Wychowany w IBM

Nowy szef IBM, Sam Palmisano, dotąd był w cieniu Lou Gerstnera, który w ciągu 9 lat sprawowania funkcji dyrektora wykonawczego przywrócił znaczenie największej amerykańskiej firmie komputerowej. Następne lata pokażą, czy godny jest swojego poprzednika.

Nowy szef IBM, Sam Palmisano, dotąd był w cieniu Lou Gerstnera, który w ciągu 9 lat sprawowania funkcji dyrektora wykonawczego przywrócił znaczenie największej amerykańskiej firmie komputerowej. Następne lata pokażą, czy godny jest swojego poprzednika.

Wychowany w IBM

Sam Palmisano

Sam Palmisano 1 marca 2002 r. objął stanowisko prezesa i dyrektora wykonawczego IBM. Wcześniej sprawował funkcję prezesa i dyrektora operacyjnego. W trakcie 28-letniej kariery w IBM zajmował niemal wszystkie najwyższe stanowiska kierownicze. Sprawował m.in. funkcję wiceprezesa i dyrektora wykonawczego pionu Enterprise Systems, w którym prowadził projekt włączenia systemu operacyjnego Linux do grupy technologii wspieranych przez IBM. Nadzorował też wprowadzenie na rynek ujednoliconej serii produktów eServer. Wcześniej był wiceprezesem i dyrektorem wykonawczym pionu IBM Global Services, odpowiedzialnym za jego działania na całym świecie. Analogiczną funkcję pełnił również w dziale Personal Systems, w którym zapoczątkował sprzedaż komputerów osobistych przez Internet. Zajmował się rozwojem usług outsourcingowych, był prezesem i dyrektorem wykonawczym Integrated Systems Solutions Corp., firmy należącej w całości do IBM, obecnie będącej częścią IBM Global Services. Sam Palmisano był też dyrektorem zarządzającym japońskiego oddziału IBM.

Sam Palmisano studiował historię na Uniwersytecie Johna Hopkinsa w Baltimore. Karierę w IBM rozpoczął w sierpniu 1973 r. jako stażysta w jednym z działów marketingu IBM w Baltimore. Przez współpracowników często jest określany jako urodzony sprzedawca. W roku 1988 zwrócił na siebie uwagę zarządu firmy, kiedy radykalnie zmienił sposób wprowadzania nowego produktu na rynek, wstrzymując premierę AS/400 do czasu podpisania umów z tysiącem twórców oprogramowania na tę platformę. Tak przygotowana premiera okazała się ogromnym sukcesem.

Największym osiągnięciem S. Palmisano był szybki rozwój działu IBM Global Services, do którego powrócił jako dyrektor wykonawczy po dwuletnim okresie pracy w dziale Personal Systems. Dziś dział usług przynosi 40% przychodów IBM i zatrudnia ponad 160 tys. pracowników na całym świecie, czyli niemal połowę ogólnej liczby zatrudnionych przez IBM. Dla Palmisano Global Services jest wielkim osiągnięciem, lecz jednocześnie ogromnym wyzwaniem. Akcjonariusze oczekują dalszego, szybkiego wzrostu całej firmy, ale potencjał wzrostowy ma zaledwie kilka działów IBM, w tym przede wszystkim Global Services, który będąc tak ogromną organizacją zaczyna uginać się pod własnym ciężarem. W roku 2001 Global Services po raz pierwszy w historii IBM osiągnął wyższe przychody niż pion sprzętu komputerowego (40,7% vs 38,9% udziału w przychodach ogółem). Jeszcze w 2000 r. sprzęt komputerowy przyniósł 42,7% przychodów IBM. W ostatnim roku wzrosła rentowność brutto firmy, a to głównie za sprawą działów usług i oprogramowania, bo rentowność sprzedaży sprzętu komputerowego spadła.

Kim on jest?

Sam Palmisano uchodzi za menedżera zarządzającego silną ręką, utrzymującego żelazną dyscyplinę, ale jednocześnie niezwykle optymistycznie podchodzącego do kolejnych wyzwań i posiadającego zdolność motywowania ludzi do ciężkiej i kreatywnej pracy. Kiedy w 1994 r. ISSC, spółka zależna IBM, utworzona w celu świadczenia usług outsourcingowych, zarządzana wówczas przez Palmisano, została połączona przez Gerstnera z nierentownym wtedy działem usług konsultingowych i integracji systemowej działającym w strukturach IBM, Palmisano postawił sobie za cel osiągnięcie zyskowności w ciągu roku i pozyskiwanie przychodów ze znacznie większych kontraktów niż dotychczas. Po wielu miesiącach opracowywania nowego planu biznesowego Gordon Meyers, prawa ręka Palmisano, złożył swojemu szefowi raport, z którego wyraźnie wynikało, że dział może pokryć w tym roku własne koszty funkcjonowania, ale osiągnięcie zysku jest niemożliwe, biorąc pod uwagę, że jeszcze rok wcześniej odnotował stratę rzędu kilkudziesięciu milionów dolarów. Palmisano wysłuchał raportu, uśmiechnął się i wyjaśnił Meyersowi, że na ten rok zaplanował zysk i nie ma ochoty zaakceptować faktu, że nie zostanie on osiągnięty. I rzeczywiście, gdy poszczególne działy ISSC zaczęły sprzedawać również produkty innych działów, wykorzystywać wspólne zasoby, przejętemu działowi konsultingu i integracji udało się osiągnąć zaplanowany zysk.

Kiedy w październiku 1999 r. Palmisano przejął dział Enterprise Systems, rynek serwerów unixowych, będących podstawą większości systemów korporacyjnych, zdominowany był przez firmy Hewlett-Packard i Sun Microsystems. Nowy szef działu umożliwił sprzedawcom udzielanie nawet 70-proc. rabatów na sprzęt komputerowy, licząc na możliwość skompensowania utraconych przychodów poprzez sprzedaż towarzyszącego oprogramowania i usług. Do najważniejszych przetargów zostali wytypowani najlepsi sprzedawcy z różnych działów. Już w I kwartale 2000 r. IBM zdystansował Suna, przejmując 25% rynku. Popyt na nową linię serwerów unixowych był tak duży, że firma stanęła w obliczu braku wystarczających zdolności produkcyjnych.


TOP 200