąt razy wyższy niż w przypadku transakcji elektronicznych. Można oczekiwać, że konkurencja w przyszłym roku zmusi kolejne banki do lepszej kontroli kosztów. A to powinno przełożyć się na zainteresowanie systemami gospodarki własnej.

Przede wszystkim jednak bankom zależy na utrzymaniu najlepszych klientów zarówno biznesowych, jak i indywidualnych. W związku z tym w środowisku bankowym od dłuższego czasu trwają dyskusje na temat zasadności wdrożenia systemów CRM. Jednak w praktyce banki nie decydują się na wdrożenia dużych tego typu systemów, uważając zapewne, że utrzymywanie informacji o kliencie w większości przypadków może być droższe niż zysk, jaki klient przynosi bankowi. Skłaniają się raczej do rozbudowy systemów call/contact center o wybrane funkcje CRM. Na zainteresowanie banków mogą także liczyć, ściśle powiązane z CRM, narzędzia analityczne. Chodzi o to, aby wykrywać trendy i lepiej segmentować grupy klientów w celu tworzenia oferty adekwatnej do ich potrzeb.

Telekomunikacja

Z natury rzeczy ważnym odbiorcą usług informatycznych pozostanie sektor telekomunikacyjny. Jednak nie w takim zakresie i - być może - nie w takim składzie jak dotychczas. Trendem, który na pewno utrzyma się w przyszłym roku, jest słabnące zainteresowanie klientów telefonią stacjonarną. Zasobniejszych stać bowiem na używanie wyłącznie telefonu komórkowego, biedniejsi zaś niejednokrotnie rezygnują z telefonu.

Słabe wyniki telefonii stacjonarnej doprowadziły już do zmiany strategii biznesowej TP SA. Firma stawia na telefonię komórkową, sprzedaż łączy cyfrowych, szerokopasmowy dostęp do Internetu i multimedia. To właśnie zmiana strategii doprowadziła niedawno do unieważnienia wartego ok. 500 mln zł przetargu na centralny system billingowy. Obecnie mówi się o kilku równoległych systemach i kwocie rzędu "tylko" 250 mln zł. W związku ze zmianą strategii można zakładać, że TP SA będzie w przyszłym roku kupować więcej urządzeń dostępowych i innego sprzętu sieciowego.

W wyniku zapaści popytu na telefonię stacjonarną Netia Telekom, drugi co do wielkości operator, znalazła się w poważnych tarapatach finansowych. W słabej kondycji jest zresztą większość operatorów lokalnych, nie tylko z powodów rynkowych. Operatorzy lokalni otrzymali bowiem ministerialne koncesje w zamian za bardzo wysokie opłaty, które, szczególnie teraz, są dla nich nieznośnym ciężarem. Jeżeli firmom tym uda się wynegocjować rezygnację rządu z ich pobierania, np. w zamian za inwestycje, operatorzy będą w przyszłym roku poważnym źródłem dochodów firm technologicznych. Jeżeli tak się nie stanie, niektórzy operatorzy staną na progu bankructwa.

Pieniądze na informatykę będą w przyszłym roku wydawać także operatorzy GSM. Oprócz stałych wydatków na utrzymanie sieci operatorzy nadal będą ponosić nakłady na ich rozwój, przede wszystkim na gęsto zaludnionych terenach miejskich. Będą inwestować w usługi dodatkowe, dające im wyższe marże. Uruchomienie w Polsce telefonii trzeciej generacji w 2003 r. wydaje się mało prawdopodobne. Jeżeli nawet operatorom uda się przesunąć ten termin o rok lub dwa lata, w 2002 r. trzeba będzie rozpocząć niezbędne prace studialne nad UMTS. W pierwszym etapie będą potrzebne konsultacje z dostawcami sprzętu radiowego w celu stworzenia technicznych studiów wykonalności. Być może właśnie w przyszłym roku rozegra się batalia o to, czyje rozwiązania zostaną wybrane jako szkielet sieci 3G. UMTS będzie wymagać znacznie większej sieci nadajników niż GSM. Stąd konieczne będzie odpowiednio wczesne zamówienie - dużo bardziej szczegółowych niż dotychczas - cyfrowych map terenu, przynajmniej dla głównych aglomeracji.

