JD Edwards: czas na zmiany

JD Edwards, choć zalicza się do światowej czołówki producentów ERP, nie zdołał dotąd zawojować polskiego rynku.

JD Edwards, choć zalicza się do światowej czołówki producentów ERP, nie zdołał dotąd zawojować polskiego rynku.

System JD Edwards - podobnie jak większość uznanych zagranicznych systemów ERP - pojawił się na polskim rynku w połowie lat 90. Produkt cieszył się dobrą opinią klientów, wśród których przeważały firmy zaintere- sowane funkcjami związanymi z dystrybucją. Sprawdzał się także w przedsiębiorstwach, które podlegały częstym zmianom organizacyjnym. Sprzedawana wówczas wersja JD Edwards World Software miała co prawda kilka wad (działała jedynie na platformie IBM AS/400, miała sztywne mechanizmy raportowania, nie posiadała zlokalizowanego zintegrowanego modułu kadrowo- -płacowego), ale system i tak był zaliczany do grupy najlepszych na rynku. Wywodzący się z USA producent JD Edwards związał się z firmą wdrożeniową Normax należącą do Grupy Hogart. Nie przełożyło się to jednak na sukces rynkowy. JD Edwards zdobył w Polsce nie tylko mniej klientów od SAP czy Oracle, ale również od IFS i QAD.

Jeden partner to za mało

Pozyskiwaniu polskiego rynku nie sprzyjało niskie zainteresowanie centrali JDE Europą Środkową i Wschodnią. Budżet na działania marketingowe był niski, a całą odpowiedzialność związaną z promocją scedowano na partnerów. Koordynacją działań na terenie Polski, Czech, Węgier i Rosji zajmowała się jedna osoba.

JD Edwards działał na rynkach naszego regionu za pośrednictwem partnerów wdrożeniowych. Brak lokalnego oddziału odbija się często na poziomie wsparcia. Polscy klienci skarżyli się, że uzyskanie w europejskiej centrali odpowiedzi na pytania wykraczające poza zakres serwisu powdrożeniowego było trudne, a terminy znacznie przekraczały zapisane w umowach. Utrudnione było również rozstrzyganie sporów między firmami wdrożeniowymi a klientami. Tak było m.in. w przypadku firm Bims Plus, Impap i TOP 2000. "W takich sytuacjach producent jasno dawał do zrozumienia, że to problem pomiędzy nami a firmą wdrożeniową" - mówi przedstawiciel jednej z firm, która kupiła system JDE.

Oddanie niemal wszystkich prac wdrożeniowych tylko Normaxowi także nie pomogło w zdobyciu silnej pozycji na polskim rynku. Co prawda przedstawiciele Normaxa podkreślają, że nigdy nie byli monopo- listą, jeśli chodzi o wdrożenia, a globalne umowy podpisały praktycznie wszystkie firmy konsultingowe z ówczesnej tzw. Wielkiej Piątki, jednak w rzeczywistości przedsiębiorstwo planujące wdrożenie JDE miało do wyboru albo skorzystać z usług firmy Normax, albo poszukać firmy wdrożeniowej w którymś z krajów ościennych. Dla wielu potencjalnych klientów była to sytuacja nie do przyjęcia.

Zaszkodziło to również Normaxowi. "Praca nad projektami nabrała szalonego tempa, które na dłuższą metę było trudne do wytrzymania" - mówi jeden z dawnych pracowników spółki. Napięte terminy zmuszały członków zespołu wdrożeniowego do pracy przy kilku projektach jednocześnie. Czasami klienci mieli wrażenie, że kto inny rozpoczyna wdrożenie, a kto inny je kończy.

Niechciana konkurencja

Hogart był jedną z pierwszych spółek wdrożeniowych, która realizowała projekty w ramach zamkniętych i dobrze zdefiniowanych budżetów. Jej strategia zakładała jak największe usamodzielnienie klienta. Założenia te - które sprawdziły się w przypadku Huty Aluminium Konin, Winkhaus Polska czy Bakomy - dla niektórych klientów okazały się trudne do zaakceptowania. Dość często pojawiały się spory co do tego, co wchodzi w zakres projektu i jaką odpowiedzialność ponoszą jego uczestnicy. "Wielu klientów nie było po prostu gotowych na taki sposób działania, zwłaszcza że część z nich to firmy krajowe, z silnym nadzorem właścicielskim, które wyrosły z niewielkich przedsięwzięć rodzinnych" -opowiada dawny pracownik Normaxa.

Napięcia wewnątrz firmy sprawiły, że pod koniec lat 90. odeszło z niej kilku doświadczonych pracowników. Część z nich trafiła do ASC Partner Group będącej od dwóch lat częścią brytyjskiej Whitehouse Consultants. ASC w ciągu kilku miesię-cy pozyskała znaczących klientów, w tym m.in. Bims Plus (obsługiwany poprzednio przez Normax), Grupę Lafarge Cement Kruszywa i Betony. ASC ma także na koncie kilka projektów zagranicznych. Między Normax i ASC przez ponad rok trwał konflikt. "Traciły na tym obie strony" - przyznaje Przemysław Kosek, dyrektor handlowy w Normax.

Zwiastuny zmian

W roku 2001 r. sytuacja zaczęła się zmieniać. Normax i ASC Partner Group zakopały topór wojenny. Firmy dały przykład owocnej współpracy podczas wdrożenia pakietu w Lafarge Nida Gips. W sierpniu 2001 r. umowę o współpracy partners- kiej z JD Edwards podpisał Deloitte & Touche. Firma ta rozbudowuje - liczący obecnie już ok. 30 osób, w tym 8 w Polsce - zespół wdrożeniowy dla regionu Europy Środko-wej i Wschodniej. Przez ostatni rok Deloitte & Touche wspierał wdrożenia zarówno u klientów lokalnych, jak i korporacyjnych, przygotował też nową lokalizację systemu dla Polski. Ponadto cały czas usilnie zabiega o nowe kontrakty wdrożeniowe. Ta firma konsultingowa zaproponowała pierwsze w Polsce rozwiązanie prekonfigurowane systemu JD Edwards dla firm produkcyjnych i dystrybucyjnych.

Jednocześnie w październiku 2001 r. Normax zmienił status z partnera wdrożeniowego na dystrybu-tora. Na mocy tej umowy zaczął również odpowiadać za utrzymanie u klientów systemu JDE. Daje to nadzieje na usprawnienie serwisu, na którego jakość skarżyli się polscy użytkownicy.

Kilka przesłanek pozwala sądzić, że zmienia się też nastawienie JDE do rynków Europy Środkowej i Wschodniej. "Zamierzamy podjąć zdecydowane kroki mające na celu zdobycie lepszej pozycji na rynkach tego regionu, a Polska jest naszym celem numer 1. W ciągu dwóch lat chcemy znaleźć się w pierwszej trójce największych dostawców sys- temów ERP w Polsce" - zapowiada Theo Vebruggen, dyrektor ds. kontaktów z partnerami biznesowymi JD Edwards w Europie Środkowej i Wschodniej. Niestety przedstawiciele producenta na razie milczą na temat szczegółów nowej strategii w Polsce. Prawdopodobnie zwiększy się liczba partnerów, a być może nawet nastąpi otwarcie oddziału w Polsce.

W celu komercyjnej reprodukcji treści Computerworld należy zakupić licencję. Skontaktuj się z naszym partnerem, YGS Group, pod adresem [email protected]

TOP 200