Z Paulem Walkerem, prezesem Sage Group, rozmawia Antoni Bielewicz.

Dlaczego zdecydowali się Państwo na zakup akurat Symfonii i całego 230-osobowego zespołu odpowiedzialnego za jej rozwój i sprzedaż, podczas gdy mamy w Polsce ponad 300 różnych pakietów finansowo-księgowych dla małych i średnich przedsiębiorstw?

Przyglądaliśmy się rynkom Europy Środkowo-Wschodniej od około czterech lat. Od dawna byliśmy pod wrażeniem tego, jak rozwija się Matrix.pl (firma prowadziła wstępne rozmowy o współpracy z Matrix.pl już na przełomie lat 2002 i 2003 - przyp. red.). Zwróciliśmy uwagę na polską firmę, gdyż działa ona w modelu zgodnym z tym, jak od 20 lat rozwija się Sage Group.

Czemu więc nie kupili Państwo Symfonii przed dwoma czy trzema laty?

Chcieliśmy przyjrzeć się, jak rozwija się rynek rozwiązań dla małych i średnich firm, zobaczyć, jak radzi sobie na nim Matrix.pl i Symfonia. Cały czas utrzymywaliśmy też kontakt z Markiem Kobiałką, prezesem Matrix.pl. Nie było jednak żadnej agendy, zgodnie z którą mielibyśmy postępować.

Dlaczego zdecydowali się Państwo na transakcję polegającą na zakupie samego pakietu Symfonia? W końcu Matrix.pl w całości także wydaje się być atrakcyjnym kąskiem?

Oczywiście, pozostałe części Matrix.pl również wyglądają obiecująco. Nie pasują jednak do naszej strategii. Za to linia produktów Symfonia i Symfonia Forte jest skierowana dokładnie do tej grupy klientów, do której kierujemy nasze produkty. Przy tym to pakiet finansowo-księgowy, a w takich właśnie się specjalizujemy.

Czy przeszło 60 mln zł to jednak trochę nie za dużo?

Ocena wartości transakcji jest bardzo trudna. Mogę jednak powiedzieć, że mamy bardzo rygorystyczne metody ewaluacji inwestycji i zgodnie z tymi wskaźnikami ta cena nie jest zbyt wysoka. Zwłaszcza jeśli uwzględnić fakt, że to zakup strategiczny, przysparzający nam wartości wykraczającej poza czystą sprzedaż. Zdarzało nam się już płacić więcej za biznes o podobnej wartości.

Na czym polega strategiczne znaczenie zakupu Symfonii dla Sage Group?

To nasza pierwsza inwestycja, która będzie stanowić podstawę dla przyszłych działań Sage Group w Polsce. Być może już wkrótce wprowadzimy na polski rynek nasz pakiet CRM, a także inne produkty niekonkurencyjne w stosunku do Symfonii.

Czy zmienią Państwo coś w sposobie działania firmy powstałej po zakupie Symfonii?

Jedną ze wspólnych cech naszych zakupów w różnych krajach jest to, że bardzo silnie opieramy się na kadrach zatrudnionych w przejmowanych firmach i lokalnym kierownictwie. Z naszej strony dajemy wiedzę i przyjęte praktyki biznesowe.

Czy taki model, w którym w każdym kraju sprzedają Państwo inne pakiety, nie jest zbyt skomplikowany? Czy nie lepiej stworzyć pakiet, który odpowiada wszystkim?

Może i jest skomplikowany, za to jest lepszy z punktu widzenia naszych klientów. Sprzedaż do sektora małych i średnich przedsiębiorstw wymaga dostosowania się do lokalnej kultury, lokalnego sposobu robienia biznesu. To, że w ofercie dla każdego z rynków mamy lokalne rozwiązania, stanowi ogromną przewagę nad konkurencją. Zresztą nawet największe firmy przekonują się do tego typu podejścia. Spójrzmy, co zrobił Microsoft. Najpierw kupił Great Plains Software z zamysłem oferowania tego samego pakietu na całym świecie. Potem jednak z myślą o rynkach europejskich zdecydował się dokupić Navision. Oczywiście, próbujemy ujednolicić pewne komponenty i scenariusze biznesowe w obrębie całej listy produktowej. Ale wszystko to odbywa się w sposób niezauważalny dla użytkowników.

Czy planują Państwo jakiekolwiek zmiany w sposobie funkcjonowania części przejętej od Matrix.pl?

Jesteśmy bardzo zadowoleni z tego, co zobaczyliśmy. Nasz model prowadzenia działalności opiera się w dużej mierze na rozbudowanym kanale partnerskim. Dlatego być może zdecydujemy się na jego poszerzenie w Polsce.

Czy planują Państwo w najbliższym czasie dalsze akwizycje w naszym kraju?

Dzięki zakupowi Symfonii zyskaliśmy dobry produkt finansowy, skierowany do tej grupy odbiorców, którą jesteśmy najbardziej zainteresowani. Zyskaliśmy odpowiednie kompetencje do działania na polskim rynku. Zakładamy, że Symfonia pozostanie naszym najważniejszym produktem i nie będziemy wprowadzać na rynek rozwiązań pokrewnych. Symfonia to dla nas strategiczny punkt wyjścia do działania na polskim rynku.