Na wzrost popytu inwestycyjnego w telekomunikacji mogłoby mieć wpływ pojawienie się nowych graczy. Wielomilionowe inwestycje w Polsce na przyszły rok zapowiedziała już Telia International Carrier - największy w regionie dostawca międzynarodowych łączy do transmisji danych. Analitycy rynku telekomunikacyjnego spekulują, że być może, w związku z uwolnieniem krajowego rynku telekomunikacyjnego, w przyszłym roku w Polsce pojawią się także, dotychczas nieobecni, wielcy operatorzy europejscy. Mówi się zwłaszcza o największym z nich, czyli Deutsche Telekom.

Handel i dystrybucja

Handel, a wraz z nim także dystrybucja przeżywają trudne chwile. Pokutują błędy i zaniechania z czasów dobrej koniunktury. Bojąc się utraty klientów, wiele firm wdało się w wojny cenowe, prowadzące do erozji marż i w efekcie do ujemnego zwrotu z kapitału. Tylko nieliczne wypracowały skuteczne strategie obrony marż na wypadek ochłodzenia klimatu gospodarczego. Choć jest to przede wszystkim kwestia biznesowa, a nie informatyczna, narzędzia do zarządzania marżą i kredytem mają duże szanse na zdobycie zainteresowania dużych firm handlowych.

Branża dystrybucyjna w ostatnich latach skonsolidowała się. Lokalne hurtownie połączyły się, by stworzyć sieci regionalne, regionalne zaś tworzyły struktury ogólnokrajowe. Wiele z tych struktur nie działa optymalnie zarówno z punktu widzenia organizacji, jak i kosztów. Centralizacja wydaje się więc koniecznością. W większości przypadków oznacza zakup zupełnie nowych rozwiązań oraz budowę sieci rozległych. Centralizacja powinna też być, przynajmniej częściowo, lekarstwem na inną dolegliwość trapiącą handel hurtowy - nieuczciwość kontrahentów.

W tym kontekście pilnym zadaniem dla firm handlowych jest ustalenie kryteriów opłacalności współpracy z klientami. Dla wielu dystrybutorów głównym kryterium wartości klienta nadal pozostaje łączna wartość realizowanego obrotu. W ocenie tej brak jednak miejsca na rzeczywisty zysk. Kryterium obrotowe nie uwzględnia przeróżnych kosztów pośrednich, np. niestandardowego pakowania, konieczności zmiany optymalnej trasy transportu czy specyficznego trybu obsługi zamówień, nie wspominając o kosztach finansowych. W rachunku kosztów potrzebne jest więc spojrzenie całościowe, łączące wszystkie koszty bezpośrednie, system rabatów, kredyt kupiecki, a często także inne zagadnienia.

Pogłębienie rachunku kosztów nie wyczerpuje jednak tematu zyskowności klientów. Po dokonaniu pewnych usprawnień, mało dochodowi klienci mogą przecież stać się rentowni. Nieocenione usługi mogą tu oddać narzędzia analityczne, pozwalające, w odróżnieniu od zwykłego systemu raportującego, na prowadzenie symulacji i ocenę efektów różnych scenariuszy.

Firmy handlowe od dawna znają pojęcie CRM. Jednak oferowanie im rozwiązań, których główną zaletą jest rejestrowanie kontaktów lub organizowanie kampanii marketingowych, jest wynikiem niezrozumienia ich rzeczywistych potrzeb. Firmy te oczekują, że ktoś zaoferuje im proste i niedrogie narzędzia, pozwalające oszczędzić czas i zasoby przez wyeliminowanie działań nieopłacalnych. Będą też wdzięczne za rozwiązania umożliwiające uniezależnienie się od "zeszytu handlowca".

