Wszyscy płyną jedną łodzią

Spadające ceny sprzętu i coraz trudniejszy, sterowany przez klienta rynek skłaniają największych producentów sprzętu do rozwijania własnych działów usługowych i próby ograniczenia roli partnerów.

Spadające ceny sprzętu i coraz trudniejszy, sterowany przez klienta rynek skłaniają największych producentów sprzętu do rozwijania własnych działów usługowych i próby ograniczenia roli partnerów.

Wielu producentów sprzętu komputerowego i oprogramowania doszło do wniosku, że mogą zminimalizować rolę partnerów, z którymi budowali rynek na swoje produkty. Oczywiście ci partnerzy, którzy znacząco inwestowali w swoje kompetencje handlowe, wdrożeniowe i serwisowe, nie są z tego faktu zadowoleni" - stwierdza Paweł Przewięźlikowski, wiceprezes SA. Tendencję taką zauważają też inni partnerzy, zwłaszcza największych firm, takich jak IBM czy nowy Hewlett-Packard, które od dawna intensywnie inwestują w rozwój działów usługowych i starają się dotrzeć bezpośrednio do końcowych klientów. W ub.r. niepokój budziły też działania Sun Microsystems, który więcej sprzętu niż zwykle sprzedawał bezpośrednio klientom. Obecnie jednak nowy prezes polskiego oddziału Suna stara się powtórnie utwierdzić partnerów w przekonaniu, że ich pozycja i możliwości nie są zagrożone.

Atrakcyjny kąsek

Na polskim rynku próby przejmowania przez producentów części zysków przypadających do tej pory partnerom trwają od co najmniej dwóch lat. Nie przez przypadek Hewlett-Packard w raporcie Computerworld TOP 200 znalazł się na pierwszym miejscu listy największych usługodawców, a IBM w pierwszej piątce. Novell utworzył zaś firmę Novell Professional Services Poland.

Najwięksi producenci przejmują również firmy, które uzupełniają ich kompetencje z zakresu doradztwa, integracji czy usług budowanych wokół ich produktów. Jednym z najlepszych przykładów jest decyzja o przejęciu przez IBM. Decyzja ta jest różnie oceniana przez analityków rynku. Większość jest zgodna co do tego, że jest ona słuszna w odniesieniu do rynku amerykańskiego, gdzie IBM ma ustabilizowany wizerunek firmy posiadającej zasoby i kompetencje, aby wszechstronnie zrealizować najbardziej złożone projekty IT. W Polsce jednak IBM jest postrzegany przede wszystkim jako dostawca sprzętu komputerowego, a większość przychodów polskiego oddziału IBM Global Services pochodzi ze świadczenia najprostszych usług okołoproduktowych.

Paweł Przewięźlikowski wymienia kilka przyczyn zauważalnej zmiany relacji między partnerami a producentami, zwłaszcza sprzętu. Jeszcze kilka lat temu świadomość marek, takich jak Oracle, Microsoft, Intel, Novell czy Sun, nie była wśród szefów działów IT i prezesów firm czy przedsiębiorstw państwowych tak wysoka jak dziś. Polski integrator pełnił więc rolę łącznika, ułatwiającego często klientowi zorientowanie się w rynkowej ofercie i możliwościach. Dzisiaj rynek jest bardziej dojrzały, a tym samym znany i przejrzysty dla klientów. Dlatego w większym stopniu mogą oni polegać na własnej ocenie, wybierając rozwiązania serwerowe czy bazodanowe.

Spadek wydatków na badania i rozwój oraz zmniejszenie tempa wprowadzania nowych wersji produktów pozwoliły klientom "dogonić" wiedzę o produktach informatycznych i skróciły dystans między producentem a klientem. Na rynku rzadziej pojawiają się nieznani polskiemu odbiorcy dostawcy, więc wiedza o pozycji i ofercie poszczególnych graczy dezaktualizuje się wolniej. Jednocześnie wydłużył się cykl sprzedaży, decyzje o inwestycjach informatycznych są podejmowane na tyle długo, że nie jest konieczna stała "czujność" handlowców w pobliżu klienta. "Kiedyś klient pomyślał o zakupie firewalla i tego samego dnia po południu przyglądał się prezentacji handlowca. Dziś, mając perspektywę zaoszczędzenia 5-10% ceny, spokojnie poczeka cztery tygodnie na wizytę przedstawiciela wybranego producenta z warszawskiej centrali" - mówi Paweł Przewięźlikowski.

Grosz do grosza

Mimo deklaracji wciąż wysokich przychodów firm informatycznych, inwestycje klientów w informatykę w rzeczywistości spadły i jednocześnie spadły ceny, które klienci gotowi są zapłacić. Upusty dla klientów korporacyjnych przekraczają często 30-40% w stosunku do cen katalogowych, co po prostu nie pozostawia miejsca na marżę partnera.

Porównując roczne sprawozdania finansowe, można zauważyć, że jeszcze trzy lata temu rentowność firm czerpiących przychody głównie ze sprzedaży sprzętu i oprogramowania firmom trzecim mogła przekraczać 30%. Dziś muszą one zadowolić się rentownością na poziomie kilku procent, niektóre wręcz przynoszą straty. Trudna jest też sytuacja partnerów, którzy budowali pozycję, świadcząc przede wszystkim usługi logistyczne - przeprowadzając sprzęt komputerowy przez cło, dostarczając do siedziby klienta i wykonując proste usługi instalacyjne - ponieważ w tej chwili funkcje te przejęli dystrybutorzy, którzy jednocześnie ze względu na skalę dokonywanych operacji mogą zapewnić niższe koszty swoich usług.


TOP 200