Granice konkurencji

Odkąd polski przemysł poważnie przymierzył się do skorzystania z dobrodziejstw informatyki przez duże ''I'' - co stało się raptem półtora roku temu - firmy informatyczne odetchnęły z ulgą. Pojawił się nowy ważny klient, w momencie, gdy inny ważny klient - banki - uznał, że jego podstawowe potrzeby zostały zaspokojone.

Odkąd polski przemysł poważnie przymierzył się do skorzystania z dobrodziejstw informatyki przez duże ''I'' - co stało się raptem półtora roku temu - firmy informatyczne odetchnęły z ulgą. Pojawił się nowy ważny klient, w momencie, gdy inny ważny klient - banki - uznał, że jego podstawowe potrzeby zostały zaspokojone.

Sęk w tym, że odetchnęło z ulgą za dużo naraz potencjalnych dostawców zintegrowanych systemów dla przemysłu, jak na potrzeby dopiero dojrzewających do nich przedsiębiorstw. W konsekwencji rozpętała się między dostawcami dzika konkurencja. Arsenał środków i metod tej rywalizacji jest przebogaty, składa się zarówno z dorobku świata kapitalistycznego, z rodzimych, zasobnych tradycji handlowych, tworzonych w różnych fazach rozwoju, jak i upadku realnego socjalizmu. Myślę, że przenikanie się tych dwóch kultur handlowania powinno być opisane w podręcznikach, a uważni obserwatorzy, np. Peter Drucker, i akademiccy analitycy powinni wypracować z tego nowy standard biznesu. Nie jestem przekonany, czy daje on najlepsze efekty, ale na pewno dowodzi o niewyczerpanych zasobach ludzkiej pomysłowości i opisuje sposoby korzystania z tej ludzkiej właściwości.

Oczywiście, wiele metod jest starych, jak świat, np. złotouści marketingowcy do zachwalania towaru, kolorowy notebook dla prezesa firmy - potencjalnego klienta, dumpingowe ceny. Ale już przekupywanie renomowanych naukowców, aby występowali w roli "niezależnych" konsultantów oraz podpieranie się prestiżem wysokich urzędników państwowych jest chyba naszego chowu. Natomiast rozbudowana, doprowadzona do perfekcji metoda (w kilku odmianach) psychologicznego oddziaływania na decydentów, posługująca się zarówno argumentami oddziałującymi na próżność, kompleksy, jak i na realne interesy - i decydenta, i jego firmy, i dostawcy - wytwarzaniem atmosfery wspólnoty, swojskości i bezpieczeństwa, z lekką domieszką opiekuńczej wyższości informatycznego dostawcy - jest absolutnym osiągnięciem wschodu Europy, a raczej jego historii. Konkurencyjnego dostawcę w tej grze traktuje się pobłażliwie, trochę protekcjonalnie, jak młodszego brata - bez żadnej otwartej wrogości, ale skutecznie "szyje mu się buty".

W konkurencji wszystkie chwyty są dozwolone. Głównie dlatego, że rynek i tak wyklucza nie grających fair. Jeśli firmy zniszczą się wzajemnie (podważając autorytet branży w oczach potencjalnych klientów, demoralizując konsultantów i informatyków, minimalizując racjonalne argumenty w informatyzowaniu fabryk), to po prostu zamkną rynek na oferowane przez siebie produkty. Konkurować można więc w każdy sposób, byle tylko współpracować ze sobą w budowaniu rynku.