Przemysł

Mimo postępów, na zakończenie procesu transformacja przemysłu trzeba będzie jeszcze poczekać i w najbliższych latach to właśnie ta branża gospodarki będzie głównym źródłem popytu na rozwiązania informatyczne. Systemy kompleksowo wspomagające produkcję wciąż nie są powszechnie stosowane - nawet w dużych firmach, tym bardziej nie ma ich zbyt wiele w firmach średniej wielkości. Trud wdrożenia jest często tak duży, że przedsiębiorstwa poprzestają na rozwiązaniach fragmentarycznych, np. technicznym przygotowaniu produkcji i ewentualnie przygotowaniu zleceń. Usprawnienia produkcji mają jednak kapitalne znaczenie dla wyników. Pogorszenie koniunktury może więc pobudzić firmy do lepszej kontroli procesów produkcji i wdrożenia pełnej funkcjonalności MRP II.

Bolączką wdrożeń produkcyjnych jest to, że często są one prowadzone w cieniu wdrożeń systemów finansowych. Prowadzi to do niewłaściwego określenia celów wdrożenia i w efekcie do niezadowalających wyników. Wcześniej czy później okaże się, że wiele spośród tych wdrożeń trzeba będzie poprawiać.

Na uwagę zasługuje sytuacja średnich i małych firm produkcyjnych, które potrzebują prostych i niedrogich rozwiązań MRP II. Jest mało prawdopodobne, aby popyt ten zaspokoili duzi zagraniczni dostawcy. Po pierwsze, ze względu na dość wysoką cenę rozwiązań, po drugie, z powodu ich niedostatecznej elastyczności. Ten segment rynku oczekuje na polską, najlepiej branżową ofertę.

Systemy produkcyjne nie wyczerpują potrzeb przedsiębiorstw przemysłowych. Podobnie jak w przypadku dystrybucji. Jednym z ważniejszych obszarów zainteresowania przemysłu jest obecnie rachunek kosztów - stopień szczegółowości tego rachunku musi być znacznie większy. Producenci chcą znać swoje koszty w przeliczeniu na produkt, grupy produktów, etapy produkcji, a także pod kątem klientów i dostawców. Znajomość tych kosztów jest konieczna po to, aby móc elastycznie reagować na zmiany popytu, np. przez zmianę dostawców czy zlecenie pewnych etapów wyspecjalizowanym podwykonawcom.

Prognozowanie popytu staje się jednak coraz trudniejsze i przedsiębiorstwa przemysłowe mają na to coraz mniejszą ochotę. Zamiast prognozować popyt finalny, firmy wolałyby znać jego prawdziwą wartość i to najlepiej w czasie rzeczywistym. Wymiana danych online między dystrybutorami a producentami na razie należy do rzadkości. Nieliczne istniejące rozwiązania oparte są na kosztownej technologii EDI. Mimo kampanii marketingowych dostawców oprogramowania, przedsiębiorstwa produkcyjne są generalnie sceptycznie nastawione do idei zintegrowanego łańcucha dostaw w zaproponowanej im, bardzo kompleksowej formie. Wynika to zarówno ze względów biznesowych (większość tych rozwiązań powoduje np. konieczność ujawnienia wielu tajemnic firmowych), jak i finansowych (wysokie koszty wdrożenia i utrzymania). Ze względu na to, że potrzeba wymiany danych jest coraz bardziej zauważalna, można przypuszczać, iż zainteresowaniem będą się cieszyć stosunkowo proste i niedrogie w utrzymaniu rozwiązania internetowe, np. wprowadzanie zamówień przez Internet.

Dotychczas przemysł rzadko inwestował w pojedyncze, zintegrowane rozwiązanie jednego dostawcy. Stąd branża ta jeszcze przez wiele lat będzie klientem na rozwiązania integracyjne, zwłaszcza do integracji systemów produkcyjnych i zaopatrzeniowych z systemami finansowymi.